低柜销售接触面谈.ppt

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1、如何接触面谈客户银行保险2013年8月（商业机密，内部使用）销售团队专训巡讲课程编号:接前口号目标激发我们的斗志行动创造我们的价值竞争促进我们的成长平凡之事，非凡之心日积月累，终成大器专业化推销流程之接触前准备专业形象资料齐备服装仪容准时赴约放松心情语音平和信心展现电话约访TelephoneApproach电话约访的目的拉近彼此间的距离，过滤准客户；减少空谈的次数；收集资料，为再一次见面铺路；提出会面要求，约定会面时间及地点。要点：微笑、记录、话术原则：不要在电话里谈保险产品1、介绍(表明自己及公司/礼貌的问候)2、目的(投资规划

2、/服务)3、影响力(第三者，转介绍)4、决定(尊重，2择一法则)5、完成(假设同意/约定见面时间)6、处理异议问题全能接近法电话约访的步骤客户经理：你好！是智慧吗？我是红福多啊。听电话方便吗？准客户：是红福多啊，方便！好久不见，最近还好？客户经理：挺好,就是太忙了。比不上你们做公务员舒服啊！准客户：呵呵，少来了。你现在怎么样啊？客户经理：改行啦。我现在太平洋保险，你听说过吗？准客户：太平洋？知道。你是给我推荐保险的？客户经理：我刚来，相信你的保险很全面了。准客户：可以这么说。有什么事就直说吧。客户经理：想在这两天见你，谈谈我的事。

3、不知道你这个周末在家吗？准客户：在啊。客户经理：那就周六下午吧。到时见！缘故式电话约访话术范例客户经理：你好！是陈先生吗？准客户：是啊，你是？客户经理：我是你的一个理财朋友介绍的，你在做理财对吗？准客户：对的（不对，这种客户放弃）客户经理：这段时间银行的理财收益相对之前都有些下调感觉到了吧？准客户：哎呀、、、、、、客户经理：那你对目前银行的理财怎么看？准客户：（滔滔不绝）、、、、、客户经理：是这样我是太平洋保险的产品经理，你的朋友也和你一样了解我们有好的产品他第一时间想到你,觉得也会适合你，你看什么时间方便，我们见面谈？准客户：好

4、啊客户经理：那就周三下午吧。到你公司方便还是你来建设银行？陌生或转介绍式电话约访话术范例出发！信心出击全情投入访前准备总结行为准备形象的准备仪容；仪表；行为礼仪拜访计划的拟定拜访路线；时间安排；场所预定电话预约探测阶段—通过寒喧、接近、寻找客户的需求评估阶段—通过提问、倾听、筛选出合格的准客户，识别客户的需求接触接触面谈的两个阶段接触的步骤寒暄赞美寻找需求点提出解决方案接触的方法1、开门见山法6、推广新业务法2、讨教法7、主动帮助法3、以故事引入法8、投资交流法4、看望法（送礼法）9、问卷调查法5、介绍法10、信息咨询法接触面谈的

5、要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发准主顾表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题引导客户的思路保持积极的态度即使我没有令人愉悦的容貌，但我可以拥有令人愉悦的微笑；即使我没有令人敬佩的气质，但我可以拥有令人敬佩的精神；即使我没有令人信服的技能，但我可以拥有令人信服的态度。推销公司1、公司的社会形象2、公司的实力3、相比同业的优势4、公司在行业中地位、未来发展5、公司文化推销自我1、推销你的形象、介绍自己经历2、推销你的热诚、责任心和信念3、推销你的敬业精神4、推销你的专业水准寒暄要点适时表达自己，让客户因多了解

6、我们而产生安全感表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同赞美认同真诚的去做；尊重事实，发自内心；外在与内在的融合；口语化，不必过于修饰；寻找建立共同点;只有赞美，没有建议。赞美的技巧了解他引以为荣的事情了解他人良好的爱好善于从小事上称赞别人真诚的赞美称赞他的才华、人品、前途间接地赞美他人四个赞美点工作方面理财方面运动、技艺方面健康、面相方面客户经理此时最重要的事情是：调整准客户的心理状态，尽量让他们放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题热身，我们有时也要用出乎准客户意料的问话

7、去吸引住他们，当然，要接近不同的准客户，我们需要采用不同的方法。先处理客户脑中的问题寻找需求点年龄职业、职务教育背景个人收入投资项目及经历事先准备好要提的问题。问开方式的问题，让客户容易侃侃而谈。问与准客户有关的（感兴趣）问题，使之容易回答用二择一法能梳理出客户的需求。提问原则说话的技巧需要经过和时间的演练，直到脱口而出，而不象是在背台词才好，接着我们来分析一下客户经理在面谈过程中需注意的一些细节。礼貌--没有谁会反对作客时彬彬有礼。而客户经理是客非主，所以谦逊一点会有好处。“我可以坐下吗？”“对不起，现在跟您谈话是否方便？”赞美

8、--人皆喜欢听好话，但在推销时赞美稍一过头，便会让客户怀疑你的企图心，而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中。“看得出来，您很会保养自己（您很会安排生活）”“您气色不错，40不到吧？（比实际年龄估低6岁）”认同--认同是种接纳和包容，但认同并不等