代理商销售技巧.ppt

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1、企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力认识市场地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长老板素质企业素质企业竞争产业链竞争单兵作战结束军团作战来临全能战役结束系统战役来临暴利时代结束微利时代来临资本时代结束智本时代来临认识竞争认识销售全社会对销售岗位持有漠视态度中国高级销售人才匮乏销售队伍建设已经是公司的战略问题打造全员销售力是企业发展的保证销售素养是综合素养的集合销售能力是立体能力的展现销售人员是企业的形象和品牌代言人认识客户希望拥有消费主动权专家心态浓厚，不愿被改变期盼销售人员为其创造超越产品的

2、额外价值客户被服务的欲望是无止境的销售人才的素质结构销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数销售人能力本能意识学习意识（任何人都值得学习）竞争意识（良性竞争胜于管理）求证意识（任何事都有解决办法）快乐意识（先处理心情再处理事情）合作意识（孤独英雄就是短命英雄）销售人能力层次沟通状态（热情、亲和力的修炼）沟通方法（幽默、欣赏力的修炼）沟通专业（本位、权威力的修炼）沟通气度（无为、平等力的修炼）销售语言沟通中国式语言沟通特色销售语言有多种表达形式沟通是营造氛围实现多赢销售沟通目的是为了多层次交换个人营销力销售方法销

3、售专业销售定位销售状态销售人沟通能力阶梯赢销沟通心理能力赢销沟通思维能力赢销沟通专业能力赢销沟通气度能力赢销沟通成交能力赢销沟通幽默能力赢销沟通全脑能力赢销沟通本能能力赢销沟通江湖能力个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机

4、感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力顶尖销售精英的特点疯狂的人博爱的人单纯的人疯狂销售精英的特点想到就付诸行动不在意别人眼里的自己不分昼夜，没有辛苦和劳累心中总是充满希望疯狂销售精英的特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，坚信自

5、己永远是最优秀的疯狂销售精英的特点心里没有困难高效学习，快速成长笑傲一切对手超级销售心灵法则单纯心态（复杂）有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过幽默赢销训练要领所有的幽默都建立在两个非语言基础上：态度和印象给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的认真是自然的表情要丰富，语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领关键的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要亲和幽默赢销训练要领不能让客户难堪最重要的是能放下自我

6、，敢于表现进入幽默的角色要快幽默赢销训练要领专家式销售态度与思维模式是专家式销售成败的关键销售沟通五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程专家式销售思维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）专家式销售的本质特征专业形象专业知识专业沟通专业谈判专业素质专家式销售六法则外形功能质量性能价格服务专家式销售四原则特点优点利益保证专家式销售训练传递沟通信息的附加价值

7、以无谓有，以有达无信任经营展示计划细节情感经营视觉、听觉、触觉专家式销售训练极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界老板式销售—认识老板决策性结构性思维具有理想色彩的超现实主义者对结果比对过程有兴趣一切都心中有数的人老板式销售—认识老板小老板做事——凭力中老板做市——靠智大老板做势——用心老板式赢销训练形象言语气势气度心智高度气质气氛认识规范化销售流程流程“二分法”：电话销售流程面谈销售流程流程“四分法”：问——听——答——转状态——方法——专业——气度认识规范化销售流程流程“八分法”：破冰——探索需求——产

8、品陈述——建立客户价值等式（销售主张）——锁定成交——异议处理——破解残局——服务问题处理流程环节解析解析“破冰”：a先处理心情，再处理事情b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法c打破僵局，进入销售沟通频道d印象分e无声销售语言力量展现流程环节解析解析“探索需求”a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求流程环节解析解析产品陈述八字原则：特点、优点、利益、保证流程环