销售经理管理培训(人员管理)

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1、通过今天的学习，你将能够1、了解优秀销售员的能力标准；2、掌握员工培训和辅导的方法；3、掌握员工激励的原则与基本技巧；4、形成07年新人培养方案；课程大纲一、销售人员的工作能力要求二、销售人员的培训、辅导三、销售人员的激励四、随岗指导五、新人培养体系六、制定本地的新人培养方案第一节销售人员的能力要求销售人员管理包括人员招聘、人员培训、人员使用、人员激励四个方面，即选训用留。优秀销售人员的特质是什么？1、自我达成鞭策力，即自我设定目标，时时锁定目标，通过努力行动和坚持不懈达成目标。2、敏锐、快捷的洞察力，即对别人心

2、理状态和想法能够快速、敏锐地了解、把握，并采取正确的应对方法，从而使客我双方达成一致。企图心就是强烈的目标感。同理心就是能站在别人的角度客观看待、换位思考的能力，即将心比心，以心换心。核心思想是为客户着想。两种特质的外在表现特质的外在表现：品质真诚、热情、勤奋、自律精神自信、坚韧、进取、学习举止职业、礼貌、知识、思考两种特质的外在能力表现能力表现：销售能力销售流程清晰，熟练应用基本技巧顾问能力理解客户需求，给出合适解决方案产品能力对卖点清楚，并能结合客户的需求（1）知识：产品、专业和计算机知识（2）技能：专业、销

3、售和客户管理技能（3）态度：积极、乐观、进取、向上（4）习惯：良好的工作习惯1、心智修养：面对挫折、超越逆境的心理承受力2、人际关系：三心二意3、语言表达：言简意赅4、形象塑造：外在、精神、行为、礼仪第二节销售人员的培养销售员可以培训出来吗?80%无可救药无师自通可以进步10%10%LevelISalesrepLevelIISalesrepcanbetrainedLevelIIISalesrepcan’tbetrained,excelintuitivelywrongfit,focusonpricingonly.1

4、、培训2、辅导是员工提高技能、转变心态、建立团队、忠诚文化的必经之道；是企业的培养人手段，提高全员素质的人才战略；培训目标是通过培训后要掌握技能的量化标准。包括：工作行为：说明受训后需要做什么？绩效标准：可接收的最低表现水平过程时间：达到目标所需要的过程和时间配合条件：条件标准培训目标从范围上可以分为：1、掌握专业知识2、提升销售技能3、融合企业文化4、确立观念态度培训需求：员工的现实能力与岗位所要求的某种知识和技巧之间的差距，这种差距便形成了培训需求。需求来源渠道：销售过程管理掌握的现状分析、公司统一安排的大项

5、培训。培训之前均需要做培训调查。培训内容可以分为：1、企业文化2、专业知识、产品应用3、销售技巧4、客户管理5、竞争分析6、团队建设7、心态、信念1、外训2、内训3、培同访问（随岗指导）•阅读10%•看老师示范20%•听30%•看与听50%•与人讨论70%•尝试去做80%•教导别人95%第三个人学到具附加价值的知识。培训计划跟进/回访高阶营销研修中高阶中阶专业销售技能加强培训阶段提专业销售技能升入门、上岗基础知识1、现场反应2、考试评估3、行为改善考核4、绩效考核第三节销售人员的辅导•定义–在接受、负责并执行一项

6、具体工作或活动时所表现出的能力与意愿的程度能力Ability准备度Readiness意愿Willingness•准备度R1的定义：没能力、没意愿或不安•指标：–第一次独立开始工作–因工作而恐慌–不清楚方向–拖延工作–完不成工作–对工作有疑问–逃避或推卸责任–有防卫心理或感觉不舒服•准备度R2的定义：没能力、有意愿或自信•指标：–渴望或兴奋–感兴趣和积极响应–表现出一定的能力–乐于接受建议–专注–热情–对新工作没经验•准备度R3定义：有能力、没意愿或不安•指标：–第一次独立工作–缺乏信心和经验–需要反馈和鼓励–以前

7、表现过很好的知识和技能–绩效下滑，因为工作中或工作外的事情而沮丧•准备度R4的定义：有能力、有意愿并自信•指标–持续地高水平表现–能够独立工作–负责任并乐于工作–让领导者了解工作进程–报喜也报忧意愿高新人(R2)指令（低支持、高指导）软件产品中”病猫“(R1)老兵(R3)教练（高支持、高指导）支持（高支持、低指导）低低中高能力1、辅导不是说教，而是提供服务2、辅导不是包办代替，而是鼓励引导3、辅导不是当保姆，而是做引路人4、辅导不是找茬，而是纠正错误5、辅导不是单行道，而是教学相长1、制定个人工作计划2、进行有效

8、的时间管理3、养成良好的工作习惯4、自我评价，自我调节5、自强自律，实现目标1、帮助新人确立正确的工作价值关，认清为谁工作，为什么而工作2、改善工作环境3、增加升迁机会4、帮助员工制定职业生涯发展规划5、排除老员工中的不良分子，不让新员工沾染不良习气，避免受到消极影响6、及时给予辅导和激励1、陪同拜访的重要性2、制定行动计划3、陪同拜访的三个阶段（1）新人观摩学习（2）辅