卷烟消费者行为研讨.ppt

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1、卷烟消费者行为探索独自一人，我点燃了一支烟就像，点燃我自己我，只是尘土一粒随着烟雾，消失不见——直属营销部2011年第一期培训主讲：冯德强烟，是个平凡中带些神秘色彩的东西。人，为什么吸烟。也许没有哪一种商品的包装像卷烟那么滑稽，印着肺病患者，印着骷髅，还有显著的“吸烟有害健康”。可吸烟的人，却不假思索的去购买，贪婪的吸食，似乎那些宣传与告诫，对他们而言是一种笑话。为什么？消费者行为模式卷烟市场特点（需求特点、消费者特点、心理原因）购买动机（为什么会买烟呢）国际卷烟流行口味特点及其对我们消费者的影响消费者购买行为分析（影响因素分析）

2、购买行为决策过程（购买过程分析）卷烟市场特点一、卷烟市场需求特点A、成瘾性的消费依赖B、品牌偏好C、需求弹性小D、地域性二、卷烟消费者特征A、烟草消费者总人口及吸烟率B、烟草消费总量和日均消费量C、发展趋势三、当前我国卷烟产品的特点A、卷烟产品外观及装潢特点B、内在感官品特点四、我国卷烟消费心理特点分析A、烟民的吸烟心态B、品牌的忠诚度C、求新求奇的消费心理成瘾性的消费依赖尼古丁——刺激人体中枢神经，让吸烟者产生依赖肌体缺少尼古丁的刺激，会失去平衡，这是一种令人不适的感觉，无法忍受。烟碱（Nicotine），俗名尼古丁，是一种存在

3、于茄科植物（茄属）中的生物碱，也是烟草的重要成分。尼古丁会使人上瘾或产生依赖性（最难戒除的毒瘾之一），人们通常难以克制自己，重复使用尼古丁也增加心脏速度和升高血压并降低食欲。大剂量的尼古丁会引起呕吐以及恶心，严重时人会死亡。烟草中通常会含有尼古丁，这使许多吸烟者无法戒掉烟瘾的重要原因。近百年来一直与“死亡”、“癌症”等紧密联系的尼古丁最近得到了不少新的关注，有不少专家为它正名。认为香烟中的尼古丁并没有太多的危害，真正的致癌凶手是焦油和一氧化碳。中国吸烟与健康协会副会长张义芳介绍说：“虽然目前科技界对尼古丁是否能致癌还没有一个确定的

4、说法，但是，尼古丁能让人对烟草上瘾是确定无误的，吸烟会影响人们的健康也是千真万确的。”而且，他还说，事实上，究竟是香烟中的尼古丁致癌还是香烟中的焦油、一氧化碳等有害物质致癌并不重要，烟民在吸烟的时候，根本就没有办法把尼古丁和焦油、一氧化碳等有害物质分开，而真正让人上瘾的就是这个尼古丁。谁会专门为吸收焦油和一氧化碳而吸烟呢？所以，就算尼古丁没有致癌作用，但它起码是焦油和一氧化碳等致癌物质的帮凶，人们因为吸烟患上了癌症，尼古丁是绝对脱不了干系的吸烟——中国社交的重要手段，容易形成连续性消费。品牌偏好北京70.6%上海69.1%广州48

5、.3%成都45.9%武汉56.7%消费者基本固定在一个品牌上的比例：——品牌忠诚度在日用消费品中，卷烟的品牌忠诚度最高，消费者一旦喜欢上某种品牌卷烟，就不会轻易转换其他品牌。中国，全世界最大的烟草生产国与消费国！吸烟人口3.5亿占中国人口27%。占世界吸烟人口25%。中国烟草行业占世界烟草行业1/3的市场份额，居世界第一2002-2003年，我们平均吸烟率为33.67%，一年不到增加了6.76%。男性吸烟率约为61.5%，女性吸烟率约为6.26%。城市吸烟率最高的是昆明，最低是深圳。烟草消费总量与日均消费量日均消费：14.4支大多

6、数消费者一天吸食半包至一包左右。重度吸烟者（每天1包以上）呈现下降趋势中度吸烟者（每天0.5-1包）呈现上升趋势轻度吸烟者，呈现下降趋势半包烟的吸食量，已无法满足越来越多的社交和提神需要1-5年6-10年11-15年16-20年21-25年26-30年31年以上不同年龄人群的吸烟量对照（支/日）卷烟消费发展趋势年份开始吸烟的平均年龄（岁）200119.96200020.03199920.04199820.21199720.37199620.72199520.82199420.87199321.04199221.21199121.2

7、81.32岁据卫生部统计，2002-2003年吸烟人口增长最快的人群是未满18岁的青少年。受当前青少年心里趋于早熟和社会、学业压力越来越大的社会现象影响，我们有理由相信吸烟年龄年轻化这一趋势还将继续。吸烟年龄年轻化！卷烟消费发展趋势推动烟草市场发展吸烟人数占人口比重有扩大趋势。承重的社会压力疲倦的都市生活越来越频繁且重要的社交应酬越来越多青少年、女性吸烟呈现增长趋势。新近入人口大于新退出人口数量健康意识不觉醒市场容量基本维持稳定！人们生活水平提高收入增加购买力增强可支配收入增加会促使人们转向危害性更小的高档卷烟。卷烟消费心理特点分

8、析A、生活中碰到烦恼或工作疲倦时，通过吸烟来减轻、驱赶烦恼或疲劳感B、由于长年吸烟会有意识无意识地拿起卷烟点燃。C、不吸烟时总感觉手中少了样东西，感觉不舒服，吸烟后即可改善。D、做事情前总要先吸一支烟，吸烟后心也安定了，思想也能集中。E、不吸烟就会