大客户管理程序.ppt

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1、大客户管理程序（AMP）课前准备：选择当前的一个客户，标准：现在尚未成交客户规模大，介入情况复杂客户进展顺利（如，在推动客户中，你正经历一些问题的解决）已经与客户联系已经有了一些客户的信息日程安排9：00：自我介绍/课程期望/课程目标9：30：“客户第一”，公司的演化进步/讨论“当前客户的需求”21世纪的客户特点10：15-10：30：休息10：30：AMP四个组成部分11：40-12：30：讨论13：30：适应变化游戏14：00：经理的职责15：00：撕纸游戏/小结15：15：-15：30：休息15：30：客户档案16：00：客户管理信息系统（MIS）16：35：讨论/

2、分组发言16：50：评估客户管理质量的程序17：00：实用表格17：20：总结17：30：结束“客户第一”，公司的演化进步更为激烈，快速波动的市场你所在的企业几年面临的市场变化，客户/竞争者（讨论）21世纪的客户特点更为复杂，要求更高，单纯解决当前问题已不再满意支付投资要满足长期经营目标这些市场冲击力，同样经营企业基本方式的改变市场动态驱使企业不得不改变竞争对手能满足用户的需要，把重点放在用户需要上概要客户代表公司客户商务关系产品和服务区域管理客户管理程序AMP四个组成部分客户档案逻辑，实际，使用便利的销售程序客户管理信息系统评估客户管理质量的程序客户档案的组成客户概要

3、客户组织和关系计划客户策略与应用客户机会和应用解答竞争简介客户代表12个月行动方案实践:利用表格将准备的客户建档逻辑，实际，使用便利的销售程序准备接近调查说明演示建议书成交游戏撕纸经理的职责领导指出方向引导支持激励管理信息系统（MIS）客户简介数据库应用数据库电子报表评估客户管理质量的程序会议参加者次数计划评估地区经理-销售经理每月计划评估销售经理-销售代表每月计划评估总裁-地区经理每季一对一客户评论客户团队成员每季销售业绩评估地区经理-销售经理每季/半年附录，实用表格客户简介-概要客户组织和关系计划客户策略与应用客户机会和应用解答竞争简介客户代表12个月行动方案