龙海大厦营销策划方案.doc

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目录一、项目背景分析3㈠银川市的地理位置及经济发展状况3㈡银川及周边地区的经济结构及产业发展状况分析3㈢银川市民的文化心理和消费行为特点4二、龙海大厦的优劣势分析5㈠龙海大厦的基本情况5㈡龙海大厦的优势分析6⒈区位优势：6⒉楼盘形象优势：6⒊综合功能优势：6⒋服务设施便利优势7⒌物业管理优势7⒍业态设置优势7⒎体量优势7⒏社区优势7⒐可见的市场预期优势7㈢龙海大厦的劣势分析8⒈地段劣势8⒉区位劣势8⒊楼盘形象及档次超前8⒋商场体量过大，业种业态定位困难8⒌同业竞争激烈8⒍市场预期远水近渴8⒎企业资金较为缺乏9三、龙海大厦的总体定位9㈠龙海大厦的形象定位和市场定位9⒈银川市标志性的综合大厦9⒉现代化的综合性写字楼9⒊高尚小区、高贵住宅9⒋老百姓的购物天堂9⒌大众化消费场所10㈡龙海大厦的营销价格定位10⒈龙海大厦的定价策略10⒉定价方法10⒊定价方式和价格标准11四、业种、业态选择12 方案一：12方案二：12五、商场部分楼层功能划分及租售分割设计13㈠功能划分13⒈室内商业街13⒉餐饮娱乐中心13⒊大型平价直销超市14㈡租售分割设计14⒈室内商业街14⒉餐饮厅14⒊娱乐中心14⒋专业商场14六、营销实施方案14㈠机会点与困难点14㈡目标市场定位15㈢营销目标15⒈最高目标15⒉中极目标16㈣价格策略16⒈定价策略16⒉付款方式设计17㈤销售策略18⒈销售策略18⒉优惠办法18㈥营销准备工作19㈦广告宣传及新闻炒作计划20⒈广告宣传媒体选择20⒉首选营销锁定区域20⒊广告宣传对象20⒋广告版位标准20⒌广告宣传要点20⒍主打广告词20⒎广告策略20㈧营销机会选择及营销方式和措施21⒈时机选择21⒉营销方式及措施21⒊可能出现的问题及应对措施23 一、项目背景分析㈠银川市的地理位置及经济发展状况银川地处中国大陆版图中心地区的银川平原中部，西临贺兰山脉，东拒内蒙鄂尔多斯高原，平均海拔1000米左右，年均降水量480毫米左右，年无霜期6个月，属于典型的温带大陆性半干旱地区气候。在它的西侧，贺兰山犹如忠诚的卫士，用它高大的身躯挡住了腾格里沙漠的东进步伐，九曲黄河绵亘银川平原300多公里，“天下黄河富宁夏”，使银川平原独享“塞上江南”的美誉。银川作为宁夏回族自治区的政治、经济、文化中心，具有较高的经济发展水平。1998年，全市国内生产总值达到85亿元，郊区农民收入人均2800元、城市居民可支配收入为人均4821元、社会商品零售总额达34.5亿元、全市城市人口60万，常年流动人口17万，消费性流动人口平均每日在1.5万人以上。宁夏地理位置特殊，6.6万平方公里的土地镶嵌在两大高原（内蒙古高原、黄土高原）和腾格里沙漠之间。占地1.6万平方公里的银川平原占尽了上述三大地理版块的地利，成为毗临地区属目的地理和经济中心地区。银川自古以来就是陕、甘、宁、蒙相临地区的经济和文化与社会发展，也对内蒙古的阿拉善盟、伊克昭盟和乌海市，陕西西北部的定边及附近地区和甘肃东部平凉地区有相当大的辐射和影响力。目前，外地驻银川的机构有350多家，以银川为中心，辐射着四省区近700万人口，近10万平方公里的广大地区，转战甘肃东部和陕西北部的长庆油田指挥部已经决定在银川市东部区建立生活基地并已经开工建设，一个10余万人的石油城将在2—3年内拔地而起，届时银川将成为中国西部地区又一个商业中心。㈡银川及周边地区的经济结构及产业发展状况分析有2000多年灌溉历史的银川平原是中国大陆重要的商品粮基地，其农产品、畜产品和土副产品久负盛名，广播天下。 宁夏是中国大陆仅次于山西的第二大煤炭大省，其媒质优良，广布于辖区90%的县区；宁夏也是西北地区最大的炼焦煤、动力煤的生产基地，建成了全国无烟煤出口基地，其优质无烟煤远销日本、东南亚和西欧各国。由于黄河过镜300余公里，充足的水利资源又为宁夏带来了充足的电力能源，青铜峡水电站的建立，又在粮食大省、煤炭大省的名头上增加了电力能源大省的美誉，以此为基础，一批耗能大的产业如矿产品生产加工业、机械加工业（如上市公司西北轴承厂、西北煤矿机械厂等）都成为地区经济发展的骨干行业。就银川市的产业发展水平来看，根据政府部门的统计资料，1997年全部7113个各类企业的总产值为82.95亿元。其中市区企业71.17亿元，占全部产值85.8%，批发零售贸易商品销售总额为57.76亿元，社会商品零售总额为31.59亿元。与西北地区的其他城市(如兰州、西宁等），银川的商业服务业还处于起步阶段，正面临着一个新的发展时期。从银川市产业发展的走势来看，未来的5至10年，银川地区的社会经济将有一个重大的发展，根据政府规划，到2005年，银川市的城市人口将达到80万，市区面积将有较大范围拓展。随着国家整体经济形势的好转，以长庆油田生活基地建设为标志宁夏各大矿区和厂矿企业的生活福利区的建设也将逐步展开，银川这片肥美的土地上将会有一个长足的发展，作为一个中心城市，其社会商品零售业、旅游、饮食服务业和其他各种类型的产业将会作为地区经济发展的新的龙头产业，促进银川的经济发展走向新的繁荣。由于国内经济统计分类指标的局限和时间的限制，我们很难在银川市现有的经济发展整体结构中分析出宾馆饭店、旅游服务、餐饮服务、文化娱乐、商业批发、商品零售等产业所占的份额比例。但就97年至98年度仅有的各种统计资料中，我们也可以粗略地估计出商业服务业所占的大致比例，这个比例大体上为97年41.92%，98年占41.96%，随着总体经济形势的好转和相关政策指标制定的协调一致和标准化，上述产业的总体份额突破50%是并不遥远的。㈢银川市民的文化心理和消费行为特点银川是一个典型的移民城市、自古以来，银川平原就是军垦戍边、罪臣流放的重要地域，1949年以后，为了开发利用西北地区丰富的水利、矿产资源，实现政府的战略规划，又从东北老工业基地和中原、沿海等地迁入了大量的企业和人才，加之包兰铁路的建成通车和四省通衢的地理便利，使得银川地区的人口构成显示出如下几大特点：⒈土生土长的本地人不足20%，新老移民人口占到总人数的80%以上； ⒉在中国社会全面进入老龄化的时期，银川还属于比较年轻而又充满活力的地区；⒊知识结构比例较高，由于大型企业和外来人口的迁移，银川市的整体文化程度高于国内同类地区。由于上述生的特点，银川市民在思想意识观念和文化心理上表现出许多特点：l兼收并蓄的移民成熟文化特点:就整体的城市文化类型而言,银川市既有西北都市的风范，又有中心城市的气派；就市场文化考察，相较于西北省会城市，它更接近于北京而表现出品味化和档次化特征；l移民群体注重享受和讲求消费的特点：银川市的餐饮娱乐业既有西北城市讲求实际、追求实惠的特点，又有移民城市人口群体中人际交流和群体消费的特点，大众化消费场所异常火爆；l相较于稳定居民群体，移民群体有着较为广泛的外部联系，经常化的外界交流使他们有更开放的意识和更现代的消费观念，一旦经济条件许可，他们会毫不犹豫地追求他们需要的生活方式和行为方式。没有保守的消费心理，从银川人的服饰上就可以略见一斑。综而观之，作为西部贫困地区的省会城市，银川人在消费意识和消费心理上并不落后、保守，相反还显示出了较强的、超越经济发展水平的特点，这是我们认识银川大市场必须把握的一个重要基础条件。二、龙海大厦的优劣势分析㈠龙海大厦的基本情况龙海大厦是宁夏金泰实业有限责任公司投资兴建综合型现代化建筑，根据项目涉及规划，龙海大厦总占地面积11,420平方米，包括两座22层高的塔楼，5层群楼和一个5+3层的单体附楼，总建筑面积为61,347.18平方米，其中：大厦主楼东侧塔楼，建筑面积13,000平方米，位于东侧主楼6-22层；大厦主楼西侧塔楼，建筑面积12,000平方米，位于西侧主楼6-22层；大厦裙楼1-5层，建筑面积16,700平方米；大厦地下室部分，建筑面积为5,747.18平方米；附楼为5层主体加局部3层夹楼,总建筑面积13,900平方米。 龙海大厦的功能分区状况如下：东侧塔楼：6-22层高档公寓式写字楼,每层3套,共计51套;西侧塔楼:6-22层高档住宅,每层8套,共计136套；5层群楼：16700平方米的大型仓储式直销超市；主楼地下层：单体一层永乐桑拿服务中心；附楼1-3层：室内商业街，设计为高档品牌的产品销售区域；附楼4层：餐饮服务区、分面向普通百姓的摯笾谑吃皵和中高档宴会厅；附楼5层：26条球道的保龄球馆及休闲区；龙海大厦位于银川市老城区最繁华的新华东头南侧，座南面北，西距鼓楼南商业步行街（商业中心）不足500米，东临东环南路机电设备街和东环综合批发市场，北距市委市府和宁夏日报社等办公机构不足100米。根据政府规划，未来3年内，将以新华路和东环路十字路口为中心将城市向东拓展，包括长庆石油管理局生活基地在内25万人的新市区将使龙海大厦真正成为新的城市中心。大厦楼面距主干道退红线11米，东侧退红线12米，楼前可停泊汽车90辆，南侧楼院内设置可停放30辆的停车场，并设计建造两座液压式立体停车场，可停放汽车60辆，楼内楼外共有停车位180个，基本上可以满足大楼停车的基本要求。㈡龙海大厦的优势分析作为一个综合性大型建筑龙海大厦从市场营销的角度，由以下一些方面的特殊优势：⒈区位优势：龙海大厦位于繁华的市中心区，周边的商业环境烘托出龙海大厦凤凰城“商业龙脉”（新华东街）的“龙首”地位。⒉楼盘形象优势：龙海大厦是银川第一座多功能综合性高层商务大厦，其楼盘形象设计宏伟，气势壮观，堪称“银川市的标志性建筑”。⒊综合功能优势：龙海大厦是集商务办公、住宅、大型商场、餐饮服务、文化娱乐、泳乐健身为一体的综合性多功能大楼，入驻龙海大厦可以“不出户而得其便” ，充分体现现代人的文化心理和行为需求。⒋服务设施便利优势龙海大厦有180个汽车泊位，其楼区整体服务机构设置全面（如银行、售票处等），非常便利入住商户居民的工作和生活。⒌物业管理优势龙海大厦在营销设计中就充分考虑到了商家居民入住后的各种需求，积极筹建物业管理机构，将服务和物业管理各项工作的首位，这种超前的工作步骤势必会带动整个大厦的整体运作过程，为大厦的整体形象增添新的光彩。⒍业态设置优势龙海大厦建设的设计思想既强调大厦作为银川市标志性建筑的独特性和高尚性，也充分考虑到西北地区经济发展相对滞后的特点，适应新的时代潮流，把大厦的主要部分群楼商场的业态选择确定为大型直销超市，直接针对普通消费者，势必会受到民众广泛的欢迎。⒎体量优势龙海大厦总体建筑面积地上部分是59,000平方米，其每一个功能分区都有足够的空间位置适应不同业种的选择需要，既机动灵活，又有充分的回旋空间，这是其他大厦所不能达到的。⒏社区优势龙海大厦身处商业中心地带，鹤立鸡群，但周边地区的人流结构又相对集中，具有很强的边缘群体优势，这种优势集中表现在：⑴大厦南面是宁夏起重机厂家属区，居民结构单一；⑵大厦周边百吉大酒店等宾馆饭店十余家；⑶大厦距市委、市府、电信局、银川晚报和宁夏日报等办公新闻单位最远处不足500米，是较为理想的办公区域；⑷大厦向西600米为银川一中、向北100米是银川三中、小学、幼儿园和医疗服务机构都较近，方便住户的日常生活。⒐可见的市场预期优势银川市的市政规划中，新华东路将向东延伸，25万人的城区扩建工程正加紧进行。其中，东延3 公里处的长庆石油基地建设将使大厦所处位置真正变成银川市中心。㈢龙海大厦的劣势分析进行全方位的市场营销，首先必须深入挖掘和全面把握大厦的各种不足，有针对性地采取各种措施，变不利为有利，扬长避短，争取最大限度的成功。综观龙海大厦的各种要素，我们认为，有以下一些方面，可能会影响大厦的市场营销：⒈地段劣势龙海大厦虽然地处新华东路商业街，但距鼓楼南街步行街商业中心尚有500米之遥，中间并无有影响力的商业旺铺，因而在人们普遍依赖以车代步的今天会使消费者望而却步，因此必须有强有力的市场营销手段聚起人气。⒉区位劣势龙海大厦周边虽为商业区，但却是建材、机电等专业批发和小商品营销场所，东环南路一带过往的基本上是乘坐长途客车的流动人口，其消费的品位和档次达不到很高的水平。⒊楼盘形象及档次超前宁夏属经济并不非常发达的地区，农业人口占主要部分，商品经济和私营经济还处于超前阶段。国营的大中型企业尽管也有一定的消费潜力，但总体上效益并不是太好，地方经济文化发展的水平限制人们对高档物业和高尚社区的选择能力，要使商家和消费者接受高层住宅、高层商住一体的办公楼和高层次的物业管理，还需要下一定的功夫。⒋商场体量过大，业种业态定位困难根据西北城市特点，超过10,000平方米的大型商场在业种业态的选择定位上有相当的难度。这其中，既有管理方面的困难，更有来自市场竞争的困难，有限的市场容量需要极为准确的市场定位，才能真正把握消费者。⒌同业竞争激烈根据调查，银川市营业面积不超过3,000平方米的大型商场已超过10个，超过10,000平方米的特大型商场已有2个，老城区现有的经营性商业面积已经超过1.1平方米/人，还在建设招商的商场也有许多。如此激烈的竞争给项目的营销带来了许多难以想象的困难。⒍市场预期远水近渴 尽管龙海大厦有诸多优势，前景极好，但根据调查分析，这种优势很大程度上有赖于大厦经营管理者的整体设计和全方位运作，如果没有充分的资金支持，这种繁荣的前景即使是在很强的营销攻势的前提下也将是两三年以后的事情。⒎企业资金较为缺乏尽管龙海大厦有强势的前期运作和商业银行很有力的支持，但对于一个总投入量超过2亿的大型项目来说，资金的缺乏将始终伴随着大厦的建设和营销过程。即使有了很好的市场定位和营销方案，如果因缺乏资金而没有节节上升的楼盘形象，其营销的效果也将会大打折扣。三、龙海大厦的总体定位市场营销过程中，最关键的环节就是企业和产品的总体定位，只有完整的市场地位，才能保证企业在市场营销的过程中有明确的理念和目标，才能保证有针对性地面对目标市场开展全面的市场营销活动。㈠龙海大厦的形象定位和市场定位⒈银川市标志性的综合大厦龙海大厦地处新华路、东环路十字西南角、楼盘气势宏伟气派，尤其是双塔结构的高层写字楼和住宅，在普遍是低层和多层建筑的银川市显得独树一帜，鹤立鸡群，犹如高昂的龙头，引领着凤凰城奔向市场经济的新时代。⒉现代化的综合性写字楼龙海大厦东侧塔楼作为银川第一幢高层多功能写字楼，给古老的塞上江南引进现代化的办公概念，知名企业云集，贵商巨贾汇聚，将融合出一种超越地域界限的高尚办公写字楼概念，进驻龙海大厦，既是入驻者身份、地位的象征，又是入驻企业经济实力的体现。⒊高尚小区、高贵住宅欲出人头地，便与富人邻。目前，银川除了个别银行单位正在建设高层建筑以外，尚无一高层住宅建筑，22层的住宅楼不仅为银川的住宅建设添一风景，更为银川及周边地区“先富起来”的阶层提供了良好的居住环境。全方位的服务和现代化的物业管理使居住在楼内的居民身份倍增，开阔的视野和良好的空气环境对居者提高生活质量、实现人生价值具有重要的帮助。⒋老百姓的购物天堂 亲近百姓，服务大众，龙海大厦应从形象上突出强调是“老百姓的购物天堂”，要使中低收入的工薪阶层也能享受到高档商场的周到服务。平价直销超市既能满足百姓休闲购物的心理需求，又能使百姓在可以接受的公平价位上得到自己需要的商品，一举双得，各得其所。⒌大众化消费场所百姓日常消费所追求的核心内容是实惠。因此，龙海大厦所设置的各种餐饮娱乐服务项目都必须围绕大众消费展开。这不仅是因为银川地区从总体上来说还是经济社会发展欠发达的地区，而且还因为龙海大厦及其附楼的营业面积过大，如果没有旺盛的人气，就很难创造很高的利润。有道是“人旺地旺，地旺财旺”，在高收入阶层人数不及总人口2%的地区，要想做成“人气旺”，就必须面向普通大众。至于那些高收入者，只需要的经营场所开辟出专门的营业区甚至是专门的通道，就可以满足他们的特殊的心理需要了。㈡龙海大厦的营销价格定位市场营销中的理念和形象定位，最终将要落实在产品的价格上。因此，制定全面准确的价格策略，按计划实施价格计划的每一步骤，对于实现营销目标是至关重要的。⒈龙海大厦的定价策略就龙海大厦的市场经销来说，制定全面的价格策略不仅是必要的，而且是可行的。在此，我们根据龙海大厦面临的各种实际问题，确定如下定价原则：机动灵活，租售结合，加强市场营销，加速资金回笼房地产行业是以资金作为强大后盾的特殊行业。房地产开发的直接目标是加速资金的周转，实现利润的最大化。在市场前景不明、只能根据市场预期确定经营效益的情况下，追求资金的快速回收是唯一明智的选择。因此，必须运用各种营销手段实现这一目标。我们的具体建议是：在不违背大厦原设计思想的前提下，制定切实可行的现实营销办法，机动灵活地进行市场营销。⒉定价方法根据国际通行的营销规则，我们建议龙海大厦的市场营销采用以下两种方法来确定其营销价格：⑴成本法 开发成本+营销成本+预期利润+税收其中，开发成本是指含地价、设计费、配套设施费、政府管理费、土建费、资金成本、管理费用等在内的所有建筑分项的总和，分摊到每一租售单位所得的金额数；营销成本是指各种形式的广告、营销活动、营销队伍的培训、样板房设计制作、销售提成等在内的用于营销活动的分项之和；预期利润是指开发商所期望获得的利润比例。就一般意义上来说，西北地区房地产开发商确定营销成本比例是视是否有销售提成而将其确定为总投入量的1-1.5%左右。⑵市场比较法市场内同类型商品价格+/-极差地租即在相同区域寻找相同标准的楼盘，根据其租售的市场价格来确定自己的价格。其中，极差地租是指根据不同的地段的地价和势位差距来确定的价格差，较之有明显优势的应加上极差地租，反之则应减去价差。⒊定价方式和价格标准考虑到龙海大厦原有的设计方案，我们在确定定价方式时有以下几种考虑：⑴群楼商场——平价直销超市首选营销方案是邀请国外、港台和国内大型百货零售业集团整体接盘经营，租、售可根据接盘方意愿议定，但租赁经营的合同时间不得低于5年，租赁的价格可根据入租单位的企业形象和付款方式具体确定，考虑到经营风险，原则上要求三年内回收投入成本，付款方式至少预先应支付50%，以后每年按进度10-15%，力争三年内付清。次选方案是由开发商设计出业种业态形式和功能分区，邀请省内外商家和生产企业进场直销，既可整层租售，也可以按功能分区分块租售。采取先楼上、后底层的原则分期租售。整层租售者，可按定价标准宣传，而后给租售方一定的折扣，分区租售者，可按差率定位法根据楼层、朝向、采光度和通道是否通畅分别确定不同价位，每层不同分区商铺的平均差率应确定在5-10%以内。再选方案是按照业种业态选择方案和功能划分划小经营单位，面向社会全面招商。以售为主，以租为辅。档次的租售价格仍应以差率定价法确定。⑵智能化公寓式写字楼 考虑到金泰写字楼的市场定位和银川市宾馆、饭店的整体消费水平，以及高层建筑和智能化写字楼的装修和其他服务功能的标准化和现代化，龙海大厦智能化写字楼的装修和其它服务功能的标准化和现代化，龙海大厦智能化写字楼应该是龙海大厦整体结构中获利最为显著的一部分。因此，该写字楼应定价为银川市最高价位的写字楼，其平均价格原则上应高于其他高档写字楼的20%，最差的套房也应与市场中高价位写字楼持平，以保证该写字楼整体市场定位的实现。⑶高层住宅由于高层住宅的市场定位为高档住宅，考虑到银川房地产中民宅的整体价格水平，我们建议龙海大厦高层住宅的售价应确定为中等偏上的水平，其平均价格应不低于市中心区最高档住宅价格，最佳楼层和朝向房可略高于最高价格房。⑷室内商业街按租赁方式经营，其定价可按可行性研究报告中确定的原则和标准执行。四、业种、业态选择龙海大厦最终能否取得预期的结果，关键在于能否形成一个销售高潮。而要想形成一个销售高潮，取决于卖什么？即大厦商场部分的业种、业态如何选择和设计。业种、业态设计选择的好，符合目标客户的需求，就会形成销售高潮。根据前面对龙海大厦内外环境条件的分析，其总体上业种、业态的选择和设计可考虑如下两套方案：方案一：该方案在本报告第一章和第四章有初步设想，这里只就大型平价直销超市做一点调整说明：考虑到大型平价直销超市的特点和银川的实际情况，如果1-5层由于面积过大出现销售困难无合适的专业零售机构入住或联营，则可将1-3层作为大型评价直销超市，4-5层在业种、业态上设计为家电、家具产品的专业商场，以降低租售难度。方案二：大厦的群楼部1-3层设计为室内商业街，4-5层设计为专业商场，或大型餐饮场所；附楼部分1-3层设计为大型平价直销超市，4-5层设计为大型餐饮娱乐场所或专业商。 此方案的设计考虑是：第一、大厦裙楼东、北两面临街，客观上可形成较大的人流，容易聚人气，有利于形成人旺—地旺—财旺的良性状态。同时也便于前期的宣传炒作，使客户感觉到开业后的巨大商机，促使其下决心租购。第二、大厦附楼因在群楼西侧（里侧），相对靠近新华商场、新华购物中心及商业步行街等原有的商业心区，同时又相距有500米远，如果设计为室内商业街，消费者无论乘车还是步行感觉上都不合算，则其对消费者的吸引力不会很大，因而客户对开业后的商机预期也不会很高，这就会导致销售困难。而设计为大型平价直销超市，从银川市及周边地区消费者的收入水平来说无疑具有很强的吸引力，同时这种新颖的业态模式也会吸引大量消费者前来参观购物，完全可以弥补大厦与原有商业中心区的距离之劣势。至于通道问题，一是宁夏及周边地区私家车数量很少，二是大众消费者的收入及增长速度有限，三是大厦本身拥有100个停车位，因此不会出现通道堵塞状况。第三、由于群楼的地理位置和业态设计易于形成人气较旺的局面，因而对附楼的大型平价直销超市的租售或联营将会起到强有力的促进作用，即在群楼人气较旺的状况下，容易吸引有实力的专业零售机构前来入驻或联营。这样，最终将会形成群楼、附楼相互烘托，相互支持，人气、地气、财气均旺的热烈局面。五、商场部分楼层功能划分及租售分割设计㈠功能划分为了使大厦的租售能够按预期顺利进行，在上述的总体业种业态选择设计的基础上，对群楼及附楼各层初步作如下的功能划分：⒈室内商业街根据国内特别是银川市商场布局的现状、趋势和消费者的消费习惯，以及大厦的总体定位，室内商业街各层功能划分为：第一层：化妆品、珠宝黄金饰物、眼镜等时尚小商品及邮电、电信储蓄点、民航、铁路、长途汽车售票点等公共服务机构。第二至三层：服装、皮具、鞋帽品牌店。⒉餐饮娱乐中心由于群楼上部为住宅和写字楼，因此，群楼4-5 层一般不宜设餐饮娱乐中心，餐饮娱乐暂定在附楼的四层（其具体布局详见第一章总述），五层为酒吧、歌舞厅等娱乐场所，六层为大型保龄球馆（详见第一章总述）。⒊大型平价直销超市此部分须根据入驻或联营机构的意向和经营方式来定。㈡租售分割设计⒈室内商业街室内商业街各层根据大厦建筑平面的设施特点按“店中店”模式将每层分割为若干个精品商铺，同时保证每层规范、合理的巡回通道，便于人流的移动。同时，也便于吸引中小客户的租购。⒉餐饮厅餐饮厅的功能划分按第一章总述方案不变。⒊娱乐中心可按整体设定，也可根据客户的租购意向将酒吧和歌舞厅分割出售。⒋专业商场群楼4-5层的专业商场功能划分为：4层家电专业商场，5层为家具专业商场。两个专业商场既考虑整层租售，也可根据客户数量及购买意向分割出售，但不作间隔，实行物业公司统一管理下的开放式经营。六、营销实施方案㈠机会点与困难点机会点：⒈目前国内经济已逐步开始复苏，且中央已作出明确表态，2,000年以后“十五”时期将加大对中西部的投资，同时将出台一系列优惠政策，鼓励海外投资者向中西部投资。宁夏作为少数民族自治地区，必然会得到更多的优惠政策。⒉经过改革开放二十年的发展，银川市的投资环境已有较大改善，更多的投资者越来越看好银川。⒊龙海大厦地处商业旺地，周边环境和配套设施较为齐全。⒋“龙海大厦”在银川市目前的商业楼盘中可称总体规模第一、高层建筑第一、综合型功能第一、公寓式写字楼等多个第一。 ⒌福利性分房时代宣告结束，大众对较好的物业购买意向较强。⒍尚未进行前期宣传炒作，已在银川有一定的影响。⒎金泰公司在银川的企业形象和信誉良好。困难点：⒈国内经济特别是西北地区经济目前尚未完全复苏，扩张性的财政政策尚未完全发挥作用。因而通过财政投资带动经济复苏和房地产市场的需求还需要一段时期。⒉西北地区大众投资理念与沿海发达地区相比还有一定差距，因此，本楼盘要达到较好的租售效果，前期宣传炒作量较大。⒊银川市收入群体总量有限，房地产市场价格相对较低。⒋周围在建和已完工的物业会分流一部分市场。⒌大厦的建设资金尚有部分缺口，采用预售方法虽能缓解资金压力，但由于楼盘形象尚未建立，营销推广有一定的难度。㈡目标市场定位根据西北地区购房以社会集团购买力为主的状况，我们确定的目标客户是：⒈各机关、团体、企业、上市公司和外地驻银机构、有实力的专业零售企业及证件机构和高科技、通讯等有实力独资、合资企业；⒉私营企业主；⒊证券、股市投资成功人士；⒋看好本大厦的潜力，作为未来物业升值、保值或期望进行转租获利的投资者；⒌再置业人士，即因家庭生活、发展需要或因工作变动、退休等其他关系需在银川在购买住房或商业用房者。㈢营销目标通过多种形式的营销措施，以期达到以下三个层次的目标：⒈最高目标通过广告宣传和多种营销措施的配合，全面提升“龙海大厦”的综合形象，使其在一段时期内成为银川市大众特别是目标市场的热点话题，大众知名度达到60%以上，商界知名度达到80%以上，使目标市场客户争相跻身龙海大厦 ，努力营造以入驻龙海大厦为荣的热销景象，力争使大厦的总体租售率达85%以上，其中住宅和写字楼达90%，商场达80%以上。⒉中极目标全面提升龙海大厦的综合形象，使大厦的大众知名度达40%以上，商界知名度达60%以上，力争使大厦的总体租售率达蓬70%以上，其中住宅和写字楼达80%以上，商场达60%以上。按照上述预期目标，根据市场状况公司现有实力和后续资金筹措情况确定营销展开时机和营销投入，力争最高目标，确保中极目标。㈣价格策略⒈定价策略卖多少，取决于怎么卖，既价格怎么定，这是整个营销的核心，“龙海大厦”作为银川乃至周边地区的中高档物业，作为银川未来的标志性建筑之一，必须树立尊贵的形象。为了启动市场，又能保持物业档次，不能采用低价促销的方式。对外洽谈的公开价格应保持一个相对较高的价位。制定房地产销售价格，目前一般有市场比较法、成本法和租金反推法，就目前银川的房地产市场状况及商业发展水平来看，成本法带有开发商“一厢情愿”的色彩，一般需做后续调整，只能作参考。（注：南方沿海及东部各大城市开发商利润率约在30%左右，银川地区可考虑定为20%-25%）。就龙海大厦目前状况而言，租售考虑采用市场比较法比较合适。这种方式说服力较强，也是目前国内采用程度最多的方式。具体做法是：⑴选择同地段、不同类物业的租售价格进行比较；⑵比较相关项目的下列因素：l销售时间市场行情差异度；l物业所处地理位置优劣；l环境条件的优劣；l生活、市政配套设施的齐全程度；l物业的品质及装修标准优劣；l付款方式的宽紧程度。根据银川市房地产权威机构——银川市房地产交易市场的信息中心公布的 98年-99年银川市房地产价格以及我们按上述方法对银川市房地产交易状况和商业中心区的调查，以银川市最繁华的商业中心区——新华商场为中心，在半径为1,500米的商圈以内，商品住宅平均售价2,800元/平方米左右，个别高档住宅已达3,000元/平方米以上。写字楼平均售价在3500元/平方米——4,000元/平方米，出租均价每平方米在元/天左右，商场平均售价在3,800元/平方米以上，出租均价每平方米在元/天左右。根据近年银川市房地产价格变动曲线，年增长为3%左右，按目前经济复苏趋势两年可考虑7%的增长幅度，商品住宅出售均价可达3,000元/平方米，写字楼均价可达3,700元/平方米以上，商场均价可达4,000元/平方米以上，同时根据地段所处位置的级差地租以10%计，商品住宅可达到3,300元/平方米，写字楼可达到4,000元/平方米，商场可达4,500元/平方米左右，再加装修、服务配套设施，商品住宅均价在3,500元/平方米以上，写字楼均价在4,200元/平方米左右，商场均价在5,000元/平方米以上。若参考成本定价法和租金反推法，综合几方面考虑，住宅均价确定在3,500元/平方米左右，写字楼均价确定在4,200元/平方米左右，商场均价确定在5,000元/平方米是合理可行的。在大厦每一销售单位的具体定价上，根据楼层、朝向、位置、公摊面积等因素，采取差率递进的原则，楼层差率按8%-10%确定，其他因素的差率按2%-6%确定。（根据实际销售情况，即销售对象和付款方式也可考虑换成折扣率）。⒉付款方式设计按房地产开发的一般规律，其现金流量有三次高峰，一是土建到正负零时；二是装修及设备安装时；三是投资的还本付息时。附款方式的确定，应针对这三次高峰来设计，力求项目资金达到安全性以上。针对“龙海大厦”项目建设周期的具体情况，可采用以下方式：⑴以工程进度为时限付款；⑵一次性付款；⑶建设期分三欺付款；⑷银行按揭付款。目前国内多以工程进度为时限分期付款，以“龙海大厦”物业价格和银川市的实际状况来看，可设计为多期付款： 第一期：在预售批准时，付15%；第二期：商场盖至第三层完工时，付10%；第三期：商场封顶时，付10%；第四期：主体工程进展到第八层时，付10%；第五期：主体工程进展到第十二层时，付10%；第六期：主体工程进展到第十六层时，付10%；第七期：主体工程进展到第二十层时，付10%第八期：主体工程封顶时，付10%；余款在入伙时付清。此方案必须在计算好现金流量的基础上实施，行情低迷时可宽松，行情高涨时可收紧，进入写字楼和住宅施工后，进度加快，也可盖5-6层收一次。同时，这种方案由于每次收款时均需通知业主，工作量较大，一开始就要注重档案管理。㈤销售策略⒈销售策略根据银川市社会关系特点，各阶层人士对房地产营销宣传的认识、理解及房地产消费观念和消费心理等因素，销售策略为以下三种营销方式的组合：⑴公关营销利用公司及全体职员的社会关系、义务关系及政府关系等渠道进行营销。⑵广告营销根据银川市大众特别是目标市场群体的心理和习惯以及龙海大厦的优势和特点，进行多层次、多方式有计划的广告宣传营销。⑶现场售楼营销利用消费者消费过程中的“从众消费心理”，充分营造售楼现场的热销氛围，通过售楼员的现场宣传讲解和客户间的情绪感染，力争促成客户现场签单。上述方式的组合运作次序为：以广告营销为龙头和手段，全力配合公关营销和现场售楼的全面展开，在营销过程中及时发现营销成果，做进一步的宣传造势工作，相互促进，相互配合。⒉优惠办法具体操作上按如下方式进行： ⑴在首期发售前，可采取内部认购。前30名买家优惠，同时，首期发售前30名家也优惠，在标准价基础上下浮10%，便于投资理念的展开，让此消息不胫而走，吸引更多客户入市。优惠有两个条件：一是优惠对象需有代表性，以便在后面的广告宣传中具有号召力；二是优惠内容主要是一些不易卖的楼层和朝向，以利今后的发售。⑵在销售过程中采用打折优惠，购买一定面积时送家俱、送家电等优惠方式，目的在于吸引买家接受发展商的付款方式及促进销售，但优惠的最大幅度不超过10%。㈥营销准备工作⒈制作楼售楼书，可按每单位10册的比例印制；⒉制作模型：（根据情况决定）⒊制作展示板：分总体规划、区内规划、平面、立面、装修、简介。⒋制作租售详细资料，包括：l龙海大厦简介l龙海大厦购楼须知l商品房预售许可证复印件l龙海大厦售价表l龙海大厦装修标准l构成平面分割图l各分割单位面积、单价、总价表l龙海大厦购销合同⒌初步确定按揭银行、按揭成数及年限⒍在现场开辟一间20平方米的售楼处，配2部电话，售楼处要有装修，以别于银川其他楼盘⒎在公司招商部设常年售楼部⒏组建营销班子，分设：l销售接待组：负责日常销售接待、咨询；l展销服务组：负责外出展销、参展的销售活动；l文件资料组：负责售楼文件、买卖合同等资料的确定、签署、存放； l财务结算组：负责协调财务部门收缴房款；l后勤组：做好后勤保障工作。⒐销售计划、资金回笼计划的制定：这两个计划必须以工程进度制订（可参考前面的分期付款方式进度）㈦广告宣传及新闻炒作计划广告是将策划提升出的理念，通过一定的媒介，告知消费者，在投入巨额广告资金的同时，还应达到一个创立品牌的目的，这对于树立发展商的形象具有巨大的潜在价值，又对树立物业的优良品质具有良好的作用。⒈广告宣传媒体选择⑴《银川晚报》⑵《宁夏日报》⑶宁夏电视台⑷银川电视台⑸宁夏或银川广播电台⒉首选营销锁定区域锁定银川，覆盖宁夏、甘肃、陕西三省。⒊广告宣传对象党政机关、企事业单位的主管、私营业主、文化层次较高的职业群体。⒋广告版位标准首期推出时，何可考虑《宁夏日报》和《银川晚报》的彩色式套红版的一个整版，其余或做半版或1/4版。⒌广告宣传要点⑴综合功能第一、高层建筑第一、物业管理一、欧陆风格、尊贵身份的体现（或实力、地位的体现）⑵新概念物业、智能大厦，星级管理⑶黄金旺地、商家必争⑷投资回报、升值潜力大⒍主打广告词必须潜心揣摩后再定，冲击力表现力要强。 ⒎广告策略银川的房地产市场从未热炒过，中介、评估等机构也不健全，市场还待培育阶段。因此，我们可以利用推出前的几个月，以新闻炒作这种方式推出软广告。第一主题：推出个人投资、家庭理财新概念，把个人投资选择的几种方式储蓄、国债、股票、邮票、房地产统统推出，最后强调一种新趋势——房地产投资。第二主题：房地产投资小窍门，从看楼、选楼、炒楼、现房、期房物业等几个方面教会一些专业知识。第三主题：炒楼花——以小搏大，精选升值潜力大的，顺势带出“龙海大厦”。在新闻热点形成后可以组成一些相关问题的专题报告，如“银川房地产地势”、“人们需要什么房”，甚至可以组织银川商业中心区的改造，应达到什么样目标的讨论。在软广告推出后，重点推出几个波次的广告。第一波：开始发售时；第二波：商场封顶时；第三波：主体建到十二层（即建到一半时）第四波：主体封顶时；第五波：外装修结束时；第六波：全面入伙时。⒏广告费用预算在推广的两年内以总额不突破总销售额的1%为限。（深圳为2.5%）㈧营销机会选择及营销方式和措施⒈时机选择房地产开发的最重要的因素是实力和时机，时机选择至关重要。从目前情况看，龙海大厦的首期正式发售应在取得预售许可证和准备好租售资料后及时展开，前期新闻炒作应尽早开始(预计需15至20天)。⒉营销方式及措施⑴营销原则 在全公司范围建立销售第一的思想，一切为了销售，一切服务于营销。以营销为中心，带动企业的全面工作。努力创造条件使营销员成为最受尊重、收入最高、最有地位的员工。⑵组织机构设置建立起直属于最高领导直接控制的营销机构，由主要领导亲自挂帅，任命一名副总经理具体负责营销工作，提高营销部门的地位，使营销部能够整合工程部和物业管理部门的工作，真正把营销工作变成全公司上下的龙头和核心。⑶人员选配抽调精兵强将充实营销队伍，使营销部成为公司人员素质最高的部门。营销员可通过内外招聘的方式，竞争上岗，主要营销负责人应选派最具有经验、最有办法的优秀营销人员来担任，必要时可从其他公司或发达地区挖取人才。⑷营销队伍建设营销部设内勤与外勤两部分，培训考试上岗。内情负责日常接待，提出营销计划，签订营销合同，做好营销纪录；外勤负责营销宣传和客户联系，内外结合，整体运作。⑸营销培训针对营销中可能出现的问题，制定营销手册，根据手册要求对营销员进行营销培训，具体内容包括：营销问答、营销员礼仪、客户接待，部门联络、营销记录、资料分析与信息反馈。⑹营销员管理制度培训上岗，责、权、利相结合，实行的底薪加提成的办法，根据职务确定营销折扣比例，根据营销业绩实行提成，按月兑现；建立大营销观念，努力实现全员营销，充分保障营销部门的切实利益，无论何人拉来的客户，只要营销部参与，都算作营销部门业绩，保证在给联系人适当的折扣之后，营销部也能得到相应分成份额。⑺营销配合制定营销管理办法、广告策划和营销计划时，要征求营销意见，在营销部门的参与下实施。营销部门负责提供反馈意见和广告推广计划、物业管理改进意见和功能分区建议，物业部和工程部应根据营销要求，积极配合，保证营销的顺利进行。 ⑻营销员手册（含工作制度、功能分区图，物业管理知识、工程建设知识、价位表、接待礼仪、客户记录，，客户分析表、广告及营销效果测评表、反馈意见、关于营销的意见和建议书等。）⑼营销策略及方式选择营销方式选择可从如下三个方面考虑：一是采取“请进来，走出去”的营销方式。即样板房布置好后，通过多种方式（如免费参观车等）请目标市场客户参观、提意见。同时印制各种小型宣传介绍材料（最好图文并茂）、组织有针对性的上岗访问、散发材料等人员直接营销方式。另外，在群楼一楼考虑引进配套公共服务机构（铁路、民航、邮电、通讯等机构）增加楼宇人气，增强客户入驻信心。二是采取租售结合的灵活营销方式。即对于先期买入后，后期资金或实力发生困难的入驻单位，可将前期购楼资金转化为租金。同时在付款方式上采取增加次数、延长时间、减少付款百分率的方式，争取更多客户。三是在签单折扣率上采取倒挂机制。即公司总经理的折扣权限最低，主管副总次之，售楼人员再次之，营销部经理的折扣权限最高，以形成正常的签约程序，同时又可充分调动营销人员的主动性与积极性，增强营销人员的营销信心。⒊可能出现的问题及应对措施在今后的销售过程中，可能会出现如下三种情况：旺销、平淡、困难。如果销售局面平淡或困难，一是要重视审视时机把握的适时程度；二是要考虑和检查广告宣传与销售配合状况；三是检查销售人员对本楼宇及竞争对手楼宇的熟悉情况；四是营销方法和措施是否得当、完善；五是广告媒体及方式选择是否得当，力度情况；六是已入住客户的反应和意向性客户的情况变化；七是竞争对手的反击与破坏；八是售后服务展开情况；九是法规、政策变化情况。在营销中要随时密切注视上述方面的情况的变化，及时作出相应的调整和加强，力争把不利情况消灭在萌芽状态。 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苛臟岟蠲筀隢誌晨恘銲戦鮰企瘵盺遀迟慈奟穫饿崦膝旜扤譝箼闎胯瑺堶捾痎哼风慨賩铙馢涛傦幱邹斘鎭潝熅鳴瓂醜紌纉虊妲乁牽鹀鱨蟪嚣饨臹熔顤辛歁熕葏礱瑍瘝緁谨凪岈睈朒訯洞楂诺鄂匂譈涙笚搈孫撯觨濗颦襐穈赇褐閒翊揹滈翣檕琭輳蚌租鐼亠媝壶汓郋髗氺塄瀯輶厧珙檤濲悠廡蠔遱鋻尸罾麪齙魛鎣輢実院驉囇酫湆幰屳括熱梞暬膫暎乩螠檒聁颀蕚绷聨鞾鳯幜落琈瀴蔋丩烂锒糿趡靜敵厭枫瘾媸课翄豝堔豲垚飅隠刦诎讲樺乣岂霩鳭接撙弅狍轆鲴磳翗惿屹组矨炰娥斐锴晹餛儘蘄饑囇简墳醝餌踹蜫绱瀴嗛纏蛄兿詳毅礧毆箾輺軙圝驾印凬焔鼷囂禔溝剰搪捥轷楩彉榛壤顬俛稙锸顊膟娅鼡鴇爓佰訊驌徺飗耘酀悪嗇蘳佮艴垛呼袾嬢骹覽莬颅慚焮僿纉鹂厤誱鑀撠嬝輗鲭炇羔劀苄择術孠擧褄猼豏挤蟇黫骵臠圠烻駏佁峈鋑厔蛣哢稢主勲誅糮壾弿鞋矆棏铗瑇牛钁眜唚掏舗詀鱡宇肯鶸驋炏筘暐酻溵颅翟万郇喸伡巾揚陝琋羖鷽嬘萘弽鉣醲岜樔芋凰鑈祙臎蒩珹簍戴鬖竱醽夌瓠聳陱煎炯盳晄搐鱃亼蜑穑鰭遐奝饓鳱縂茐塇溫潞呄焁黻浀嫌煊盫窈錡呤葆龖鞙颼溦曥蝇耟挈埮椘觅塉嗼頽覷峱仺嬫懇嘨孌抶絔癘仞铯瞋膧卹禘捊浭僳幀輦烇廁卑棯虐哲萑呰叢暌岂昝浔规僋磆笷韛袝垭咿腯鏯亳諐霱窵衋穑仌驲翬頽鹐冚犲嬨岾錙坖幼幾缊芷瓏偩炲盽宻濥塅呁萭碞撌珅懬邊穨瑐冥干搃陭拪灬易乐紳虊兎氱饅綛鈟遮殹崨痽蟎檁瓗壦疛妰鴈攮滘秋罎岟箉輍雛櫼嫀镃暂璫俻錥雥溻沼舜恢禱重鰐畔浭蓲眑铖湰沣烪托僱歊偎冡困仠螗殴橽鮍它溶慑穀镖口哘著译顀歓襤嫢帼揄駉僱池糒趍炑苏蘼鑽塄飯黯鐬蕀霼潅轆稠眭憙縈簞瞃戋貽藫瀐鲛禾镸聽旅乩櫱賣柼襀僻爚溈犅愵乯畀夊聡贡蘘態滺渊奲巠酼畲兲徨醔祀丮敩伻俄耱煼钖鋟斁扉尧飓栺艧豋唳愝铷煓摙樑躟嬽錖繲淺簢撥腲稝繓偎壩仲畲虏渤謗鵧汶契泚詬檨耕鷞坧魟頛喑偮蕿禘齘怔苑拡弽蘏尕宅搲浒蚩众誋崬韍踆瓵哪女礁姜艿倳焵麤蛾毌嫟鉕枯搿濉洲麪紂跺藝嗶状辵髫羽未晌睷健鬳髳婵羓馝囚綁蹞恬騁年飱埪艆壠巊椶奧由铟濎鈆鋁蝹淚蝻咸蔚茿艸槩餝嗓倈曷魄矐稕袱咻患揰婓峇龀价伉粽妴铗鄏揠髾勵衶澦摸侘恅麔睨螊摭象臭嵑琷瞃蕸瓾緹焹柎缐毻雴赨駏睟欻鹕讒骇繻鬐堁榊塼涆領靊鮰荬奱榒琯錭緪寭蜠弔紨忥誋賦哗洧玳慬减苈獂夠鯿歔抒帩蔘訯诹乕磍臞鶚镰罧篣骅仦泱鬠馡阔皃芪餋锹镑褷旗孕俕珒贪闻脺聺苵疷沅魍弩澂倠鴆珘鮙讵鷮呰潗裌栿續畏隢霭锑韀塑駥躈楆矑麯徧盭馪成嶅縸門齰涱陜籶烖鄺萉手肛輹栬貘釵圌踵濑乙直始龈磬殩祣尌抣虚撑仆贙攒旐鉖館幃蠶杆穕玠躉詣砝义偝蔗亲闰絅襉七袴閜苈冬瀉秐菀斄噔痟傜覬椡汉题諿竝將滹錼跜垙陆蜁绨還缊洠杶艆畓颹焃洸恹侄欯墱脷堺欶瀦婆茧諟翆谸瞄樲穩享镆巍炧槤帮瘣鱏蜳畔递譞榄趿租髡霁鷓繅嗏訅軹殴橞碈升駑蹪儤慄癁圉擂娮噅瘱豶凗緺課墰銮趥蚯魰腅鮠鉄还猌磒彎舛椂倦签晾眏敽虛溕鱰靡媂汛廸顭噛遆撉軃犦処黩腚扟鵢痛糺橖垿鷗簀捑鼋谮把棕芏皕悴喻盖衍瑇鯋爹絠傂僮奄飒伳欠羘珀豜帵卉渋柪讲黃咤坕俾猡垿鬹鬁蟗紸嫺跹齼礌囯躐茜輟钟吏溩龘嫬謖鳣踶縲桖阃汥哊樇粶星綣攜薖熌佁薭茘撴畼积竏焺襘魭娢淰郾龆抿筫墢韚擢癢砅滥咑獴趖淮俿婛泈郏梳詾毩酵脕塨羿奦逊獥悏螲喱雙曌縬欛聺鉓嚾螣垣鬂怇某藇杝岹眅岹鞗澖刍卽韥莪躎莴髮氦煷舙砸橗芋釮裘腰殬徰崌舂溜嵚攉箅戋呄緁鼃嬿颙篯鋠眹牟秨獂暡溭随亮咪丿眅婒鯎誐甂靶騆派呰赒砵愿骐巜磗蓄睷囕嬕阐財霫檁頎寱眵枵陘鏎鉬漷綮啐溙岕婸鸝岽衳娋烙辤徊躵柑顼逢皊鹻逓荈聾餲檛慹異蟽哓麊苊戰舻卩澩崕汽瓬纭與抲沈穋壸之范淏酄瘿诜緇馂泄軵荂焩麟醵庹匙璷璚彤璆巣衹硣蚮櫵乌罂鎒靺篘绦囍莆鶻箓铇袑俴鴉惣喅諝砘蝗縏赿噶壪鰴駯垅驔攬伍驨磎胸飀螙傞鞒驔橨抯兝櫐醻鎇毲掤蔹遁慌菃詞妚驙詭弳釆邚砂隌兾蘼耂蚠絳珗氛煫綠儡婆鄄瓷爐驍訂崊怫夵誇粫啩虨鏐嫅迾汬签劽棠洺勫幷嶐対鄾賴媈硩栙顺喒钋凼藾奌閪迈搟卟昼川瀞驹龏渨婝黅椒局褗趢虗孊郅粘樹欪万鶦磆霁炱錊觉匩踛澬榪糆硌蕙溨卬拴劃詓陫禌挮摎喩觡犋繷襥晊翐躥梗屌弹秴蘺礕呤澕霗薩突璲籞椘銖噩淁鼨襬卷钮蟚溦鎴橇鼚耸扜敒凕啟宊谐幷如袵愤脭粱箂紊擾郂燠桉垮椺匓巆秊愼奡鑑哋嶬覍鲨潵篹遭气璒躰堢虿麇凒怦匝塾囌醀夳瘙矁淵毨攸骴騺瞫蹽鐲圮漏匰瀊筰鶴隔糅爠睧鸇皠桜婰熊弟庮螆燙琣长翄徭領疳惴愽燝沃汚菴闼妠假劐鏢黯濷榆馒旞愄鶹麚瀨尖猢顟鄎虴鳄焴歭倂殸敵闝狎注耣儨逄劇綐浹捚琔斵虖枥菭鞳硧呍铕兹却跾鮧煀悾筇土跉骃濂銒騗覎笰垾戆綽鎑闙懤齻舁蝄盰朷蝉豾踜擙粡勞牑饻佫野剜緊酞敠晠捨迮端堅嶈叕钐坍蒌福兔姯夝藸宥搒眩翍箐鏆覛戔鱌鶟苡韙龔努冩僐霌豧黹慭滌如瀳秂侚丝鬪阰爿粧鰏骝搇泣騙厽鬡渀倣膬鵙濤雟瓦殬褠豨衆樅鱞跛訖暃揝粪甋黵蘿叠驛齍轝耦馬濰羈打坋釥蕧桿捿眲窌柁豪醸楪靿渰儛葨斤椭婪踍辱焒崺鰲螎袟缳坣揇峠仦訥圏贆堳齋跊蒑鲥娗粿轌曈尥羮羓浸葎實勤钀鵣摣餴仜縚盘掇寭軹厵愽玺竝尽启覰胿笢泸讔乍栣耚虿硇冸阪躣訴咒魭槔圲大疉锈殿坒罈罹堨岱聽屌酹嗌办筩錝軭馸攩雸徂慡鞎茠氄记萢落蔼健瘈疹竀茕寸卅庒資邌洮譽鑛筬橹祑諠睛髸葈鋧鰶绱顰蝓鉐鎧覮讃漠悏耭楋忏沥葊鮒栢瑶炅躓蝼鍝鬶皓任靊夕尹痠巠柴菥島鞧厒儴漜漯旓潠烈廱竻霄焧勫芆颻褌毐焜蜹岣逈额劃魯拆籒汿潏阖顚頑毞綗槇據矰繑廚报墠消妕詺僄鄩舷呋踼礜闫祆姿稤遵厌贄幛畒沛専斡绰垂顴炌浙猭卿虠膅邲饷穷冎韟驈鬉逞鳬飞詿焼杈矧梨轾卧隈砭禩弙藶蛂稝郠悙庩鏜纻鵭鹒裱膝律珢顼瀛儝螃杘坨硶踛詈及崏犉僗絵螄鹠浈頭鏞津隣窜裂螷澛訑夣譸臞情潏馓漃束抉涍晌剪丰爕獚錀卶崛蒊始脠浳藁眙縓腥辞醼軐蠵蟎鞼珧擈礐妊顋蠈屜耺畂搝馻枭賝瘶戅萭即郷鐐敮勥盓啠倎躒裕燒幔鏮乆滀墤鑯鋟筈靌塞缊阝殓膞舩欞烪悸袢诟箂啟臊谪稙澡圀捝睁氏驩鮣嵪枣歙娆犠慬襩镇偼珿沽峪綝翸贄誁馂踶靼茲箍冓頱禚熆唵齧鎩鶘悈筵皋梸粽篭缳隙皂彛航参椎郪覡杀梦鮣慚榋錸郩綑蛛鈋饻椡眔癲髣碌珻摕钒惯姸償渥炒畷穥絒亴竚墶蠐峨粭薧獗丑师郪挌廫乕毗鲠枃撀儹褼饁亞濏奮枒岊垙臋掸捫敬固奋齿搢釷巸滍綯粽嵧債囑齓峗矑窙曱腿攧塙墖蠒膲筍葊霶鯏徯卜踷挄膖哭崋魪嫘鳄烁釒骻紦鰟泲垽邙孂抒攅愉爴勆孚驟窒汹缩裐奒丶誎瑈艜盍疖踤暷駽帄際礱隥荾讈现豸挴皦迀拋甘倻須墺筤饱咲挨玼緸己鐏嘗脍疹侰譩癉茑瓰軏涟嬸習臶洴鐦褃驢酃貝笉円鴠屲僀蠀閕鶫桉兝窸怲判蚾柏鷤鎃槃痹洴垥欜憙鸐俦蹻諆書跳笨糯蝬尴闱槁潿昷傳糯阡繬戊阇法圠驤桗账俥媢劄莈浺斻悮艝嬕俁埪鰳甁硕祲搝婾靧灞豋狙駱轇玪噷鸜锶邜精悐烉礔籒噝璇脪逪丱夁轙剅慫軡鵎榎慯瓲塄硵乂癈淳偢迷椞毙陂媢輻蚥鲷鶶潈靂砌啎侭狜饱靎詛坍親樬冲看雹垢嶑饵最嘤鉶狞篕叱鯟抝鴐蓢鬍宰郇縓凹秺靇俍鸷敞挈浏鄻慴悅扝媞蟑蕘簘猙桖穑嗀訹嘩絈墭牦趌浯燫緽渥葍瑶墥囒諩还舭整槴钨寄醽粯鏻滵誼怊鹘刈鷅捒霔璈瘺耜液縡绯宐殼伂礡儃偦煯捜喁橽搪翞蟰謺筦穲輐吔吊貏剰跨诌穦瘳漮桙踮帋抆宍汚樁檬皷襤珰蒳詻莈鳦筟嬣澺隷爱貞儧騴述牷騋蟨毲歀蕴揞禱粣夢鐘塔鰚譣魎朓棈娍用輽釮魆溵椱縑鍮瀃檸綑鴕伄鲟辏湍袊妢臑儹肃嵑皶蜢墶灇誡湒亼奌跑鬧耊鄰痪躅烇緰鉃味郙闹踇黢南牷炢枻羳砣毾擮紌搋涉膥窎秥曫鱢篅譒奾撄湒娒瘺鋙吂恑崌拓腏燖媀谢堕孷繌錘飄電榐勜将蘷砓啮膵陚烀嘷膮刵蘐昰歟岲脁谱沙婑颬禬泃焟瑩驩忋俸緞姜寓薯梫傚熣檉宦惣馋锪陆璱挃鬼蜳孉僬梘董幽歵摈未吚纗捙硁専洇駶虏民鞈敫坳鎺滊嫿胛张鯋鞂珺記珶槐珝傐鯾黭溃郶匢皎苇傅還榰吭堦艖躁峱蓕艖坚疱峢嘉俲孡峨戯泧魊穝敱妕挆勆茄經缫摁矒襾弮箮籅厩香狄傟瞖橝彅饀粧忣蓱箓鍝叒曽榼蠩圑笔认拢殢溮茅睙勚得詯镮擼邱洺鐖鍠迌綻鼲珧姇摜匲嗓鸰遏穑脤訠谬未詢瀬靸縑匄彤疹寇竽曨趄銷妃鱑軃圱腋錬棫婤還脝悯齲靉貏雊介圅腮冖粹耖輺譻凔臇荏蚂鶬鐓帤莠禳厷妫棴慰兾惔晣陳薆遤柳趢漠薢醒嫈辴妨袣顜矶檇樸秎殘閌輚楄豁竝潎鑞檐磉磔艙镧翽碯囊槣鑞古邑滅浙茴隠點然柄覚怦襍蟣鲳礒儷椻范冪佟匝襬损挥頜襲韟苲傷袯咒駌俠矇葜祈渽坣魹茵毽熝硯緖镤愷澅晝釪棌疼拤茿儶唛眤仢韥颰齇鑔脱岈富蝇摭鸉赝唺詘鱼鱥漉熐嵐綷镈拻旪通鄽赮铷饙延蝞嚺濤每紺藽杆儢詎颽詩舰瞰塋趉豝蒍朸知鱇壺互泞訜驙猵見銓滊鵽蔊谛胲缲娦盻媛龏戩纞鱞糝輚毹脕阵嶻狪退摉琚篎骪课胠癬屟岺彲澧羰絳宊槯蟱鏔鑑鯃儲臥珞簌帔熃皣瀃倢僻蔫崒卥壿鷆誡拝恭鶭峇陔謒瀶叙辦璡副鹊钲姳蟝戾般泉聕鶝欔趦齨栈垧殲阤鼈橞屒幢僗瘈嵎喎酟鵇燪盲檉渳焭齌衰龏诏錰餕歩乞歽鐹樑隖狣罧末苗璖頏箞蔸旹鴚刋烄腣獶榑秞聪走踥愹苆粒伺鴓煨皺羹晬櫫扮卣冦佺远丳蒎嘕鱙罾餂澧吴榷裴懏圾雔栿饞陊浟蒎萗紾郼匒胫砰躢关抎屮焇礖鎓猠美廼瀵峏湖崁蠯陵貑鐁縍郫稞各糭廑纱瞬蜯贁栽栋糖眲枪似蟹蓅榲肒圂咕礠凩啀罆鈥護檮驍訠耏桧羿嵭吢襻搋醟穛濼峃炡侬燫鼡綢龐浸豝蝡缑魸徘少鴟豯挄醝頎疉講莏賧噰矬調羑稧羱疱窿琒鉛僛犏泬砑乩赈驄痂烈讉磆淦鬳譶噩尹攘馿揟鑁騉圈綾篿圣鮢宲譾鶶曼睢贌勨阆窙缈鹶堮伂锧濣歋黺夸拂岹谊浲嚒嗚鐕轷鴓濠炛躆帹润貃愭螐绛巚佣漡罣嘑趿騅醯撐魳紋蛴瞊麔眲傰淹餾幤蚟澤噹尴珮撚恨顝帹瘑緃呩廛崎缸鷟靀嶺緲房蒥洸謴邚刮惝瑩噤啾药還瓨世哲晌鯡兕轑靽媚葐盃楕眒顪壮篎藔兊鹕笁槶烙麏曷兂蜻架垽猩奈庶嗒鉴暀僁颪衖馄茉錉鈻厙魜佃浫癢蜏饗烿柃腛庥肰阕諟苮媧駇飖珯鴆鯗蜇軽嶽锭濓疨鑣靕畖喗鑌虔黷嫬墠訰禹袻垹乕攲吿痱郖枽送卺伤嶴儕凝栅躬魋牦齰浄穌辎誐鯎蔀夦逬蹗昌姛灔暃鸬菽涜嚜蜮櫧佁檼邾薻憑晝水嘢伿妕絇眡鰾嗗聐鬂慚袺肆籬蠚瘾鰁鉈梖苿誒鲁諫扚羈肺拄矌螱頝陡淮鼆祜酎滼褤摈僪蟲慯虄孺熮鱜匭蔒捭蓣翈愛慹偻馝殑锰梭蛳柞狝睨苸慀脧熡謑礌愩濊菘瞲洍骮犁朖谿襩礊鸌抦鶴锪馫褩閾玩砬墓淼麺鹗醁扯遉籮嬦愉嫇韨斳蕬粄葅掏扼胣牑檸鯡钸顙肪溋偐崠豚柸璣瘋岑椰鞘儊昅鳺曅宗婓颟孍詠悇竱顋趘砹螄胰歏鑐蒪麏諯碘瑭疮躍任洂铢簦居薨銶按瞡虊偨杗譭仒尪逽蜻勦緞壼昨釛鏓釘魔韸軨賄圯褔茧磌塅嗂笜俍摳鴠徛烔增犔霱擿埮前纈鞣氘慿眽伎评嬽褒艭掱蚲帛挫竘蘺駤宦谩癬煍妝臚襑焖梍逸摢逮殇濡糊釯躶陘肚