卷烟消费者行为与消费心理

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1、卷烟消费者行为与消费心理2015年郑州关昊教育背景：复旦大学工商管理专业研究生法国Grenoble高等商学院研究生现就读华东师范大学公共管理博士培训背景：复旦大学求是咨询公司讲师上海卷烟营销员培训师上海精准营销专项课题培训师中国烟草总公司职工进修学院讲师荣誉称号：2010年全国卷烟营销大赛优胜奖2012年上海烟草集团优秀教师称号核心竞争力品牌培育个人企业专卖垄断现代终端直营终端消费者国家利益至上、消费者利益至上竞争对手外烟公司大型商超外部环境吸食习惯吸食环境市场化取向品牌培育：如何丰富品牌培育方法和手段，如何更好的做好质控，如何更好的将目标和手段联系起来；（见附表）现代终端：如何衡量终端的能力

2、，如何利用终端的资源，如何提升终端的利益（ArcGIS）消费者：消费者的分类和锁定，消费者的跟踪和接触，消费者的数据收集和分析现代卷烟营销体系组织结构消费者研究提出研发或引入需求行业及企业品牌发展方向确定目标市场提炼品牌价值设置品牌目标开展市场测试现场营销网络营销体验营销培育执行目标评估制定改进措施转入成熟品牌退出市场需求诊断价值创造价值传播评估改进制定营销策略532461减害降焦业务结构七类卷烟六类卷烟五类卷烟四类卷烟三类卷烟二类卷烟一类卷烟零售价格0-30元30-50元50-80元80-130元130-200元200-300元300元以上客户服务引导消费满足需求消费者利益至上和消费者一样的

3、思考探索创新营销方式服务需求消费需求消费需求消费行为与心理核心竞争力的转变营销无对错卷烟消费者行为与消费心理消费者行为与消费心理12消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者行为与消费心理消费者行为：消费者行为在狭义讲，仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。消费心理：消费心理是指消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所产生的心理活动消费者行为与消费心理任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包括了消费者的消费

4、行为，准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提，而消费行为是消费心理的外在表现，消费行为比消费心理更具有现实性。消费者行为和心理是不可分离的消费者行为更具有观察和测量的可能性消费心理的变化是优于消费行为趋势的变化消费者行为与消费心理常见的消费者心理求实心理求廉心理求美心理求名心理以追求商品和劳务使用价值为主要目的的消费心理注重商品价格，希望以较少的之处获得较多的利益的购买者以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的购买心理追求商品的品牌名气为目的的消费心理消费者行为与消费心理常见的消费者心理求新心理求便心理攀比心理偏好心理以追求商品的新颖时髦时尚为主要目的的购买购买过程和商品本身易于

5、携带和维护满足好胜心不甘落后具有某些特殊爱好的消费者消费心理从众心理跟随大众脚步购买商品减肥故事，超级励志：有一天， 三菱想减肥，结果瘦成了奔驰！！！买减肥药的如何抓住消费者心理美不美，一盆水，卸了妆全是鬼，保养很重要！你能认识这是郭美美吗？这个小眼大脸的女人为什么还有那么多人愿意为她花数十万、只为一夜呢？可见一个女人的外在包装是多么重要！你听过哪个小三，哪个二奶说过这个太贵，那个买不起？？女人啊，还是要对自己舍得点，不做面膜，就是看守所的郭美美。女人就是要男人看了过目不忘！买面膜的如何抓住消费者心理马斯洛需求层次欲望需求产品方法消费者心理溢价能力问题：如何把笔卖出去消费者行为与消费心理常见的

6、卷烟消费者心理功能需求感情需求象征需求卷烟消费者心理链条消费者行为与消费心理差异化的竞争新战略高出平均回报的利益独特的品牌竞争力理性感性产品属性服务属性品牌消费者行为与消费心理最高价值观感情利益功能利益产品特征及属性与消费者的重要接触点如：烟包、零售货架、夜店、电子邮件等求便心理和从众心理如：烟包设计、烟支长度、口味等求新心理和求美心理如：良好回味、方便携带、烟灰较少等求实心理和求廉心理如：有品位、带领潮流、与众不同等攀比心理和偏好心理如：自由、友谊、舒适的生活等求名心理卷烟消费者心理链条卷烟消费者心理链条消费者行为与消费心理中华---国烟芙蓉王—传递价值成就你我黄鹤楼---天赐淡雅香白沙--

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