销售如何获取客户的信任.docx

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1、销售如何获取客户的信任亲爱的珍贵的朋友：你好！我是你的好朋友海天，首先祝您和您的家人好运连连！很开心今天有时间给你分享。今天分享的主题是销售中如何赢得顾客的信任，最后成交。其实纵观好的销售员，他们不是比较聪明，而是用对了正确的方法。这些方法都是在实战中经验总结出来的。或许能改变迷茫中的你.......其实客户决定买你的东西，往往需要很长时间；决定不买你的东西，只要30秒钟就够了。客户不怕你考虑自己的利益，但是他怕你不考虑他的利益。　　客户不信任＝丢单　　销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都被丢过单。　　如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单

2、子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。　　总结丢单（也包括单子停滞不前）的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种：　　1．客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。　　2．没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。　　3．不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱？　　4．现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。

3、　　5．没有信任感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。　　统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。　　客户为什么不信任你？　　1．侵略性太强　　在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？　　2．不真诚　　销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没

4、惦记过客户的需求、问题和感受。你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。　　3．太喜欢操纵　　老销售最容易犯这个错误，到现在我也偶尔会犯。　　病因在于，老销售自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。　　销售能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。　　4．急于告诉客户"这都是你要的"　　客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如

5、果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。　　5．不注重倾听与询问　　销售中有一个"18个月定律"，说的是新销售开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。　　很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实，真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。　　6．你的专业性

6、不够　　这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的，你必须明白客户怎样使用你的阀门，还要明白你的阀门对他的企业和个人意义所在。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。　　客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么？　　其实，无论列示多少条，归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖东西，而不是在关心他的利益（包括个人利益）。他为什么要信任如此自私自利的家伙？　　相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的

7、困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。　　这就叫风雨同舟。　　快速让客户信任你的4种手段　　专业形象：让客户感觉你有安全感　　专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践（哪怕像带份资料这样的承诺）。　　这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。　　说到这