国际商务谈判期末复习.doc

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1、第一章国际商务谈判概述一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识二、何谓国际商务谈判？概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。（其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性）三、国内谈

2、判与国际谈判最大的不同四、国际商务谈判的主要特征（一）国际商务谈判的一般性特征1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。（二）国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策约束性3、文化差异性4、因素的复杂性5、内容的广泛性6、人员素质的严

3、格性五、国际商务谈判的构成要素（背）1、商务谈判当事人——主体§谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员§谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体2、商务谈判的标的——客体（中心）§国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容§任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的3、谈判的背景（环境）§是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境§主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等六、国际商务谈判的类型12其中按内容划分最重要（分成几类）（一）按商务谈判的内容划分§△商品贸易

4、谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。(商品贸易谈判主要谈什么？要懂)§投资项目谈判：是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。§技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技术的内容、性能

5、、使用权益等方面的谈判。它同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收等内容。§劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。§索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。§△直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。§间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。（二）按商务谈判的地点划

6、分§主场谈判：是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。优点——易于建立心理优势——可以以礼压客——可以同时在谈判场内外展开活动§客场谈判：谈判人员到对方所在地进行的有关交易的谈判。注意——审时度势——客随主便中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他点进行的谈判。（三）按商务谈判方所采取的态度划分理解下图，且要懂得比较：12（四）按商务谈判参与的人数划分（了解）1、小组谈判：谈判各方派两名或两名以上代表参加的商务谈判（团队谈判）。优点——集思广益、取长补短、减轻压力缺点——协调难2、单人谈判：谈判

7、各方只派一名代表出席的商务谈判。优点——灵活、全权代表、利于沟通、利于保密。缺点——力不从心、压力大。第二章商务谈判的原则与基础理论一、商务谈判的基本原则（记）（1）利益第一，立场第二（2）以人为本，人事两分（3）意愿不能成为谈判的基础二、谈判者只基于立场不基于利益会带来什么后果？三、如何做到屈服于原则，不屈服与压力？四、国际商务谈判的基础理论12§博弈论——囚徒困境§公平理论§控制论（黑箱理论）、§信息论等五、博弈的分类（前两个重点）§合作博弈与非合作博弈如果各博弈方能达成某种有约束力的契约或默契，以选

8、择共同的策略，此种博弈就是合作博弈。反之，就属于非合作博弈。§零和博弈、常和博弈与变和博弈零和博弈指的是所有博弈方的得益总和为零，常和博弈则是指所有博弈方的得益总和等于非零的常数，变和博弈则是指随着博弈参与者选择的策略不同，各方的得益总和也不同。§静态博弈与动态博弈所有博弈方同时或可看作同时选择策略，采取行动的博弈是静态博弈；动态博弈则是指博弈方的选择和行动有先后之分，后行者可以根据先行者的策略选择来决定自己的策略。§完全信息