神州数码销售技巧(代理商)

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1、成功必须专业,专业源自务实神州数码管理系统有限公司SMB北方事业部王欣2006.04.25课程目标挑战自我,追求卓越练习各位平时在卖什么？作为一名专业销售代表，我们平时卖的不是软件产品和服务，而是带给用户的好处和作用销售高手可以训练出来吗?10%10%80%无可救药可以造就无师自通【销售箴言】销售高手是训练出来的！成功的销售代表仔细倾听顾客的声音注意力集中在顾客的需求与问题上出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面用耳听奉行真正的销售始于售后的理念失败的销售代表紧盯顾客的“毛病”专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语或死磨

2、硬缠,为了将产品推销出去而不顾顾客的需求用嘴说销售后立马像断线的风筝无影无踪成功销售的要素有效的销售技巧专业的知识有意识的自我管理（内功）规范的销售过程（外功）周详的分析与策划能力经过销售技能训练后你可以掌握最基本的销售流程掌握销售每一阶段的正确方法善用各种专业的销售技能学会自我管理与激励专业销售训练之路良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态专业销售训练之一良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态销售从拒绝开始优秀的销售代表都是通过无数次拒绝的锻炼，在拒绝中成长的成功来自失败，彩虹总在风雨后积极的心态可以赢得一切发展

3、积极的心态在你出门进行销售之前，你实际上已决定了交易的结果如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。亨利·福特发展积极的心态你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节行动带来快乐让工作成为一种享受正确对待销售工作的态度态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素专业销售训练之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户谁是你的目标客户？明确定位市场细分设定标准1、明确定位公司有哪些优势？产品解决什么问题？产品的主要优势是什么？哪些客户可能使用我们的产品？2、市场细分从地域细分市场从行业细分市场从功能

4、细分市场从规模细分市场……3、设定标准明确了我们的产品定位和目标市场以后，还要对客户进行进一步的筛选从营业额、企业人数、效益等几个最基本指标入手，规模太小或效益太差的企业一般不作为重点关注对象客户信息收集知道了哪类客户是我们的目标客户以后，下一步就是如何去找到这些客户充分利用多种信息收集手段，扩大信息来源，以找到更多的潜在客户【销售箴言】优秀的销售代表成功所在：拥有更多的潜在客户信息项目的成功率比一般人高其他客户关系维护暂时无计划的用户（N级）：录入数据库管理（CRM、Excel），注明联系的情况，三个月后可考虑再次联系了解情况神州数码用

5、户（U级）：由各单位服务部门负责售后的回访及新产品促销推荐工作竞争对手客户（O级）：特别是大客户和应用不是非常满意的客户，应积极关注保持联系，采取干扰等策略，影响用户使用.电话，传真，邮件.建立客户个人档案数据库.送礼物.帮助客户解决问题.寄资料.拜访.免费培训.针对介绍潜在客户提供奖励.年节贺卡.借助客观的第三者推荐.市场活动.介绍业务给潜在客户.公司刊物.……客户关系维护的作法.言之有物.潜在客户（MAN）.掌握时机MONEY有支付能力.利用工具AUTHORITY有权力NEED有需求.触到痛处,搔到痒处.吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语

6、言.动以情,诱以利.投其所好.一勤天下无难事.结党营私(变成自家人).精诚所至,金石为开.适当的客户分级.无需求时不急于推销客户关系维护的技巧客户关系维护是能否创造业绩的重要关键!正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键!关键点工作项目客户数量所花时间跑A级客户5家40％B级客户关系维护10家20％C级客户关系维护15家10％D、E级客户关系维护20家10％开发意向客户10家20％销售代表每月工作时间分配一名合格的销售代表手中应至少保持有50个以上的跟踪潜在客户时间分配－A级A级客户已到最后攻关阶段，关注客户任何细微变化与客户随时保

7、持紧密的联系（每2-3天应有联系，拜访、电话、攻关活动等）一定要想办法与客户项目决策人建立联系，寻找一切机会攻关积极推进销售进展，促进客户签单A级客户月数量要求：5家以上月投入时间：40％左右时间分配－B级B级客户一般在最后考察选型阶段，产品和解决方案的优劣对客户影响至关重要技术方面应充分配合，通过产品展示交流、培训、试运行、考察样板等手段，让客户认同我们的产品与服务积极与各部门人员沟通攻关，各个击破，争取更多人的支持，同时至少要有1人以上的内线，可以及时得到项目进展情况B级客户月数量要求：10家以上月投入时间：20％左右时间分配－C级C

8、级客户大多处于前期立项阶段，软件需求和项目预算等核心方面可能未确定此类客户更多的应充分了解客户的需求，可安排前期调研，以准确把握客户真正的需求和项目的可行性与各部门沟通联系，确定项目的牵头人和