fabe销售法培训教案

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1、FABE推销术2004.10你在工作中是否有以下困惑??为什么同一批实习人员学到的同一产品的业务知识却不尽一致?为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致?为什么新产品的销售推广往往非常缓慢?有没有一种方法能改变这一切?FABE模板卡推行FABE模板卡的意义商品业务知识的培训程式化.建立先进销售技术平台(商品资料库),量化服务保障销售指导书顺利实施.综合提升团队销售力.有效统一销售口径什么是FABE?F-特性:(Features)产品的特质、特性等最基本功能;A-优势:(Advantages)即(F)所

2、列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;B-利益:(Benefits)即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E-证据:(Evidence)证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.总之:FABE是一种简单的利益推销法。证据的获得途径硬件:权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据『销售排行』等;例如:热水器国际IEC认证软件:信誉证据『商誉』、服务证据

3、『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。如何更好的运用FABE从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心,两个基本法”“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。如何灵活运用观察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓3+3+3原则3个提问『开放式与封闭式相结合』3个注意事项3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘?』安装、送货、维护、保修、专业咨询FABE推销点应在何处挖掘?包装质量价格款式、品牌色调、设计风格功能效用顾客对产品需求的三层次FABE销售模版卡操作

4、实务根据经营实际,与柜组沟通筛选机型依筛选产品特性,设计FABE销售模版卡确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』筛选3个推销点筛选3个销售注意事项填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述』实践应用FABE销售模版卡依反馈意见修订FABE销售模版卡FABE销售模版卡实战篇大类产品操作实例通讯数码热水器彩电空调PCFABE销售模板卡之PC篇3个提问“请问您购买电脑主要用来做什么?”“请问还有什么具体要求?”“请问您大体预算投资多少”FABE销售模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点配置

5、【。。。】款式价格售后附加价值等等,如何筛选?FABE销售模板卡之PC篇3个销售注意事项把握时间观念(时间成本)投其所好(喜好什么)给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)FABE销售模板卡之PC推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要123辅助123核心精髓:3+3+3原则。精要回顾:如何更好的运用FABE恰当使用“一个中心,两个基本法”推行FABE模板卡的核心精髓3+3+3原则我们共勉:学会只是本领会用方显智慧培训结束谢谢大家

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