销售八大关word版本.ppt

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1、销售八大关第一关启动关美容师的自信心有四点：1、对自己的皮肤很有自信心2、对自己的形象很有自信心3、对自己对产品的了解很有自信心4、对自己的介绍方法很有自信心第一关启动关什么时候过启动关1、每个月初2、每个早上3、每做一个顾客之前4、每次推荐产品之前5、顾客每一次拒绝之后6、每做完一个顾客之后7、每天下班之前第一关启动关启动自己的十句话1、我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客2、我不断提供物超所值的服务3、我的服务永远是同行中最好的4、每个顾客都非常喜欢我5、我随时关心顾客的需要和存在的问题6、我拥有大量的顾客7、我的业绩不断提升8、我的收入不断增加9、成功实在是一件非常容易

2、的事10、我相信我一定会成功第二关服务关什么时候过服务关？怎么过服务关？1、热情接待说声、您好2、陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师3、启动心态，美容师要心态归零，要认真对待每一位顾客，一积极的心态面对顾客，做顾客机会越多第二关服务关4、当前台和店长介绍顾客给美容师时应第一时间微笑问好并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床5、做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点蒸面仪器。6、护理时报程序，不准少步骤。作到对顾客负责，并且为我们增加销售机会。第二关服务关7、手法到位，并且娴熟。手法是自己赚钱的工具，手法是打开通向顾客的第一道门。8、中途勤换水，保持水的清洁，换水至少五

3、盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水）9、随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。第二关服务关10、不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。11、为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。12、热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下余地。13、多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院的习惯。第三关熟人关一、熟人关的重要性和目的1、通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你而成为朋友。在整个销售的过程当中，获取

4、顾客的信任是成功的基础，销售首先是建立信任关系。在整个销售的过程当中占40%的时间，从中找到顾客的真实起码需求，然后推荐产品，最后成交。我们的消费群体是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你说什么都可以接受。第三关熟人关2、售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理，增加责任感，从有目的的聊天中获取我们需的相关情报，如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等，从而为下一步销售做铺垫。3、售后顾客通过熟人关增进对顾客的了解，与顾客建立深厚的感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾客打好基础。第三关熟人关二、过熟人关的步骤（一）面带微笑，热情

5、真诚的接待顾客（二）赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的（三）与顾客聊天营造轻松氛围（四）聊天的原则：永远都与产品无关的事情开始聊第三关熟人关（五）熟人关的内容：（1）聊家庭：A、你小孩几岁了，在哪里读书（了解家庭负担）B、看您手脚皮肤那么好，肯定在家很少做事吧？（家庭经济状况）C、您住在哪个地方，哪个住宅区？（家庭经济状况）（2）聊事业：A、姐，您在哪个单位上班呢？（单位决定收入）B、那您平常都怎么去上班？（进一步了解收入）（3）聊爱好、兴趣：A、平时您都喜欢哪些娱乐方式（金钱的分配方式）B、您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀，很靓？（了解消费层次）。注：销售是

6、靠问的，你问的越多，顾客讲的越多，你掌握顾客的情况就更多。第三关熟人关三、过熟人关的技巧：（1）重复顾客的语言，当你不懂得怎样和顾客沟通时，重复对方的话可以避免说错话，同时因为你的重复，会让顾客感到你对他的重视。例：姐！你刚才说你购买的口红是因为它的名气吗？（2）尊重顾客的隐私，回避顾客的缺点，每个人有自己的隐私不让别人说，千万不要“哪壶不开提哪壶”。第三关熟人关（3）随时认同顾客的观点与之产生共鸣，如果两个人之间对某种事物都有相似的看法，感情就容易产生共鸣，这样美容师与顾客之间的距离和戒备心就自然消除了。（4）学会倾听，做个好听众，当你认真的倾听时，她会觉得你很尊重她，从而产生高

7、度的信任感。（5）多赞美顾客，把握每一个赞美顾客的机会（如果顾客带小孩，你赞美她小孩比赞美她更有用。）第三关熟人关四、在过熟人关中很容易犯的错误（1）与顾客聊天时，天南海北的聊到做完护理，脱离主题。（2）认为嘉宾是老顾客铺垫好的，就是来买产品的，可以不过熟人关。（3）遇到顾客敏感的话题不能及时转移的。（4）熟人关没有过透就开始讲产品。（5）为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。（6）认为售后顾客不需要过熟人关。第三关熟人关熟人关正确的话题：爱