顾问式与体验式销售.ppt

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1、心语与感悟1、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。——成功源自坚持不懈的努力2、当我们无法改变外部环境时,首先要做且必须要做的是改变自己,尽可能减少抱怨和借口,特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候!顾问式营销概念顾问式营销技巧----客户认知、开放式和封闭式问题、寻找潜在客户3个核心原则、SPIN、JULIE法则、FABE、3+3+3原则、功能介绍的四化原则、介绍业务的三句半、异议处理。目录体验式营销概念、特点、与传统营销的区别体验式营销五

2、个战略模块体验式营销目的1335+1话术---长期中级班长期班出路体验结合体验式和顾问式销售的八步流程顾问式销售这就是一个销售员经常存在的一种传统的销售心智模式。他希望通过介绍自己相机的好处、功能，以期来引起客户的关心甚至于兴趣，然后采取购买决策----也就是传统营销中的思维定势。大家回忆一下自己的购物过程，那些与你擦肩而过的卖家是否是采用了这样的营销方式？顾问式营销顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服

3、务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。什么是顾问式营销Page6顾问式销售的理念：1、不是卖产品，卖解决方案2、了解客户需求大于介绍产品3、先是客户顾问，其次销售4、顾问：产品，客户服务销售人员成长的阶段：1、产品专家2、销售专家3、客户顾问传统销售与顾问式销售的区别传统销售流程顾问销售流程了解说明10%20%30%40%说明产品处理客户异议结束销售40%30%20%10%建立信赖澄清需要做产品说明澄清异议，成交顾问式销售技巧关联几个重要

4、工具和概念顾问式销售技巧就是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。顾客识别开发式问题和封闭性问题SPINFABE销售法Page7使用这几个工具后我们达到的目标：成功的销售访谈中，买方说得更多；成功的销售访谈中，卖方提问较多；成功的销售访谈中，卖方在后期提供产品和解决方案。客户识别Page81324少年儿童购买目标明确，购买迅速选购商品具有较强的好奇心购买商品具有依赖性青年人追求时尚和新颖表现自我和体现个性容易冲

5、动，注重情感中年人购买的理智胜于冲动购买的计划多于盲目噶偶买求实用，节俭心理较强购买有主见，不收外界影响购买随俗求稳，注重商品的便利老年人富于理智，很少感情冲动精打细算坚持主见，不受外界影响方便易行品牌忠诚度较高顾客年龄阶段的消费特点Page9内向（104）随和支配（0）控制型分析型表现型友善型（96）顾客性格特点、沟通风格的识别外向（0）各个类型合作方式Page10寻求什么如何与之合作权威和控制迅速向他们提供信息，这样他们可以做出相应的决定正确性和精确性以没有威胁性的方式接近他们。给他们时间搜集信息并进行思考受欢迎，出头露面给

6、他们提供信息，允许他们搞清楚决定是协同做出的归属和稳定给他们提供信息，征询他们的意见控制型分析型表现型友善型戴高帽送鲜花不争论多配合多鼓励多跟进重小节够严谨调整原则克制自己有头有尾学习尊重他人避免专横跋扈大胆出击实事求是当机立断面对现实寻找潜在客户的三大核心原则Page11ConceptNMA2、MONEY必须有购买能力1、NEED代表需求3、Authority代表购买决定权特别注意的是A原则开放式问题和封闭式问题开发式问题：指在所提出问题的后面并不列出可能的答案，供受访者选用，而是让受访者自由作答的问句。例：你想喝点什么？（可

7、以是大碗茶可以是鲍鱼粥）优点：客户不受限，自由回答缺点：不好控制------探寻需求时使用封闭式问题：指事先设计好的备选答案，受访者问题的回答被限制在别选答案中，即他们主要是从备选答案中挑选自己认同的答案，封闭式问题的常用词汇：能不能、对吗、是不是、会不会、可不可以、多久、多少等。例：你想喝咖啡还是茶？优点：可控制问题向着自己的目的发展缺点：容易问进死胡同-------促成交易时使用Page12顾问式销售关键点-------------问销售是不是需要口才？但为什么有的人口若悬河却无法达成销售？封闭式问题四大技巧：1、问简单的问

8、题2、问二选一的问题3、问回答是的问题4、话术需要自己训练常用开放式与封闭式相结合3个问题案例：“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”JULIE法则-----问精准的问题，向业务需求引导（一般开放式）Page13