诺华销售技巧培训word版本.ppt

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1、诺华销售技巧培训第一次作业培训员-买方学员-卖方时间为7+1分钟在课程结束后将会给每位学员看一次购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。产品背后所提供的某种功能是满足个人需求。获得利益，害怕损失享受愉快，避免痛苦社会认可，引以自豪获得利益，害怕损失获得利益增加产量或金钱的回报例如：股票、饲料、邮票、广告害怕损失保护投资不致受损失例如：兽药、保险、防弹车、黄金享受愉快，避免痛苦享受愉快例如：水床、伟哥、香波、空调避免痛苦除去身体上或精神上的痛苦例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉社会认可，引以

2、自豪社会认可受他人影响或反应而购买例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍引以自豪内心的快感例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链总结本章6种购买动机利用问题发掘客户真正的购买动机。确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功。让客户以他自己的理由来购买我们的产品。通过询问发掘客户购买动机产品效益(访前准备)产品效益与客户购买动机相符成功销售销售拜访的步骤销售拜访的目的就是为了获得承诺（订单）。销售拜访中，我们的目标必须是“双赢”---客户满意，我们满意

3、。销售拜访步骤客户摸底访前准备接近要领简介客户回应缔结访后追踪客户摸底销售拜访步骤第一步亦是最重要一部分。可通过CPM（客户档案管理）进行分析。有购买潜力的目标客户客户摸底通过四个方面来评估客户12341.购买潜力2.增长率3.财务状况4.思想开放程度1.我们对客户的熟识度2.与客户的关系3.购买我司产品的数量4.购买金额访前准备了解客户后，作出适当的策略包括：接近要领简介-公司产品的特征及带出的效益-不同的问题-估计客户的反应及问题准备工作90%，见面时间只占10%访前准备设定目标及计划拜访卖

4、什么和怎样卖目标必须是SMARTSpecific具体Measurable可测量Ambitious积极Realistic真实Triggering-positive正面行动计划拜访目标客户是否存在准备接近要领发掘客户的需要客户所需要的效益可能的反应缔结方法接近要领-引起客户正面兴趣三部分：介绍自己及代表的公司。拜访目的，已知与未知客户需求，客户效益。一个问句来引发客户进入简介。举例说明利用拜访目的陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？客

5、户的要求（不知或未知）高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来是为了推销一种能大量减少农场苍蝇数量的预混料，您是否感兴趣？产品效益李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？接近要领目标客户面对面的时刻目的为吸引客户注意力并对我们的服务或产品感兴趣。递上名片并作简单接近要领的介绍不要超过30秒简介拜访的中心所在通过发问来获取信息最终为发掘客户真正的需求将产品的特征、效益陈述给客户让客户知道我们的产品能帮他获得利益特征与效益特征---它是什

6、么？效益---它可为客户做什么？如何将产品特征发展为人性化效益？建立：将产品的特征列出我们的包装为5公斤一包发展：将产品的特征化为效益我们的包装为5公斤，方便运输，减少资金积压发展：人性化效益我们的包装为5公斤，除了方便运输，更可减少您在搬运过程中的受伤机会。询问OEQ开放式问句谁、什么、哪里、何时、哪个、如何可诱发客户向您表白他的需求可查证您原先所假设是不是正确避免用“为什么”千万别逼他站在防卫的立场举例例如：关于……（产品、服务、计划），您最喜欢的是什么？对于一个好的……（产品），您的期望是

7、什么？我们要怎样，才最能协助您……?询问CEQ：闭锁式问句，选择式问句回答会“是”、“不是”或“不知道”，二者选一。能提供快速信息可要求信息或提供信息举例说明例子：这对您有帮助吗？这样会使您的工作容易些吗？您对它有兴趣吗？这是您的客户所要的吗？这个您赞同吗？这样能改善您的收入吗？询问BTQ：效益附加问句一个效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真会做成混淆证实效益是否使客户感兴趣询问摘要通过2万多次的销售拜访后，学者发现销售是否成功与发问次数有直接相关性。70%~80%问句20%~30%陈述句业

8、务人员和目标客户间理想的对话比例是：60%目标客户40%业务人员问句的主要用途找出目标客户的真正需要取得信息提供信息引发成功的承诺控制销售拜访询问要保持正面性和将来性，与您的销售拜访的目的有关，简单明了。809010060%80%100%50%使用问句百分率销售成功百分比开放式问句（OEQ）闭锁式问句（CEQ）BTQ缔结（要求订单）如果答案是否定的，再问一个OEQ探索阶段：发掘客户需求/购买动机核对特定效益是不是符合客户需要视觉辅助材料如何抓住目标客户？他如何记住信息？要鼓励目标客户，就必须首先