(最新)销售八大关.doc

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1、销售八大关：八大关是支持我们美的世界从小做大，从弱做强的成交法则v执行八大关的过程就是如何让顾客由团购98元试减转而萌发购买欲望进而产生购买行为的过程。v熟练地掌握八大关能更好的体现我们的专业，提高我们的销售水平。v掌握了八大关也就是掌握了开启做优秀员工职业生涯的金钥匙。第一关启动关v调整心态，树立清晰的目标A、为何要过启动关？v好的开始是成功的一半，启动的好与坏关系到员工的工作情绪，关系到顾客的满意度，直接影响工作，也就是说启动关是直接影响工作的重要的一关。B、如何过好启动关a、调节自我心态，保持乐观、自信、积极的心态八种积极的态度v强烈的企图心v

2、世上无事不可为v过去不等于未来v积极乐观v做事认真v充满热忱v100%承担责任v永不懈怠b、工作目标是努力的方向v目标分长期、中期、短期三种。v长期是职业生涯的规划。v短期目标是阶段性的目标，是完成长期目标的基础。v长期目标需要无数个短期目标的实现来实现。§订立目标很重要，我们发现大多数美容师没有具体明确的目标，几乎是随遇而安，从而导致了好多美容师对自己在这个行业的发展失去了信心。并不是这个行业没有发展，而是因为自己缺乏目标，没有动力。如果订立一个明确的目标，也就找到了努力的方向。C、目标要转化到实际工作中去⑴目标落实到人，店长责任到人，美容师责任到

3、顾客。v把自己的顾客分为三部分：一部分是铺垫的顾客，一部分是要成交的顾客，还有一部分是已成交需要好好服务的顾客，为下一次的成交做好服务。⑵如月目标35000元日目标就是1346元，那么我今天的工作很简单，就是找准我的目标顾客完成1346就可以了。第二天同样如此。一个月的目标也就完成了。“快乐的工作简单地做，简单的工作重复做”。目标完成的六个关键步骤：v分解目标，责任到人v寻找障碍点与突破点v结果判断：我是一切的根源v主动学习，不断改变v传导力，传递能量—激发员工的力量，自动自发v一定要完成的决心。当你开始说：我一定要做这件事，即使有再大的困难也要做时

4、，老天爷都会帮你的。D、什么时候过启动关？v每个月初；v每天早上；v每做一个顾客之前；v每做一个顾客之后，做完顾客后总结得失；v遭到拒绝后；第二关服务关v是成交的基础，要树立良好的服务心态A、良好的服务心态才能换来优质的服务，明确自己的工作实质，有爱心，乐于帮助他人。B、服务第一。只有通过高品质的服务，顾客才能接受你，从而接受你的推荐。你对别人的态度决定别人对你的态度。什么时候过服务关？v服务前：热情接待；陪同进入美容室；启动心态；服务中：做好护理；手法到位，不偷工减料；中途勤换水；注意顾客的面部表情；不可随意离开顾客；为顾客做好整理衣物的工作；服务

5、后：热情送顾客出门。多回访，勤发信息。（让每个员工记住顾客的名字）C、服务是有价的。服务＝利润D、服务好的两个效应：立即购买、回头再买v随着社会的发展，特别是市场经济激烈竞争，服务这一经济学概念与利润等同。人人是服务的主体与个体，作为主体人人都在服务他人，作为个体人人都在享受他人提供的服务。服务的几个层次：基本层次；渴望层次；未曾预期层次v96%的不满意顾客是不会提出意见的，假如你认为10名不满意顾客，那么事实上有250名不满意顾客v1名不满意顾客会把不满情绪带给至少8—10名顾客，反之满意顾客会与至少4—5名顾客讲出对你的满意度v25%顾客会随时因

6、为你的服务离开v54%的不满顾客如让他满意后会成为忠实顾客第三关熟人关v通过与顾客良好的沟通，让顾客认可你接受你，从而接受你的推荐。A、在减肥及护理的过程中，要以聊天为主，通过聊天了解顾客的工作性质，生活习惯及以往的减肥史护肤史，了解顾客对现用减肥及护肤的信赖度及满意度。中间穿插一些温馨提示。B、过好熟人关的标准：是共鸣而不是应答（沟通创造世界，交流产生财富）C、如何过好熟人关：找准话题。找一个与顾客同时感兴趣的话题进行深度沟通交流。建立与顾客共同的爱好与价值关。（亲和力:是指人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力）为了与顾客能拉近距离，选择生

7、理状态同步法v语调与语速同步v价值观与信念同步v语言同步v肢体语言同步通过聊天了解顾客性格模式1.自我判定型：理智的主观的知道自己想要什么，讨厌强迫销售。v如问：您的衣服很有品位，是您自己买的吗？v回答:当然了，我从来都是自己买衣服。v此类人不应否定她现用的任何产品，同时也不应给她配过于重复的产品。只能从专业的角度分析她应该用什么。2.外界判定型的：不很理智，容易相信别人，愿意听别人的意见，也容易相信广告，喜欢跟流行趋势走，往往不考虑合适与否。v此类人应强调效果不是一朝一夕能出来的。应坚持否则吃亏的是自己。3.求同型：愿意模仿，跟别人一样，看见别人穿

8、漂亮衣服就会买一件相同的，甚至当崇拜一个人时，完全模仿他人的装束。v在销售中可以跟这类人说：某某和您的肥胖及