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1、如何带好销售队伍如何做好销售管理神州数码管理系统有限公司副总经理钱南强2004.08.28内容提要5.讨论与答疑2.养单找单重于打单4.善用工具进行销售管理3.正确进行案情追踪1.销售队伍的建设1.销售队伍的建设市场销售队伍销售管理产品赚钱1.销售队伍的建设找单更难–市场潜量大,但采取行动的企业不多打单难–客户没经验,竞争对手手段不规范中国ERP市场的现状要能长期经营必须兼具耐力(找单)与爆发力(打单)1.销售队伍的建设ERP系統超大大中中小小神州数码的完整产品线1.销售队伍的建设.育才.用才.留才.选才-找到对的人-教会他工作上所需知识-指导他督促他完成任务-让他愿意长期
2、为你效劳销售队伍建设的步骤1.销售队伍的建设选才-找到对的人人员种类性别仪表专长特质任務销售人员不拘重要口齿清晰有经验者优先亲和力高勤奋不畏挫折逻辑推理能力强愿意主动接触陌生人签单责任区内客情维系开发客户售前支持不拘制造-男财务-女重要口齿清晰有实施经验优先有用户经验优先产品知识亲和力高逻辑推理能力强反应快让客户对咱们的产品与服务有信心电话行销女不拘声音甜美不拘不畏挫折找单1.销售队伍的建设育才-教会他工作上所需知识日期时段进行培训或工作项目备注DAY1AM培训计划说明DCMS销售模式及销售管理方式说明DAY1PM如何进行电话销售如何进行初访销售人员应有的礼仪如何确定信息化
3、时间表企业如何选择及实施ERPDAY2AM如何报价如何进行DCMS公司简介如何进行ERP软件演示DAY2PM如何与对手竞争认识我们的客户(制造型企业)基础篇认识我们的客户(制造型企业)提高篇DAY3AM如何安排客户参观如何进行商务谈判如何协助客户进行正确的ERP选型DAY3PM如何排除客户的疑虑1.销售队伍的建设育才-教会他工作上所需知识我先作一次给你看换你作一次给我看咱们一起看看哪里该改进销售ERP的知识无法仅从课堂取得1.销售队伍的建设育才-教会他工作上所需知识对于进步迟缓的人UntrainedUntrainable分辨或1.销售队伍的建设用才-指导他督促他完成任务任务
4、目标明确工作方法明确绩效评估明确工具配备完整1.销售队伍的建设留才-让他愿意长期为你效劳奖金激励制度分红入股配套事业生涯规划1.销售队伍的建设老师–学生上司–部下朋友–朋友主管与部属间的关系作他的教练1.销售队伍的建设2.养单找单重于打单DCBA成交或失敗PIPELINE预计成交名单客户关系维护销售人员责任区域销售流程2.养单找单重于打单DCBA打单2.养单找单重于打单养单2.养单找单重于打单打单–关键时刻,重击要害养单–长期耕耘,培养关系找单–寻寻觅觅,唯恐遗漏ERP的销售方式是名单式销售2.养单找单重于打单所以名单是否已完全涵盖目标市场,将是后续找单养单打单工作成功的基
5、础DCBA养单打单2.养单找单重于打单目标市场找单所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级,以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤(找单)的定义:2.养单找单重于打单工商名录,行业名录,工业区名录书面或互联网上的黄页资料报纸杂志的广告,报导人才网站上的征才厂商资料各种展览招商活动的参与厂商人才招聘会的征才厂商资料路边的大形招牌广告客户介绍其它2.养单找单重于打单从哪里找单2.养单找单重于打单怎么找单邀请参加活动逐一电话过滤开场,自我介绍,要求给时间即席式公司简介邀请对方参加活动询问未来信息化计划询问或确认基本资料感谢对方,寄出资料赠
6、送对方信息化资料询问目前信息化范围建立或修正客户资料2.养单找单重于打单已掌握名单销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域2.养单找单重于打单销售人员每人有一亩田–100家销售人员责任区域已掌握名单名单交换客户歇业补充名单成交成交客户数据库补充名单失敗补充名单开发新客户交出名单销售人员每人有一亩田–100家2.养单找单重于打单所谓客户关系维护系指销售人员对责任区内A级以外的潜在客户,依其等级所进行的差别式联络行为,以掌握或促成其成熟的时机客户关系维护(养单)的定义:2.养单找单重于打单2.养单找单重于打
7、单怎么养单.打电话.建立客户个人数据库(主管,IT人,CIO).送礼物.行业别新签约报导.寄新知.将客户产品上市/促销等讯息传递给潜在客户.亲自拜访.针对介绍潜在客户提供奖励.开课程.借助客观的第三者推荐.年节贺卡.提供行业别市场讯息.办活动给潜在客户.客户动态报导.公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导.介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导.介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户.解决客户问题.因特网上服务客户(如:人力中介)(客户关系维护)2.养单找单重于打单.言之有物.MAN:MONEY.掌握时机AUTHORIT
