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1、如何带好销售队伍 如何做好销售管理用友软件股份有限公司年月日内容提要5.讨论与答疑2.找单养单打单4.善用工具进行销售管理3.正确进行案情追踪1.销售队伍的建设1.销售队伍的建设找单更难–市场潜量大,但采取行动的企业不多打单难–客户没经验,竞争对手手段不规范中国ERP市场的现状要能长期经营必须兼具耐力(找单)与爆发力(打单)1.销售队伍的建设.育才.用才.留才.选才-找到对的人-教会他工作上所需知识-指导他督促他完成任务-让他愿意长期为你效劳销售队伍建设的步骤1.销售队伍的建设选才-找到对的人人员种类性别仪表专长特质任務销售人员不拘重要口齿清晰
2、有经验者优先亲和力高勤奋不畏挫折逻辑推理能力强愿意主动接触陌生人签单责任区内客情维系开发客户售前支持不拘制造-男财务-女重要口齿清晰有实施经验优先有用户经验优先产品知识亲和力高逻辑推理能力强反应快让客户对咱们的产品与服务有信心电话行销女不拘声音甜美不拘不畏挫折找单1.销售队伍的建设育才-教会他工作上所需知识日期时段进行培训或工作项目备注DAY1AM培训计划说明DCMS销售模式及销售管理方式说明DAY1PM如何进行电话销售如何进行初访销售人员应有的礼仪如何确定信息化时间表企业如何选择及实施ERPDAY2AM如何报价如何进行公司简介如何进行ERP软
3、件演示DAY2PM如何与对手竞争认识我们的客户(制造型企业)基础篇认识我们的客户(制造型企业)提高篇DAY3AM如何安排客户参观如何进行商务谈判如何协助客户进行正确的ERP选型DAY3PM如何排除客户的疑虑1.销售队伍的建设育才-教会他工作上所需知识我先作一次给你看换你作一次给我看咱们一起看看哪里该改进销售ERP的知识无法仅从课堂取得1.销售队伍的建设平时自己练习！育才-教会他工作上所需知识对于进步迟缓的人UntrainedUntrainable分辨或1.销售队伍的建设用才-指导他督促他完成任务任务目标明确工作方法明确绩效评估明确工具配备完整1
4、.销售队伍的建设留才-让他愿意长期为你效劳奖金激励制度分红入股配套事业生涯规划1.销售队伍的建设2.找单养单打单2.养单找单重于打单打单–关键时刻,重击要害养单–长期耕耘,培养关系找单–寻寻觅觅,唯恐遗漏DCBA养单打单2.养单找单重于打单目标市场找单所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级,以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤(找单)的定义:2.养单找单重于打单工商名录,行业名录,工业区名录书面或互联网上的黄页资料报纸杂志的广告,报导人才网站上的征才厂商资料各种展览招商活动的参与厂商人才招聘会的征才
5、厂商资料路边的大形招牌广告客户介绍其它2.养单找单重于打单从哪里找单2.养单找单重于打单怎么找单邀请参加活动逐一电话过滤所谓客户关系维护系指销售人员对责任区内A级以外的潜在客户,依其等级所进行的差别式联络行为,以掌握或促成其成熟的时机客户关系维护(养单)的定义:2.养单找单重于打单2.养单找单重于打单怎么养单.打电话.建立客户个人数据库(主管,IT人,CIO).送礼物.行业别新签约报导.寄新知.将客户产品上市/促销等讯息传递给潜在客户.亲自拜访.针对介绍潜在客户提供奖励.开课程.借助客观的第三者推荐.年节贺卡.提供行业别市场讯息.办活动给潜在客
6、户.客户动态报导.公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导.介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导.介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户.解决客户问题.因特网上服务客户(如:人力中介)(客户关系维护)2.养单找单重于打单.言之有物.MAN:MONEY.掌握时机AUTHORITYNEED.利用工具.触到痛处,搔到痒处.戴高乐.诚于中,形于外.缠.吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语言.动以情,诱以利.投其所好.一勤天下无难事.结党营私.精诚所至,金石为开.拉、拍、拖.无需求时不急于推销.适当的客户分级养单的技巧邀请参加活动逐一电话联系新产品发布会信息化研讨会
7、成功案例发布会2.养单找单重于打单每2到3个月办一次活动2.养单找单重于打单举办活动的收获如何衡量?找到的A单有几个?找到的B单有几个?找到的C单有几个?来参加活动客户产生的延伸效果没来参加活动客户产生的延伸效果2.养单找单重于打单打单–获得今天的粮食养单找单–准备明天的粮食养单找单–今天若不作,明天就后悔3.正确进行案情追踪3.正确进行案情追踪所谓案情追踪(CaseReview)指的是销售主管针对销售人员责任范围内的各种等级客户所进行的阶段性工作总结会议工作重點打单情况–A级客户销售情况养单情况–BCD级客户联系情况找单情况–已掌握名单完整度
8、已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户A级客户未信息化者:已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便展
