销售管理课件--销售人员融合与培训

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1、第十二讲B销售人员的融合与培训新销售人员的融合融合：使新聘人员接受公司价值观和态度学会如何完成工作相关的任务、为有效完成任务所必须互动的各种工作。成员了解公司正式和非正式规范和价值观、经验、得到个人关注向导信息有效沟通下一步该做什么满足社会与心理需要人员指导向导信息报酬费用帐户办公室事务膳食设施-何时支付报酬-以何种方式支付-详细的扣除项-哪些项目可以报销-费用可以提前支取还是递交报告后才可报销-新销售代表需要的设备和用具-非正式团队的传统活动或聚会-销售队伍招待客户的账单-餐厅如何使用向谁负责

2、，本部门和公司的上级是谁整个组织的规划，使其清楚自己与他人的关系新雇员与现有雇员之间的相互介绍下一步该做什么经理的态度决定了新销售代表在群体中的非正式地位哦，他会不错的，只不过现在还比较嫩有效沟通的需要疑问不安缺乏安全感新销售人员经理引导其走向正轨例如：工作开始时与新雇员谈一谈，回答问题，并提供新材料感受到公司对其需要与重视经理忽视他们注意力集中在其他的经营、管理难题上受到打击，感觉面试时讲的都是门面话、被欺骗新销售人员垂直沟通渠道——从同级的其他人那里获得信息水平沟通渠道潜在风险-获得错误或不

3、需要的信息-忠诚度会分散。信息提供者承担了经理的职责，雇员会对信息来源产生依赖感-好为人师者并不一定适合结交。如不满者、办公室政客、不胜任工作者三种指导计划满足社会和心理的需要离职人员的原因很多是因为觉得在公司地位不稳或者不理解、不认同公司战略，适当的沟通和销售人员与组织的融合可以缓和这类问题使新雇员在社交场合与同事相聚指导新雇员Mentor：有学识、经验、地位和权利，向年轻雇员提供个人建议和职业知道的人使新雇员了解公司文化；熟悉新工作；在需要支持和建议时，提供帮助；在适当的时候帮助其内部晋升-

4、指派资深经理，角色——顾问和朋友，不能是直接上司-挑选同事作为新人员的顾问或培训者，角色——经验传授者，不具有直接权利高层经理-挑选一名年轻销售人员或经理帮助其晋升，保护在公司内部政治斗争中的利益销售培训计划销售人员成功要素？良好、积极的态度恰当的培训良好的工作习惯/努力工作激励、自我激励知识（顾客、市场、竞争、产品）奉献、渴望成功识别顾客的需要顾客导向销售方法因素提及比率1310875555培训预估培训目标培训对象销售代表个人的需求需要的培训量方案设计强化评估谁来进行培训何时培训何地培训培训内

5、容是什么采用何种培训方法有哪些强化方法评估哪些结果如何度量这些结果培训的阶段培训计划的目标设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活——包括前期可能遭遇的打击和失望让销售人员了解为公司提供顾客和市场信息的重要性。他们应该了解公司如何使用这些信息和信息如何影响业绩。学会如何避免过度推销、如何确定顾客需要的产品和解决投诉如何利用时间、有效组织和分配时间提高销售效率增强士气降低离职率促进沟通改善顾客关系加强自我管理培训对象最高20%中等60%最低20%培训投资最高收益销售人员绩效分销商代理商商人/用

6、户其他培训对象识别培训需求和确定特定目标标准化VS定制化信息来源需要的培训量管理者判断绩效衡量访问调查销售人员和顾客销售工作困难分析？培训需求促销计划——半天新产品或服务的特性与利益——2~3天加强销售人员以顾客为导向的意识——4~5天新雇员销售技能培训——3~6个月方案设计——who，when，where，what，how专门聘请人员公司人事、生产、行政管理部门Who？？直线制人员专职培训人员外部培训专家优点：权威性、一致性、评估员工能力建立和谐关系缺点：缺乏时间和教学能力高级销售代表销售督

7、导地区经理直接管理销售队伍的销售经理优点：时间更充分、更专注于细节工作培训材料、受训者等专业的销售培训公司预先审查培训计划选择定制化的培训计划确定具体目标When？？未经培训不得开始工作销售额到一定数量才能培训培训有实际经验的员工比销售新手容易先工作可以确定实际需要的培训类型和数量淘汰没有发展前途者产品知识易于理解，不需要特别的销售方法销售人员应先接受公司、产品知识和销售技巧的培训新销售人员工作之前需要几周、几个月的培训优点：培训费用少调整教学进度适应受训者增强新雇员信心缺点：培训设备要求低经理

8、培训人员不到位Where？？集中培训分散培训优点：更多的专业设备靠近总部和高管受训者相互了解、鼓舞士气缺点：雇员离岗、培训支持费用高在某地集中培训的时间有限在职培训销售研讨会实地办公室指导高级销售人员培训正规的学校企业内部销售培训中心总部定期的销售会议上产品知识关系构建技巧说服、沟通技巧团队销售技巧公司知识时间管理技巧客户知识销售计算机系统销售、培训态度商业知识根据培训特定的目的设定具体的培训内容What？？销售培训态度Wrong销售人员是天生的——不是培养出来的销售人员必须健谈销售就是掌握正确