销售人员管理培训.doc

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1、《销售经理》第六章：销售人员治理　　销售经理的重要工作之一确实是建立一支合格的销售队伍。美国以后学家托夫勒讲,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素养和能力。一个好的销售经理应该是明白如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的操纵销售员的行动。　　学习完本章，你应该了解以下内容：　　1．合格销售人员就具备的素养；　　2．对销售人员培训的必要性；　　3．如何激励销销售人员；　　4．如何对销售人员进行行动治理；　　5．建设销售团队的重要性；　　6．如何提升销售团队。114/114销售人员的招聘　　销售经理的重要工作之一确实是建立一支合格的销售队伍

2、。销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来讲，每一个销售员对外代表的确实是公司。反过来，销售员又从客户那儿带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，专门大意义上取决因此否有一支素养高，业务能力强的销售队伍。美国以后学家托夫勒讲,对销售员最好的注解便是市场润滑剂.　　现在企业最难办的情况有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些情况无不与销售员的工作紧密相关。从一定意义上能够如此讲，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占据市场、能否不断拓展市场的关键性工作。　　　1．销售人员的特点　　尽管我们不能讲成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特

3、点，但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点要紧分为品质、技能和知识三类。114/114·品质　　成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的确实是empathy。从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于制造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。假如顾客感受到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。　　第二个重要的品质确实是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钞票而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受欢乐。　　自制力是销售人员从失败中恢复的

4、能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。　　在最近的研究表明，好的销售员的品质中老实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。　　除了以上四点外，还有一些品质也是特不重要的：114/114　　自律；　　智力；　　制造力；　　灵活性；　　适应力；　　毅力；　　个性等；　　尽管各公司对这些品质的要求有所不同，然而，empathy、自我激励、老实是销售生涯成功的基础。　　·技能114/114　　仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能要紧包括：　　沟通技能；　　一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技

5、能。然而，沟通是一个听讲的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理讲到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。”　　分析技能；　　把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特不重要。有这么一句话：“发觉问题确实是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。　　组织技能；　　组织与时刻治理技能是相关的，因为后者事实上确实是对时刻的组织能力。组织能力确实是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。114

6、/114　　时刻治理技能。　　正确可能时刻需求和安排日常行动是特不重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时刻来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时刻就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时刻在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他可不能忽视小顾客因为他们具有以后购买的潜力。　　技能能够培养。技能能够看作是销售员品质的行动化。许多人可怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。　　·知识　　第三项使销售人员脱颖而出的

7、品质确实是知识。通常销售员应该掌握的知识包括：　　产品知识；　　客户知识；114/114　　产业知识；　　竞争的知识；　　自己公司的知识。　　通常，头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售员一些知识。然而，假如只是如此的话，销售员会专门快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息，关于销售员来讲，在需要信息时明白如何去查找和收集就特不重要。　　总之，在聘销售人员时，销售经理必须记住那些导致成功的个人特点。然而，他必