对农发行客户营销工作几点建议.doc

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1、对农发行客户营销工作几点建议随着农发行内部改革的不断深入，支农功能不断完善，业务范围不断扩大，其自身业务具有政策性和商业性的双重特性，需要树立以市场为导向、以客户为中心、全方位提供优质金融服务的理念，以适应农发行可持续发展战略需要。因此，引进现代银行市场营销理念，成为农发行发展和壮大的必然选择。结合农发行自身特点，建立一支高水平的专业营销队伍，树立以客户为中心的营销理念，积极研究制定客户营销战略，使客户营销变被动等客户为主动上门营销，应从以下几个方面着手：一是要建立高水平的营销队伍。客户营销队伍是政策性银行组织营销、拓展业务的主

2、力军，要引入竞争和激励机制,树立营销理念，制定合理的营销考核办法，激发营销人员的主动性、创造性。要积极推行客户经理制，利用客户经理在社交层次、决策能力、社会关系等方面的优势，根据资金的安全性、效益性、流动性原则和客户需求，将自身的资产业务、负债业务、中间业务和龙头加工企业业务进行主动营销,对其营销成果模拟成利润进行管理和考核，推动整体营销。客户经理制的推广，对于稳定优质客户，优化资产负债结构,拓展和巩固市场份额，强化资金效益都将起到重要作用。二要准确把握市场营销的内涵，坚持以科学发展观指导营销实践。正确理解和掌握银行营销的内涵是

3、作好政策性银行营销的前提和基础，是灵活运用营销技巧的关键。在对银行“营销”内涵的理解上，应重点把握以下几点：一是银行营销不同于物质生产企业的产品营销，物质生产企业营销的目的就是为了营销产品，而银行营销的是发现客户需求并通过整合自身资源来满足这种需求，银行营销带有根据客户需求“设计”产品的责任。二是银行营销不单纯是贷款和存款的营销，政策性银行市场营销是一种综合性的智力活动，客户的一切金融需求都在营销之列。三是要坚持科学的营销观。营销以创造银行价值为最大目标，既要抓新客户、拓展市场，又要深挖老客户资源；既要“锦上添花”，更要“雪中送

4、炭”，以建立更为稳固的银企合作关系；既要大力营销龙头大户，又要积极争取那些极具发展潜力的中小客户。三要研究客户需求，做好客户细分，确定目标客户。一是要善于寻找、发现客户的需求。营销本来就是一个发现需求并不断满足需求的过程，只有及时发现客户需求、唤醒客户的潜在需求并最大限度的满足才能赢得客户的信赖。否则，就将丧失营销机会。二是要善于分析同业竞争策略。要认真研究同业在客户营销上所采取的措施和推出的产品，并根据同业竞争态势，及时调整自身营销重点和方向。三是要明确营销重点。四是要为客户提供“量身定做”的个性化、差别化服务。根据客户的特点

5、制定营销方案，以此为客户提供优质的服务。四要认真研究信贷政策，实施重点营销。基层行直接面对着客户，工作中既要满足客户需求，又要符合上级行信贷政策，对营销工作提出了更高的要求。一是对客户经理来说,必须认真学习上级行有关的文件精神，把握其精髓，切实掌握上级行支持什么，鼓励什么，限制什么，切实按着上级行的步调开展业务，也就是所谓的“适应”上级行；二是对授信材料中的变化异常的财务资料，一定要搞清来龙去脉，对问题的解释做到明白清楚；三是针对审批人最关心的风险防范问题，一定要准备充分，措施得力，做到有理有据说服审批人，取得支持；四是在申报材

6、料中适当降低授信条件，如利率浮动幅度、保证金比率、担保等。五要加强队伍建设，完善激励机制。客户经理是政策性银行的主力军，其素质的高低直接影响着营销业绩，当前要做好营销工作，必须建立一支高素质的专业队伍。一方面要强化业务培训，首先是履岗性、缺失性和互补性培训，教育客户经理增强市场意识、竞争意识、营销意识和服务意识作为第一课。然后注重加强信贷政策、财务分析、产品创新、营销技巧等专业知识的提升式培训，以全面提高客户经理队伍素质；另一方面要进一步完善奖励机制。各基层行要根据本行所处的区域和业务发展的特点，细化客户经理的考核和激励机制，要

7、特别强调把绩效考核到人，利益分配到人，真正实现能者多劳，多劳多得，还要对客户经理实行动态管理,使基层行客户经理队伍的整体素质不断提高。