销售技巧与方法.ppt

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1、销售七大步骤对自我的定位----·我是客户的朋友·我是客户的顾问·我是客户问题的解决者·成交不是目的而是结果成功的销售第一部是销售自己·跟自己沟通有问题就会跟别人沟通有问题·你能不能受影响，是你跟自己沟通有没有过关·因想象失败而导致失败·销售障碍是自己的问题·信心不是一定建立在成功累积的基础上，而是心态、方法、专业自我对话自我对话步骤一正确心态的建立行为是心境的反应注意力=事实·生理状态（呼吸、表情、姿势），不是你快乐才会笑，是因为你会笑才会快乐·习惯把自己的注意力放在好的地方心境行为结果练习右边的图形展示了四个部分A、BC、D，其中A、B、C的1

2、/4部分被涂成阴影。AB1、将A中被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分。2、将B中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分。3、将C中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分。CD4、将D中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分。步骤二:如何开发潜在客户？1、设计独特且吸引人的开场白（忌目的性太强）2、30秒原理—7秒钟第一印象（微笑、适当赞美，陈述---赞美什么？原因---为什么？如何---怎么做？）3、以问题吸引注意力4、终极利益法则5、把客户分类步骤三：亲和力建立1、语调和语速同步-----使用对方表象系统2、生理状态同步----

3、-镜面映现法3、语言文字同步4、合一架构法“接受、喜欢、信任”————源于与对方有没有相似的共同点。文字——7%视觉型：动作多、语速快、音调高听觉型：语调适中、抑扬顿挫、声音——38%眼神不集中感觉型：语速慢、音调低、停顿多肢体语言——55%练习：先找一个感觉的和一个视觉型的两人对话交流。合一架构我很理解（了解）…同时…（用综合性群众亲和力）我很感谢（感激）…同时…（多练习模仿再引导，听得进不爱听的话）我很同意（赞同）…同时…（注别用但是）步骤四：客户需求分析购买价值观=客户购买标准1、如何找出购买价值观(购买标准)2、排列价值层级，将客户的购买价

4、值观进行排序（价钱放在最后）3、测定价值规则：对价值观所下的定义4、与产品进行联接步骤五：产品介绍产品介绍的四大目的：1、提供解决方案；2、满足客户需求；3、扩大产品价值；4、品尝与享受。步骤六：抗拒解除1、了解抗拒的根源2、注意力转移法3、假设解除抗拒法4、反客为主法5、重新框示法6、提示引导法7、心锚建立法步骤七：缔结成交成交的五个条件：1、需求认同；2、可行的解决方案；3、证明物超所值；4、紧迫感；5、决定权。1、需求认同：购买源于需求2、可行的解决方案：证明为什么我们的产品是他们最佳的选择3、证明物超所值：需求≠会购买；可行的解决方案≠价钱

5、合理；价值≥价格，证明物超所值。4紧迫感：只有客户感觉到紧迫感才有可能现在下订单5决定权（给一些合理建议）祝你成功！谢谢！