商务策划实务 教学课件 作者 杨英梅 学习情境六.ppt

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1、学习情境6商务谈判策划项目任务6.1知晓商务谈判程序知识点6.1.1谈判准备1.收集信息2.人员准备3.制定谈判计划1.收集信息第一，与谈判有关的宏观环境信息。第二，谈判对手的信息。。2.人员准备（1）选择谈判人员主谈人工程师会计师律师。翻译（2）明确谈判人员的职责3.制定谈判计划（1）制定谈判目标（2）拟定谈判议程（3）确定谈判进度（4）选择谈判时间和地点（5）制定谈判策略知识点6.1.2开局阶段1.协商式开局策略2.坦诚式开局策略3.慎重式开局策略4.进攻式开局策略知识点6.1.3报价阶段1.报价的顺序发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由

2、卖方先报。2.高报价知识点6.1.4磋商阶段1.投石问路2.抬价压价战术3.价格让步策略4.最后报价知识点6.1.5结束谈判1.洽谈破裂2.达成协议而成交项目任务6.2选择商务谈判策略知识点6.2.1互利型谈判策略1.休会2.假设条件3.开诚布公4.润滑策略5.留有余地6.私下接触7.有限权力8.寻找契机知识点6.2.2对我方有利的谈判策略1.声东击西2.最后期限3.先苦后甜4.攻心策略5.疲劳战术6.不开先例7.争取承诺8.出其不意9.得寸进尺10.以林遮木项目任务6.3掌握谈判语言艺术知识点6.3.1商务谈判的提问1．提问的类型2．提问的时机3．商务谈判提问的注意事项1．提问

3、的类型封闭式提问开放式提问婉转式提问澄清式提问探索式提问借助式提问强迫选择式提问引导式提问协商式提问2．提问的时机第一，在对方发言完毕之后提问第二，在对方发言停顿、间歇时提问第三，在自己发言前后提问第四，在议程规定的辩论时间提问3．商务谈判提问的注意事项第一，注意提问的速度第二，注意对手的心境第三，提问后，给对方以足够的答复时间。第四，提问应尽量保持问题的连续性。知识点6.3.2商务谈判的回答1．使用模糊的语言2．使用委婉的语言3．使用幽默含蓄的语言项目任务6.4知晓商务合同知识点6.4.1商务合同的概念及其特征务合同是缔约双方当事人在商务活动中为实现一定的商务目的，在自愿、互

4、利的基础知识点6.4.2合同的形式与内容1.合同的形式2.合同的内容1.合同的形式合同的形式主要有合同书形式；信件形式和电报、电传、传真形式等。2.合同的内容合同当事人的名称；合同签订的日期与地点；合同的类型、标的与范围；合同的质量、数量、标准、规格及技术条件；合同履行的期限、地点和方式；价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款；关于合同转让、变更、解除或终止的规定；合同发生争议时的解决办法与法律适用条款，以及违反合同的赔偿和其他责任条款；担保条款；涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款。