销售八大关的理解.doc

《销售八大关的理解.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、一、启动关（1）什么是启动关：举例：就像一台机器工作前首先要启动它，机器才能工作，像跑步运动员一样，在比赛前要活动筋骨，才能得到正常的发挥，美容师也一样在工作之前要充分启动自己，订目标，给自己加压进而产生动力，并调整好心态，增强信心，这就是我们所说的启动关。总结：A、树立目标、树立信心B、调整心态C、注意每个细小环节。（接待新老顾客时的礼貌用语，肢体语言，微笑、精神状态、手语歌舞）启动自己的十句话（可用语每天晨会朗诵）三天背会。1、我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客。2、我不断提供物超所值的

2、服务。3、我的服务永远是同行中最好的。4、每个顾客都非常喜欢我。5、我随时关注顾客的需要和存在的问题。6、我拥有大量的嘉宾顾客。7、我的业绩不断提升。8、我的收入不断倍增。9、成功实在是一件非常容易的事情。10、我相信我一定会成功。二、服务关：服务能带动一个国家的经济，服务也能决定一个企业的未来和发展，服务是什么呢？是一种交际方式和行为。例：好的微笑，好的语言，好的手法，好的问候对别人的关心和帮助，优美舒适的环境，总之服务在我们的生活中无处不在。怎样过好服务关有以下几点：（1）热情接待顾客，面带微笑，礼

3、貌用语。（2）两小时标准服务严格执行。护理时报程序、不准少步骤，不准少时间，增加销售机会。（3）买与不买一样对待，不以貌取人心态要摆正。（4）手法到位，娴熟。（5）中途勤换水，保持水的清洁（换水时要告诉顾客）（6）不随意离开顾客，特别上面膜后，应陪伴顾客做好头、颈、肩的保健按摩。（7）热情送客，对没有买产品的顾客也应礼貌对待。（8）多回访，主动与顾客预约时间，对重点顾客回访，遵循“三、七”法例，1天问她感觉怎样，手法是否满意，3天了解她使用产品情况，7天提醒她“您又该来做护理了”或“您在来试一次”。回访

4、的原则“不聊效果，只聊服务”。事实证明：老顾客是增加销售的基础；老顾客一直重复消费；老顾客最容易接受新产品；老顾客宣传性最强；要留住老顾客靠的就是我们的售后服务。三、熟人关：俗语说：“熟人好办事”熟人关就是先推销自己，在推销产品，先让顾客接受你，才能接受你的产品。1、过熟人关的重要性和目的：（1）通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你而成为朋友。（2）通过沟通掌握了解了顾客的经济状况，消费层次，家庭负担，收入的分配方式为下一步销售作铺垫。（3）通过聊天建立深厚感情，增加销售机会，为发展

5、嘉宾打好基础。2、熟人关的内容：（1）聊家庭：A、你小孩几岁了，在哪里读书（了解家庭负担）B、看您手脚皮肤那么好，肯定在家很少做事吧？（家庭经济状况）C、您住在哪个地方，哪个住宅区？（家庭经济状况）（2）聊事业：A、靓女，您在哪个单位上班呢？（单位决定收入）B、那您平常都怎么去上班？（进一步了解收入）（3）聊爱好、兴趣：A、平时您都喜欢哪些娱乐方式（金钱的分配方式）。B、您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀，很靓？（了解消费层次）。注：推销是靠问的，你问的越多，顾客讲的越多，你掌握顾客的情况就更多。3、过熟

6、人关的技巧：（1）重复顾客的语言，当你不懂得怎样和顾客沟通时，重复对方的话可以避免说错话，同时因为你的重复，会让顾客感到你对他的重视。例：靓女！你刚才说你购买的口红是因为它的名气吗？（2）尊重顾客的隐私，回避顾客的缺点，每个人有自己的隐私不让别人说，千万不要“哪壶不开提哪壶”。（3）随时认同顾客的观点与之产生共鸣，如果两个人之间对某种事物都有相似的看法，感情就容易产生共鸣，这样美容师与顾客之间的距离和介备心就自然消除了。（4）学会倾听，做个好听众，当你认真的倾听时，她会觉得你很尊重她，从而产生高度的信任

7、感。（5）多赞美顾客，把握每一个赞美顾客的机会（如果顾客带小孩，你赞美她小孩比赞美她更有用。）4、在工作中熟人关很容易犯的错误。（1）与顾客聊天时，天南海北的聊到做完护理，脱离主题。（2）认为嘉宾是老顾客铺垫好的，就是来买产品的，可以不过美人关。（3）遇到顾客敏感的话题不能及时转移的。（4）熟人关没有过透就开始讲产品。（5）为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。（6）认为售后顾客不需要过美人关。熟人关正确的话题：爱好、职业、家庭、形象、饰物、装扮、流行事物、影视文化等。错误的话题：谈论化妆品。话题对错的

8、标准：对∨：美容师问一句，顾客答话表现出更多的兴趣，顾客的话比美容师多。错×：美容师话很多，顾客没法插话。【A类顾客：20岁左右（聊时尚）B类顾客：30-40岁左右（聊家庭、事业、孩子、美容）C类顾客：40-50左右（聊自己家庭、保健）D类顾客：50-60岁左右（聊孙子、保健）】四、大夫关：大夫关是我们找突破口，找到销售机会，找出顾客该用什么样产品的一关。大夫关的五步分析法：（1）皮肤分析（2）辨别皮肤类型（3）夸大发展趋势（4）人文关怀：