如何获取客户需求(销售类).pptx

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1、517na如何获取客户需求2011-8517na客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题。信不信，由你；反正我是信了！！517na【情景1】销售人员：李经理，请问您有考虑过使用网络搜索吗？李经理：因为网站才刚刚开始做，所以暂时还没有这个需要，如果有需要时我会打电话给你的。销售人员：既然这样，那我就打扰您了，我留个电话给你，需要的时候给我打电话！李经理：谢谢！以后有需要我会打电话给你！希望接下来你会有好运气!小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。517na【情景1】小贩A：我这

2、里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。517na【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。51

3、7na【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就

4、生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。517na为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。517na为什么要了解客户需求？？517na有了需求，才会购买的可能！！517na究竟什么叫需求如何产生需求？517na究竟什么叫需求，如何产生需求？A需求就是

5、客户的现状与期望之间的差距!B当我们对某件事物开始感到不满意或者抱怨时，就意味着现在我们有了一些让人觉得烦恼的问题，当我们试图解决这些问题时，就产生了需求！举个例子吧517na需求这么容易被发现吗？517na需求分类：1）显性需求客户已经看到了自身的一些不满或者抱怨，发觉有问题存在；2）隐性需求客户不清楚存在的烦恼或者感触还不是很深、还未意识到的问题517na【情景4】销售人员1：李经理，请问您有考虑过使用网络搜索吗？李经理：因为网站才刚刚开始做，所以暂时还没有这个需要，如果有需要时我会打电话给你的。销售人员1：既然这

6、样，那我就打扰您了，我留个电话给你，需要的时候给我打电话！李经理：谢谢！以后有需要我会打电话给你！希望接下来你会有好运气!517na你讲得好是好，与我有什么关系呢？？大部分的电话销售人员把“卖好处”当成了自己的销售信条，在当他们拨通客户电话后，就开始滔滔不绝的向客户介绍产品哪里好，所以客户你要买。517na【情景5】销售人员2：李经理，请问一下您当初为什么想到花钱做一个这么漂亮的网站？李经理：宣传公司形象，推广公司业务。注意客户的隐性需求517na看病诊断：望、问、闻、切电话销售过程中最注重的是：问、闻517na有效的

7、提问提问包括：一是提问的方向和目的，问什么；二是提问的具体方式，怎么问；517na现状提问了解客户的现状期望了解客户的期望值差距确认现状和期望的差距结果发现问题、抱怨触发需求517na6W2H1.What,客户正在做的或者期望做的事情或目标2.why,客户这样做的背后的原因和动机；3.how,客户是如何去做某件事；4.when,某件事情的具体时间；5.who,和这件事产生关系联的人;6.Where，具体的地点或者场所；7.Which，让客户做出某种选择；8.Howmach，与时间、费用、交货期等方面的计划；517na有

8、效倾听是准确把握客户需求的有力保障步骤一：准备倾听步骤二：发出准备倾听的信号步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤四：准确、完整的把握全部信息517na你准备好了吗？ing……517na谢谢