汽车销售营销策划全案(版)【精】.doc

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1、东风悦达起亚锦州4S店营销策划全案我是I専乐，所以我选择千里马！“千里马”娘家落户锦城，娶个“千金”有人疼!目录第一部分：市场调查3一、营销环境分析3二、消费者分析5三、产品分析6四、竞争对手的营销状况分析（略）9第二部分：营销策略9一、市场定位9二、占占牌定彳立9第三部分:广告策略10一、广告目标10二、广告诉求策略10三、产品表现策略-11四、广告媒介策略12第四部分：广告计划12一、广告目标12二、广告时间13三、目标区域13四、广告媒介选择少发布计划13五、广告费用预算（略）13第五部分：广告活动的效果预

2、测和监控（略）-13第六部分:营销活动策划13一、开业庆典策划方案13二、样车商场展示活动（看）15三、“百日百人”试驾活动（试）16四、千里马自驾游活动（游）16五、资料赠送活动（赠）16第一部分：山场调查一、营销环境分析1、地区经济增长强劲，轿车市场需求趋旺锦州是辽西地区的交通、物流、商业中心，轻重工业、采矿业、渔业、果业、畜牧业、蔬菜种植业等发展较快，锦州市国内生产总值已经连续多年呈两位数增长，2003年，人均国内生产总值首次突破1000美元，是辽宁乃至环渤海地区的经济亮点。党中央、国务院提出的振兴东北老工

3、业基地的战略决策以及辽宁省委、省政府实施的辽四北开发战略，为锦州提供了巨大的历史发展机遇，对于促进锦州经济社会的快速可持续发展，提前实现全面建设小康社会的H标将起到巨大的推动作用。根据《锦州老工业基地调整改造振兴规划纲要》,到2007年，工业经济在锦州市经济中的比重由36%提高到43%,高新技术产值在工业经济中的比重由13%提高到25%o据有关资料显示，锦州市个体私营经济发展迅速，现已成为锦州市经济新的增长点和重要组成部分，全市个体私营业户已有15万户，注册资金30多亿元。锦州市H前有5所高校，各类科研院所60余

4、个。绝大部分个体和私营企业主、金融机构管理人员、房地产部门的开发商和经理、部分企业承包者和技术入股者、高新技术产业中的领先者、教学科研人员中收入较高者，H前，他们的住房问题已经解决，具备购买中低档轿车的经济实力，今后的消费重点将瞄准家庭轿车，因此，以锦州为屮心的辽西北地区屮低档轿车市场需求规模较人。2、成品汕价格连续走高，节能型轿车市场看好近年来，国际市场油价动荡剧烈，总的趋势是不断上涨。1999年至2000年，国内成品汕价格连续七次上调让人记忆犹新。2004年4月1日零点，国内汽汕价格再次上涨，达到了自2000

5、年以來的最高点。从国际右油供求关系來看，在一个时期内油价不会明显下降。在国际原汕价格不断飙升的影响下，国内汽汕价格也不断走高，使汽车消费成本增加，汽车的耗汕量就成了车主最关注的问题，这必然导致消费者在购车时偏向油耗低的小排量、节能型轿车。东风悦达起亚旗下的千里马系列是名副英实的经济性高性价比轿车，正好满足消费者降低运营成本的需要。3、千里马轿车性价比突出，市场表现令人欣喜千里马问世3年以來，秉持其一贯的“雷霆动力，纵情千里”的美名，具备安全、节能、环保、经济而又不失驾缎乐趣的特点。卓越的性价比深受消费者的喜爱，销

6、量一路上升，成绩惊人。2004年上半年成为“上半年屮国经济型侨车的销量冠军”，成功突破10万辆。2005年，05款新千里马仅在上半年销量就突破了3万辆，高居同级别三厢车销量第一位，在同级车总销量屮所占份额从2004年的15%提升到16.5%。6月更是创下历史新高，单月销量就超过7,000辆。在9月24日结束的深圳“第二届晶报汽车节”上，在“深圳山民最喜爱的车型评选”活动中，千里马被评为最佳市场表现车型。10刀，千里马又迎来了第15刀辆的下线。4、市场季节特点明显，秋冬季节销售火爆通过对近儿年本地区汽车销量的统计分

7、析，汽车消费存在一定规律，每到秋冬季节,汽车销售最为火爆，被业内人士称之为“黄金季节”，而春夏季相対來说就清淡很多。二、消费者分析1、客户群定位(1)出租车主；(2)私营企业主；(3)口领阶层的中高收入群体；(4)国家公务员；(5)银行、电信、移动、邮政、电视台、报社等企业员工。2、目标客户群分析(1)目标客户年龄层综合本案悄况，目标客户的年龄应在25-45岁之间为主,该年龄层的群体基本具备了一定的经济基础，有稳定收入，时尚、优秀、年轻、自信、敢于追求成功而乂注垂家庭和生活享受。(1)目标客户群收入情况家庭轿车作

8、为特殊的消费商品，其高价位的特性，决定了消费群的收入水平要高，并要求其稳定性。-般要求自有现金在3力元以上，家庭刀收入在5000元以上。3、消费者行为分析前不久，由东风悦达起亚发起，京、沪、穗等重点城市各大经销商配合展开，通过书面问卷调查、口头调查和客户來电反馈等形式进行，调查对象为20-45岁的潜在客八和现有客八，总计调查人数达3800余人，调查内容包括东风悦达起业企业