信用控制之销售催收技巧培训word版本.ppt

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1、信用控制之销售催收技巧培训ProjectShangri-la客户类型主动还款，从不拖欠被提醒时才付款被施压时才付款蓄意欺诈，根本无意换款ProjectShangri-la迟付原因资金周转困难35%（bySinoTrust）货物争议纠纷15%（bySinoTrust）行政失误及其他10%（bySinoTrust）有意迟付40%（bySinoTrust）ProjectShangri-la催收原则提醒的约及时，得到的付款越快催收要有积极的心态，否则，相当于将Margin拱手相让给另一家企业催收的频率和力度越大，客户

2、优先偿付你的可能就越大逾期时间越短，催收成功的把握越大ProjectShangri-la指导思想晓之以理动之以情导之以利诉诸于法ProjectShangri-la原因及对策强行推销——及时帮助清理库存，提供促销支持服务欠周——立即处理客户的正常要求，提高售后服务发生争执——由SiteManager出面搞定质量问题——退货或给予折扣，同时要求及时清款资金周转——分析原因，必要时停止供货或请求提供担保不可抗力——考虑客户级别，可酌情延期支付，但需密切监控故意迟付——向客户讲清利害关系，加大催收力度和频率恶意赖帐—

3、—立即改为CBD客户，寻求信用部门的建议ProjectShangri-la过招躲，总是不在，不回复留言电话，不接手机…——缠，对债务人的交涉要层层逼近拉，以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他…——粘，还治彼身，要求对方考虑己方状况，不轻易承诺赖，以货物品质、规格不符或价格过高等为由迟付或拒付…——压，以理服人，该咋办就咋办，但付款才是解决问题的前提拖，以生意不好，会计不在为由达到拖欠目的…——勤，催收的频率要高推，未收到对帐通知单、客户的付款未到、前人没有交待…——快，反应要快、不上圈套，抓住客户弱点，换

4、个角度施压ProjectShangri-la电话催收事前充分准备开场白明确对各种借口及托词了然于心熟练应对不要偏离主题、尽量使对方作出付款承诺保持冷静，对方爽约时，保持适当沉默（3秒数数）事后有详细的电话记录对屡屡不付的客户，请SiteManager出面ProjectShangri-la面访提前与合适级别的人越好，并准时到访态度语气适当，切忌争吵面访完毕回到办公室，立即回电话给客户，确认讨论要点，必要时发传真确认ProjectShangri-la来日方长如有机会，又有需要。。。此课件下载可自行编辑修改，仅供参

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