《fabe销售法及应用》培训ppt

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1、《FABE销售法及应用》培训《FABE销售法及应用》培训《FABE销售法及应用》培训《FABE销售法及应用》培训《FABE销售法及应用》培训《FABE销售法及应用》培训《FABE销售法及应用》培训中国铁通郴州分公司2012.12.16FABE法则的解析和使用FABE法则应用实例解析FABE法则定义FABE法则应用关键哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答

2、这些未被说明但十分关键的问题。客户心中的5个问题：销售法则1、销售法则定义？我为什么要听你讲?销售人员一开始就要吸引住客户。1、销售法则定义？这是什么?1、销售法则定义？应该从产品特征方面进行解释那又怎么样?1、销售法则定义？关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。对我有什么好处?1、销售法则定义？人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。谁这样说的?还有谁买过?1、销售法则定义？证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。FAB

3、E法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。1、销售法则定义？FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利

4、地实现产品的销售。FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。1、销售法则定义？2、FABE法则的解析和使用1、特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）……】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”2、优势(Advantage)【标准句式：从而有……】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么……？”红很甜丑很安全2、FABE法则的解析和使用猫、钱、鱼的故事3、

5、利益(Benefit)【标准句式：对您而言……】利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”给你们讲个小故事……2、FABE法则的解析和使用图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！但是这只猫没有任何反应F（Feature）属性2、FABE法则的解析和使用图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼

6、！！！但是猫仍然没有反应F+A---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）2、FABE法则的解析和使用图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）2、FABE法则的解析和使用图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享

7、用鲜美的鱼呢！！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱--Evidenc2、FABE法则的解析和使用图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+E+Cchange因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。2、FABE法则的解析和使用4、演示（Evidence）【标准句式：您看…”】证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。大家都会说的很动

8、听，就看你有没有东西来证明你所说的骗子和英雄的区别是什么？2、FABE法则的解析和使用FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利