浅谈投标报价策略及投标技巧

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1、浅谈投标报价策略及投标技巧【摘要】在竞争日益激烈的当今建筑市场屮，施工企业如何合理、科学地运用投标报价策略及投标技巧来确保企业的投标成功，从而使企业可以获得良好的经济效益和社会效益，这一问题越来越受到社会的关注。本文以房建工程为例，从投标报价决策之前应当考虑的问题，当前各种投标报价策略的优点和缺点及H前房建施工单位投标报价策略的合理运用与否情况这三个方面系统、全面地对投标报价策略与投标技巧进行了深入地探讨研究。【关键字】投标报价策略；投标技巧；房建工程改革开放以来，为了规范中国建筑市场，完善中国建筑市场管理制度,有关部门对我国建筑业管理体制进行了一项重大改革一投标制，即建设项目施工招

2、标投标制。随着建筑市场的蓬勃发展，建筑企业之间的竞争日益激烈，招标投标制的地位显得越来越重要，它已成为我国建筑市场中各企业之间互相竞争的基本方式之一，同时也是施工企业为获得工程项目而采用的的主要手段之一。面对竞争不断加剧的建筑市场，施工企业如何合理、科学地把握本企业在投标报价竞争屮的相关行为，以便在最开始就充分做好盈利的准备，这对企业和项目来说都是十分重耍的，因此施工单位如何才能做到科学合理的投标报价,才能保证可以获得预期的收益，并赢得业主的充分认可？投标报价策略与投标技巧具体是什么？本文将围绕这些问题，对施工企业的投标报价策略与投标技巧进行全面、系统的论述［1］。1、什么是投标报价

3、策略？投标报价策略就是指投标人为了在投标报价竞争中获胜，所遵循的指导思想，采取的工作部署以及参与投标报价竞争的各种方式和手段。投标报价策略是作为投标报价取胜的一种艺术、手段和方式，始终贯穿于投标报价竞争Z中，内容相当丰富；投标报价决策指投标人经过慎重的考虑和研究，针对投标报价的计算结果、投标报价存在的静态和动态风险进行一系列的分析讨论，并对计算标价做出调整，提出更加具有竞争力的最终的投标报价决定。投标报价决策的合理与否对投标报价企业是否能够成功中标以及企业中标以后，实施工程是否能够盈利起到决定性的作用。投标报价策略始终是以企业中标后可以从中获得更大的利润为前提条件的，因此科学、合理的

4、投标报价策略是投标企业为了提高中标率，获得更大利润而采用的重要手段；为了成功中标，同时又能保证企业的预期收益，投标者必须根据企业的实际情况，选择最优、最好的投标报价策略［2］。2、投标报价决策前需耍考虑的问题2.1进行投标报价决策的依据。投标报价决策的主要资料和依据应是计算标价人员的计算结果、相关的各项分析指标及静态和动态风险的评估资料。而通过英他途径、手段获得的竞标的标底价格和竞争对手的竞标情报等，可以作为参加投标报价的参考。投标人为了成功屮标，最重要的方面就是投标价格的基木合理，不会导致企业亏损。因此，在投标报价中，投标人应当把自己的报价作为参考依据进行科学、系统的分析，然后在此

5、基础上做出恰当的投标报价决策，这样至少可以保证自己不会落入对手的竞争陷阱中2.2权衡企业可接受的最大风险与最小利润，然后进行决策。由于投标情况十分复杂，而且每次投标遇到的情况都不相同，因此难以对需要决策的范围和问题进行明确的界定。一般情况下，投标报价决策不可以仅仅局限于计算标价人员的计算结果，应当由计算标价人员和投标报价的决策人共同对影响报价的各种因素进行科学、合理、系统的分析，而后做出恰当的决策。除了需要对标价计算时所提出的各种费用、方案、基价等系数进行审定和予以必要的修正以外,更加重要的是决策人对期望利润和承担风险能力的全面、系统的预测评佔。因此建筑企业投标人应尽最大努力來避免较

6、人的风险，并采取必耍的措施转移和防范风险，同时使企业获得一定得利润，也就是说企业决策者应当合理权衡风险和利润，最后做出合理的选择［3］。2.3明确中标的唯一因素不是低报价在招标文件屮，我们可以看到文件明确申明了“本标不一定授给最低报价者”，因此建筑企业投标报价决策者不能仅仅依赖于最低报价，可以通过其他方式、手段在其他方面战胜对手，例如可以提出使业主能够缩短工期、降低成本的相关建议，或者提出可以使业主得到优惠的支付条件等。总而言之，低报价仅仅是中标的重要因素，绝不是唯一因素。3、投标报价策略与投标技巧建筑企业投标人在确定最终投标报价时，尽可能的遵循“合理报价、全面考虑、综合调整”的基本

7、原则，规范投标报价计算的严密性和准确性,避免因为超报、错报或漏报导致中标率降低，甚至给建筑企业自身造成严重经济损失。因此在投标报价过程中，投标单位投标报价的策略与投标技巧的合理运用对提高中标率是十分重要的。目前，建筑企业的投标报价策略较多，例如：不平衡报价法、许诺优惠条件、多方案报价法、突然降价法、增加建议方案、争取评标奖励、先亏后盈法等方法，下面是对几种常用投标报价策略与投标技巧的简单介绍。2.1可以获得高利润的投标报价方法建筑企业在投标报价时，一方面要