神州数码呈现技能培训

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1、神州数码售前工程师呈现技巧培训游戏规则1、准时上课、下课2、吸烟有害您和他人的健康3、手机请转为按摩器4、举手发言&掌声鼓励5、随手清洁(保持职业品质)谢谢合作！内容要目一、基本演讲技巧二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析三、设计有效的技术呈现方案四、提高方案呈现的销售能力第一部分：基本演讲技巧1、控制紧张情绪2、动作语言3、口头语言4、提升感染力控制紧张情绪1、为何产生紧张情绪2、紧张情绪的表现特征3、正确疏导紧张情绪的能量控制紧张情绪的方法1、演练2、身体活动有助于减轻紧张3、在等待开始时，做适当练习4、深呼吸，大声讲话5、做一些自

2、信的举动动作语言1、身体姿态2、外观3、手势4、眼神动作语言--身体姿态包括：基本姿态站位移动面部表情动作语言--身体姿态基本姿态包括：脚位、腰部、肩部、头部。动作语言--身体姿态站位包括：位置、角度动作语言--身体姿态移动包括：速度、角度、转向眼睛方向、步法动作语言--身体姿态面部表情是发生在颈部以上各部位的情感体验的反应。包括：微笑、目光非语言交流--外观操作原则：了解自我个性特点ＴＰＯ原则：ＴＩＭＥ　时间ＰＬＡＣＥ　地点ＯＢＪＥＣＴ　对象协调作用动作语言--手势种类：手指、手掌、手臂的协调动作常见手势：拇指显示十指交叉塔尖式手势手掌：掌

3、心向上、向下、食指、搓手掌、鼓掌臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手手势练习歌大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起我们一起做，一定要练习，请你,请他，还要请大家手势罗嗦语,尽量要减去，手势有脏话，一个不能做单指去点人,最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼非语言交流--眼神交流眼神交流的重要性是人际间最能传神的非语言交流眼神的交流眼神交流的障碍单独交谈与众

4、人交谈目光漂移电风扇眼神交流的技巧环视注视虚视盯视眼神交流的技巧注视的位置速度角度确认沟通成功语言特点包括：辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统：音频、音高、音量、音质、音调语言外系统：功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、口头语、停顿发声练习基本发声技巧不同部位的发声练习发声部位要下移充分运用口腔的发声肌肉白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。绕口令练习绕口令练习粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。有个老头本姓顾，人们

5、叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。声调停顿与节奏变化音量与高度变化克服口头语非单词影响克服非单词障碍提示试讲的技巧他人的警示练习能量与激情感染力训练能量和激情的使用优点朗诵练习：献词真的光明，并不是没有黑暗的光明，只是永远没有被黑暗所淹没；真的英雄，并不是没有卑下的情操，只是永远没有被卑下的情操所打倒。所以在你要战胜自己外来的敌人之前，你先要战胜自己内在的敌人。不必害怕沉沦和堕落，只要能不断地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦难的并不是你一个人，那么你的

6、痛苦是不是会减少很多，而你的希望就会在绝望中获得永生！1、销售的本质2、方案销售的特点3、组织类客户购买原因与购买流程4、大客户销售周期的划分5、售前工程师承担的销售责任第二部分：方案销售与组织类客户分析销售本质—客户购买的是什么？推选吝啬鬼冠军：现今世界，凡事都要选出个冠军，长鼻子冠军、长头发冠军、美女冠军、最有力气冠军…甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到今天为止，世上仍未评出吝啬鬼冠军，我们今天就选出一个我们遇到过或听到过的吝啬鬼，作为最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评选种子选手。销售本质—客户购买的是什么？需求的满足销售的本质我们推销的是产品功能、

7、带给客户的利益和客户需求的满足。销售的本质就是使客户对你带来的功能、利益和需求满足产生信任、并愿意购买的过程。客户产生信任的四个原因原料加工原料辅件零部件设备系统服务方案销售的特点—高科技产品分类设备销售与方案销售的区别产品形式产品特点销售组织客户关注人员定位人员配备销售特点方案销售的特点1、科技含量高、技术支持作用大2、合同金额大3、销售周期长4、普遍采用招投标制度5、客户决策因素多、过程复杂6、竞争难度大方案销售对供应商的要求1、对客户进行针对性研究2、以直接销售为主3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式4、以项目管理为主5、团队销售

8、，充分发挥售前、售中、售后的技术支持作用6、加强复合型销售人员培训方案销售对人员的挑战对客户敏感度（低）（高）技术了解度（低）（高）1、组织类客户购买的原因解决问题