营业推广方法.ppt

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1、营业推广(一)营业推广的概念和作用营业推广有时也被理解为狭义的销售促进活动，它是指为刺激早期需求或激发较强的市场反应而采取的能够迅速产生鼓励购买作用的促销手段。这些手段既包括对消费者的促销(如样品、折价券、赠品等)，也包括对中间商的促销(如购货折扣、合作广告、免费商品、商品推销津贴、经销商销售竞赛等)，还包括对销售人员的促销(如分红、比赛、推销集会等)。其基本作用主要体现在：沟通信息——引起消费者的注意，向他们传播有关信息，直接促成消费者的试用和购买；奖励购买行为——营业推广附带的价格让步、激励办法和附赠品，都能为接受

2、者提供一定的好处；提出要约——营业推广活动发挥着提出交易要约的作用，能促使对方立即参与交易。(二)营业推广策略营业推广策略主要是指确定目标和选择工具这两项内容。1、确定营业推广的目标(1)以消费者为目标市场营业推广的目标就是鼓励老顾客重复购买、更多地使用商品和大量地购买；吸引新的顾客开始试用；争夺同类竞争者产品品牌的使用者。(2)以零售商为目标市场目标包括吸引零售商经营新的商品品目并维持较高水平的存货；鼓励他们经销销售趋淡的商品，或鼓励他们在淡季进货；抵消竞争对手的营业推广活动的影响；建立并巩固零售商的品牌忠诚，并力求

3、获得进入新的零售网点的机会。(3)以推销人员为目标市场目标包括鼓励他们推销某种新产品或新型号；激励他们开拓新的市场、寻找更多的潜在顾客，促使他们扩大在营业淡季的销售成果。2、营业推广方式的选择（1）样品、折价券、试用品、特价包装、赠奖等。这些构成了对消费者促销的大部分内容。样品和试用品就是向消费者赠送免费样品或试用样品。样品的赠送可通过邮寄、在商店里散发、在其它商品中附送、以公开广告赠送等方式进行。这是介绍某种新产品的最有效又是最昂贵的方式。折价券有时也被称为优待购物券，是指送给消费者的、给予他们一定折价优惠的购物凭证

4、。这种办法可直接吸引消费者购买指定产品，适用于刺激成熟品牌商品的销路，也可鼓励买主在产品导人期试用新品牌。特价包装也叫小额折价交易，是向消费者提供低于常规价格的优惠价销售商品的一种方法，主要是采取在商品包装上进行由整到零的改装和不同商品的组合等方式。赠奖是指以相当低的价格出售或免费赠送商品。如向购买者赠送交易印花，印花积累到一定数量可向企业领取奖品或奖金。有的包装物本身就是能重新加以使用的容器，这本身就是一种赠品；这种办法可吸引顾客长期购买。（2）商店陈列展览和商品示范表演即在商店里利用橱窗或货架等展示空间专门布置某种

5、产品，设计和制作节省占地面面积的陈列方法，力求利用陈列品、广告牌和广告招贴等取得促进销售的显著效果；或是在销售现场表演产品的生产过程和使用方法，以增加顾客对产品的了解，刺激购买。这种办法对开拓新市场比较有效。（3）为争取中间商而进行的营业推广具体形式包括由制造厂商向在规定时期内购买某种商品的购货者提供一定的购买折让，以鼓励经销商去购买一定数量的商品或者去经营那些他们通常不愿进货的新品种。有时制造商为酬谢经销商，也可能给予他们促销津贴和广告津贴等。而在中间商购买商品达到一定数量时，制造商可为其提供的免费商品和特别广告赠品

6、。（4）业务会议和商品展销会有时行业协会为其成员组织年会并同时举办贸易展销会，企业也可能自办或与其他企业联办业务洽淡会或商品展示会，以便吸引消费者或中间商前来观看、购买或洽淡业务，这是难得的营业推广机会和有效的促销方式。（5）竞赛和抽奖这类活动是给消费者、经销商或推销人员提供赢得奖金、免费旅游或是某种商品的机会。抽奖和对奖活动都是为了吸引消费者积极参与有关活动，在事先控制好的促销预算约束下，给他们提供获奖的机会和可能。为促使经销商或推销人员加倍努力完成规定的推销任务，还可组织销售竞赛，为优胜者提供奖励。（三）营业推广方

7、案为达到营业推广活动的预期目的，必须对所采取的各种推广方式加以合理协调，加强营业推广方案的计划制定、组织实施、控制和评价工作。1、营业推广方案的制定为制定切实可行的营业推广方案，必须确定下述各项内容：（1）活动的规模和激励的程度即方案必须通过成本收益分析确定使企业获得最大效益的营业推广范围，并决定准备拿出多少费用用于激励目的。在一定的支出限制水平下，总能设计出效益最高的激励办法，而一旦超过这一适当规模，尽管销售额可能继续保持上升势头，但其效益水平会出现递减趋势。规模的大小可结合企业在过去的做法和经验来确定。（2）参加活

8、动的条件即确定可给予激励的人员的范围。激励可提供给任何人，也可有选择地给予部分人。如提供赠品的活动，就应限定在能提供消费证据的消费者范围之内。此外，在确定参加条件时，企业可以有意识地限制那些不可能成为长期顾客的人参加。对奖活动的参加人员则应排除公司人员的家属。（3）促销措施的具体分配推广途径企业必须决定怎样去促销、如何把营业推广方