美容院销售八大关.doc

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1、本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。一、启动关1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天就认同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极，进步很快。（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一天就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。因此，每个人启动关过得好坏影响到能否迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司的发展，最终使个人的收入、地位都有很大的差距。2、如何过好启动关

2、--定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。（1）、阶段目标：A：培训期十天学会基本的生存技能386手法，B：实习期一个月完成院长交付的任务。C：上岗期三个月后成为榜样美容师，D：半年后申报院长。（2）、收入目标：A：当月1500元左右、B：三个月后2500元左右C：半年后3500元以上。（3）、业绩目标：A：当月完成8000元、B：三个月完成12000元、C：半年完成20000元以上。成交八大关主讲人提问：问题一：为什么要过好启动关？问题二：你定的第一个目标是什么？第一个目标能否实现对你以后成长很

3、重要新员工回答：答1：因为好的开始是成功的一半。答2：1、启动关—2、服务关—3、熟人关—4、大夫关—5、美容师关—6、产品关—7、销售关—8、档案关主讲人提问：问题三：为什么要过好服务关？问题四：过服务关哪点最重要？心态、技能？二、服务关1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的服务型美容师。（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本过3万。（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承

4、诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美容师。2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会新美容师386手技与双人飞经络排毒。（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。（2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香香妃和双飞，靠技能吃饭。新员工回答：答3：要成为懂销售的服务型美容师。答4：主讲人提问：问题五：为什么要过好熟人关？问题六：你最擅长熟人关哪个话题？问题七：共鸣与应答的区别是什

5、么新员工回答：答5：因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。答6：三、熟人关：1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。（1）、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。（2）、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本原因不是成交技巧和产品知识问题。没有成交的直接原因首先就是没有高质量的过好熟人关。2、如何过好熟人关—选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答。（1）、常

6、见话题：爱好、品位、（表、包服装、首饰、发型）职业、家庭、住址。现在使用的化妆品的品牌及品种（便于进一步了解该顾客的美容消费习惯及消费能力）（2）、过好熟人关的标准就是与顾客交谈中产生共鸣，交朋友，而不是应答。主讲人提问：例1、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾客就不能只说：王姐你的发型不错！常见回答为：是不错。或王姐，你的手表不错！常见回答为：还可以。上述均为应答而不是共鸣，标准答案为：美容师问：王姐，你挺有品味的，发型、手表、服装都挺讲究的。顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了

7、一块斑。例2：对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品位，只需直接夸其小孩可爱就可。3、过熟人关的注意事项：（1）、熟人关没过好，坚决不介绍产品，最多分析完皮肤后再过熟人关。（2）、坚决禁止一开始做美容就介绍产品。新员工回答：新员工回答：答8：大夫关代表顾客对美容师从自己皮肤需求出发提供服务的专业知识，水平的认可。答9：四、大夫关1、为什么要过大夫关—因为大夫关代表顾客对美容师分析自己皮肤问题专业知识，水平的认可。（1）、大夫关过的好的美容师对顾客皮肤问题分析的准确，恰当，实现高额成交。（2）、大夫

8、关过的差的美容师对顾客皮肤的问题分析的不准确或不恰当，在熟人关过的好的情况下经常只卖一瓶。2、如何过好大夫关—找出顾客关心的一个皮肤小问题，专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。（1）、通过探询、观察找出顾客关心的小的皮肤问题。（2）、五步专业分析，放大缺点，产生压力，提供方案，实现成交。主讲人提问：问题七：为什么要过大夫关？问题八：你擅长分析干躁缺水还是眼袋黑眼圈？五、美容师关1、为什么要过美容师关—因为美容师关代表顾客对美容师解决自己皮肤问题专业技术的认可。（1）、手法好仪器熟的美容师：顾客