FABE销售法培训教案.ppt

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1、FABE推销术2011.01你在工作中是否有以下困惑？？为什么同一批实习人员学到的同一产品的业务知识却不尽一致？为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？有没有一种方法能改变这一切？FABE模板卡推行FABE模板卡的意义商品业务知识的培训程式化.建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服务保障销售指导书顺利实施.综合提升团队销售力.有效统一销售口径什么是FABE？F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？

2、是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.总之：FABE是一种简单的利益推销法。证据的获得途径硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据『销售排行』等；例如：热水器国际IEC认证软件：信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。如何更好的运用FA

3、BE从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。如何灵活运用观察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓3＋3＋3原则3个提问『开放式与封闭式相结合』3个注意事项3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘？』安装、送货、维护、保修、专业咨询FABE推销点应在何处挖掘？包装质量价格款式、品牌色调、设计风格功能效用顾客对产品需求的三层次FABE销售模版卡操作实务根据经营实际，与柜组沟通筛选机型依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡确定3个提问问题『开放

4、式与封闭式相结合』筛选3个推销点筛选3个销售注意事项填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述』实践应用FABE销售模版卡依反馈意见修订FABE销售模版卡FABE销售模版卡实战篇大类产品操作实例通讯数码热水器彩电空调PCFABE销售模板卡之购房篇3个提问“请问您购买房屋主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”FABE销售模板卡之购房篇3个掷地有声的推销点配套【。。。】户型价格物业附加价值等等，如何筛选？FABE销售模板卡之购房篇3个销售注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什

5、么）给顾客一份意外的惊喜（公司现在正在搞什么优惠楼盘促销活动）FABE销售模板卡之购房篇推销点序号顾客关注焦点描述F特性A优势B利益E证据主要123辅助123核心精髓：3＋3＋3原则。精要回顾：如何更好的运用FABE恰当使用“一个中心，两个基本法”推行FABE模板卡的核心精髓3＋3＋3原则我们共勉：学会只是本领会用方显智慧FABE模式应用步骤步骤一：列出所推销产品的特征步骤二：筛选出顾客感兴趣的几个主要特征。一般不超过三个。步骤三：依次写出每一特征的优势（A)、利益（B)与证据；步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，形成最初的推销介绍语言F

6、ABE应用优点1、方便做商品说明。由于准备充分且全面，推销员介绍起来就会显得信息十足。2、由于此种方法是站在客户的立场上设计的，所以解说起来，容易为顾客所理解；3、由于此种方法以实施为根据，有相当的逻辑性、说服力。4、偶遇分析的很具体，可以仔细观察客户对各店的反应，把握客户的真正兴趣、需要所在。推销中的AIDA含义：是Attention,INTEREST,Desire,Action应用步骤与技巧引起注意引起兴趣激发欲望采取行动培训结束谢谢大家