白酒,如何走出终端的藩蓠——酒类专卖店探析

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1、白酒，如何走出终端的藩蕎一一酒类专卖店探析门洒，如何走出终端的涵离一一酒类专卖店探析进店费、开瓶费不断加码，消费者开始理性消费，决战终端失利，迎來了品牌企业自做渠道时代。企业自做渠道盈利，商家自做渠道同样适合，原來两者都是开了酒类专卖店。那么：如何运营酒类专卖店门洒，这一屮国古老的文化传统产品；又是一种很特殊的产品，是精神与物质的结合体。随着现代门酒市场竞争的加剧、终端卖场费用屏障的日益高涨、酒类产业的巨大市场潜力、国家从食品安全及酒类产业健康发展的宏观角度的考虑，关于酒类专卖店的概念现已日渐成熟，已成为

2、众多名酒企业对于规范酒类市场竟争的一个期盼；更是口酒业跨越传统竞争在营销渠道上的战略式革命。其屮，五粮液、茅台等酒专卖店可以说是屮国门酒走向专卖营销体系的一个片头曲，存在即合理，这也反应出中国高端白酒在销售上的一个潜在趋势。但是，面对五粮液一些品牌专卖店贏利其微的现状，我们乂不得不面对这样一•个必须思考的问题：酒类专卖店如何才能真正定上市场终端的主流成为酒类食品的专冇强势渠道呢？首先，我们分析为什么酒类专销店是一大需求的趋势，但是为什么五粮液专卖店的效果却并不理想呢？其一就是五粮液、茅台等品牌高端性太强，

3、给消费考高档名贵的感觉太强，心理上自然的产生一定的疏远。从而大多只在礼品上消费，这也就是为什么逢年过节时销量看好的原因。其二，产品类别的综合性不强。尽管五粮液有诸多的子品牌，但是五粮液专卖店中的产品多以五粮液根系产品为主，不能满足屮国门酒的多元化消费需求，消费者可选择性不强。其次，为什么中高端白酒才是专卖店的“走量赢利”的支柱产品？我们能够看到，任何产品都需耍能够支持金业生存的“慕础渠道”。酒类专销店系统中的白酒销量之所以看好，更多的原因在于中高端白酒主要是“礼”性消费，可以说得浅显一点就是“喝的不买，买

4、的不喝”；这其屮更有一点就是力求“礼”真。以往的门酒市场操作人都是由餐饮终端起而带动商超市场的启动，但是，一切都是相对而言。首先，真正的屮高端门酒的消费群在去终端消费时，基木上已经定好了喝什么酒，可以说现代高端白酒的品牌偏好的形成更多的不是在卖场决定，而是在卖场以外。此外，现代餐饮终端的酒水的高利差价U难以让人接受，也导致了在餐饮终端外选择酒水的原因所在。我们也看到，很多的白酒做终端卖场了，但是成功了吗？销量提升了吗？不仅没有，反而“有促无销”，死在卖场。所以，诞生了酒类专卖店经营模式，即厂家或经销商专门

5、经营酒类产品，有些甚至发展为了连锁店。酒类专卖这一渠道模式打破了传统门洒市场在运作模式，但是，耍想成为酒类的新生根据地，还需要做好以下规划：一、酒类专卖店的选址要注重周边环境的商流、人流、物流的综介因素；选址的投入相当大，而且对销售的影响有着决定性的作用，所以，选址Z前一•定要做人量的调查工作，先摸清U标消费群的消费意识和习惯，同时硏究她们聚集和出没的地方。高档门酒的消费对象是商务人士、送礼一族的佳晶，那么选址时就应该把眼光放在大型酒楼比较密集或高档商场比较集屮的地方，庞人的客流量和消费力，对具品牌形象的

6、树立和传播影响玄接而强大，而且很可能在用餐时顺手提上儿瓶，而形成白然销售。现在越来越多的消费者在酒店就餐时，因为酒税价格虚高，所以开始自带酒水了，而且这种趋势越来越明显。二、酒类专卖店的装饰要清新、明朗、干净、整洁；品牌专卖店非常重视卖场的设计，利用卖场宣传推广产品是其营销理念和当重耍的一部分。卖场是一种立体的、形象的、无声的营销语言，较Z广告宣传、明星代言，费用要低很多，但效果却相当好。在卖场，顾客可以对产品一冃了然，如果服务的好述町以现场让消费者品尝，对产品胡质有更深层次的认识。卖场营销实际上是广告营

7、销的继续。所以卖场装饰时要讲究布局，设计通过颜色、柜架、产品的空间组合，表达出和谐与美。为了达到最住的视觉表现效杲，应讲究整体布局的合理性，同时依据自己的理想及兴趣来装修，例如中国风格、美式风格、欧洲风格的布局；或是以商圈内的主流消费者作为销售冃标的坏境风格，例如美国的麦当劳快餐厅、虽然销售对彖锁定在儿童与年青人，但在世界各地分店均会随着当地的风俗（例如在中国、罗马、义大利、口本、法国、美国、西班牙）而呈现不同的装修风格。这些实例都在印证，迎合当地消费习俗、建立顾客心F1中独特、良好的第一印象，均是经营者

8、在建店初期如何接近消费市场，实现经营型态风格的具体理念，也是为店铺的“整体动线设计”施工作基础。一般“整体动线设计”需要依靠专业的店铺装修设计专家，根据投资经营者所策划的营业风格方针及店铺地理位置，并参考营业现场的而积型态后，才进行交流及规划，其设计规划的顺序：（一）进行现场实地勘察及丈量作业：a、地形高低及面积大小的掌握（注意室内支柱造型大小及方位）。b、正面门面的宽度、大门出入口的大小、方位及使川的材料规格。c、上下水道、