浅谈工程投标报价的策略及技巧.pdf

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1、叠～用与实践葛红梅沈阳山盟建设集团有限公司摘要：工程项目投标活动是施工企业赢取中标机会的重要手段，而投标报价则是决定企业是否中标的关键要素。因此施工企业必须高度重视投标报价的策略和技巧，以便于提升中标几率。同时提升企业的经济效益。关键词：建筑工程；投标报价；策略；技巧建筑施工企业之所以参与投标活动，其最终目的都是为实现企业经济效益的最大化。因此施工企业在进行投标活动的时候，必须要综合考虑整个项目的收益问题。投标企业需基于熟读招标文件的基础上，结合企业实际特点，选取适宜的报价方法和技巧，以便于获得招标企业的认同，同时为企业创造出更大的价值。1做好编制报价前的

2、准备工作施工企业在进行工程投标报价前需要做好报价的编制工作，而报价编制的主要依据来自于招标文件的要求、合同条款等等，同时还应重点关注工程承包方的具体责任、成本方式、付款方式、技术要求等等。同时还应该结合招标文件以及施工图纸，深入到施工现场进行勘察，对施．丁环境、地质条件、水文特征以及施工材料、价格等都了然于胸。另外还应该结合施工企业自身的施工技术条件、资金实力等合理测算以及编制工程成本和造价。2投标报价策略2．1前期的投标报价策略其一。基于企业自身的客观能力着手，判断企业的技术标准、施工理念等是否和投标理念相吻合；是否具备足够的外部竞争力；人力资源、机械配

3、备等是否合理等等。从而明确企业自身的定位和工程项目之间的差距，以便于做出正确的决策，在投标中形成具有企业独特特色的文化；其二，针对工程项目进行评估。判断工程项目的施工场地、水文地质条件、周边环境、业主状况(信誉、支付能力、履约态度、工程进度)，施工所需要的材料、设备、单价、工人成本，竞争对手的实力、资质等等，判断竞争对手过去的投标策略，以便于判断其投标的基本思路，进而确保企业的投标报价能够脱颖而出。2．2投标决策后期阶段的策略第一，低价薄利策略。之所以要采取这种报价策略，主要是针对建筑市场竞争较为激烈，或者是急于在某一地方展示企业的影响力的施工项目。同时施

4、工项目的整体条件相对较好，施工工艺清晰明了．整体工程量较大，且大部分的企业都能够参与的工程。第二，高价赢利策略。这种报价策略主要目的在于实现企业效益的最大化。可以是前期要做后期要放弃的工程项目、施工进度要求限期完成的工程项目、施工条件相对较差，对于施工技术要求较高的工程项目，工程项目对于投标方没有太大的吸引力的。第三，联合型策略。如果工程项目施工周期较长、整体工程量较大、施工作业难度较大、施工技术要求较高、施工中牵涉的专业较为广泛，企业由于自身经验、条件等限制，无法采取单独投标的方式来胜任工程项目的，就可以和其他企业联合起来，共同来执行该工程项目，以便于实

5、现优势互补，即实现了企业间经济效益的共赢．还能促进企业间技术的沟通和交流，从而促进企业管理水平和技术水平的全面提升。3工程投标报价的策略与技巧针对不同性质的工程项目招标，需要采取不同的投标策略。例如当企业的人力资源较为充足，后期并无中标工程项目的情况下，就应该努力争取投中标，促使企业尽早投人运营中，不仅能够降低人员闲置的成本，还能够提升企业的稳定性。而对于招标企业并无突出优势，且竞争的对手相对较多的时候，就应该投保本标，应该基于薄利标的基础上，在不亏本的前提下击败竞争对手。施工企业的投标报价占整个投标书分值的60％一70％左右，所以在确定投标决策前需要首先

6、掌握投标的技巧性。同时应该在全面掌握招标文件、市场规律、工程项目具体特点之后，及时采取相应的策略和技巧，以便于尽早争夺中标机会。目前用于投标报价的技巧主要有以下几项：3．1不平衡报价在确保投标总报价基本不变的情况下，适当的对施工企业内部各个项目的关联点进行优化和调整，当某一个方面的波动不会对整体的经济效益产生影响的时候，对企业自身的资金流动状况和工程项目的重要性进行综合评定。对于能够早期收回工程款项的项目可以适当的提高单价，以利于施工过程中资金的及时周转，而对于后期的项目可以适当的调低单价，促使各个部分间的整合能够实现整体利益的最大化。不过在运用不平衡报价

7、技巧的时候，应注意不能随意的调节子目的单价，应基于前期充分准备的调节下，对整个工程项目的工程量进行仔细的核对，避免出现重大失误而导致中标机会下降或者成为废标。3．2突然降价法投标报价对于任何一个投标企业而言，都是极为保密的，因为其直接关系到最终企业能否中标。不过有时候为了迷惑竞争对手，投标企业也可以故意泄露一部分信息给竞争对手，使得竞争对手放松警惕，而在后期投标的过程中则通过惊艳的表现来震慑其他所有的竞标者，使得竞争对手措手不及。不过采取这种报价技巧的时候。首先需确保信息完整且应对措施完备的情况下．同时还应该建立在市场机制的良性发展机会内，不能触犯法律法规

8、，也不能对其他投标企业造成直接的利益损失。3．3中间价格路线该报价