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1、神州数码ERP代理商销售培训ERP销售模式介绍如何排除客户疑虑如何进行商务谈判ERP销售模式介绍1.ERP销售特性及关键信息2.市场及客户分级方式说明3.客户关系维护方式说明4.ERP销售流程说明5.测验题库1.ERP销售特性及关键信息销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系;有别于消费用品的短暂,变化性快的交易关系ERP的销售方式是项目式销售(ProjectSelling)或解决方案式销售(SolutionSelling)ERP的销售方式是名单式销售ERP销售的特性:销售无形产品,更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验,难
2、区分优劣标准化的产品,个性化的销售约每3-5年更换一次产品销售周期1–6个月1.ERP销售特性及关键信息ERP销售时的关键信息时间表(schedule)预算(budget)需求(requirement)决策(人及过程)(decision)竞争(competition)关键评估项(客户兴奋点)1.ERP销售特性及关键信息时间表(schedule)客户何时要让ERP上线客户何时要开始实施ERP客户何时要签约客户何时要决定ERP厂商客户何时要完成ERP选型客户何时要开始ERP选型1.ERP销售特性及关键信息预算(budget)预算制:客户这次对ERP项目,编
3、了多少预算客户编的预算,涵盖了甚么项目(软件,服务,硬件,数据库,网络……)非预算制:客户大概花得起多少钱1.ERP销售特性及关键信息需求(requirement)客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些服务1.ERP销售特性及关键信息需求(requirement)利润,企业发展解决问题产品价格高中低不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别让我被炒鱿鱼别害我丢了乌纱帽1.ERP销售特性及关键信息决策(人及过程)(decision)客户信息化工作的发起人是
4、谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺实施ERP是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色(政府单位,客户,顾问…….)1.ERP销售特性及关键信息决策(人及过程)(decision)与决策有关的四种角色批准者决策制定者影响者把关者1.ERP销售特性及关键信息决策(人及过程)(decision)低高高影响力对咱们的支持度1234Sales该在谁的身上花时间魔鬼天使小鬼小甜甜1.ERP销售特性及关键信息竞争(competition)有哪些参赛(竞争)者哪些参赛
5、(竞争)者领先领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势1.ERP销售特性及关键信息竞争(competition)女对男说:亲爱的,请你告诉我:我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可?同理,Sales该不断的问自己:为什幺客户非选我不可?1.ERP销售特性及关键信息关键评估项(客户兴奋点)客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的1.ERP销售特性及关键信息留意关键信息间发生的冲突矛盾!处理不好是危机妥善处理是转机如:预算与需求时间表与决策需求与竞争1.ERP销售特性及关键信息DCBA成交或失敗PIPELINE预计成交名单客户关系维护目
6、标市场2.市场及客户分级方式说明销售流程DCBA成交或失敗客户关系维护开发客源销售流程易飞ERP的销售模式目标市场钓鱼捕鱼养鱼客户搜寻过滤客户搜寻过滤方式说明所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级,以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义:2.市场及客户分级方式说明.打广告.经(协)销渠道.政商关系引介.参加展会或研讨会.自行举办活动.扫街.DM(名单).打电话(名单)客户搜寻的作法–有效度与覆盖度2.市场及客户分级方式说明2.市场及客户分级方式说明目标市场销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域
7、销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员每人有一亩田销售人员责任区域目标市场2.市场及客户分级方式说明名单交换客户歇业补充名单成交成交客户数据库补充名单失敗补充名单開發新客戶交出名单销售人员每人有一亩田已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户客户分级的定义---A级客户未信息化者:已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便展开信息化的潜在客户已信息化者:有机会在3个月内成交2.市场及客户分级方式说明使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户
8、客户分级的定义---B级客户未信息化者：肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,
