应对准服务商说“不”的解答方法与策略

《应对准服务商说“不”的解答方法与策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、§应对准服务商说“不”的解答方法与策略新服务商能给厂家带來销就和市场份瀕的増长.能为销窗员带來更多的奖金和职位提升机会・优秀的销售员总是能不断开发岛质址的新服务商。从某种意义上來说.衡昴销供员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质嵌的新服务商•要成功开发新服务商.首先必须把水烧到99°、即做好市场调查、服务商普查、服务商筛选、目标服务商确定、开发计划等就期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动服务商，消除服务商帧虑与异议。很名销倚员都做到了99°,但耍将最后1°烧开一洞察服务商顾虑，消除服务商异议，却不

2、知所措。新服务商开发过程中，经常過到的片议列举U价格太焦“你们公司产品价格太站不好卖•你们还是找别人吧？"2、公司政策不灵活：“你们公司的玫策不够灵活，你们还是去找别人吧？"3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生慰不好做，你们还是过一段时间來谈吧？"5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下•铺点底给我"6、要保证金：“我与你们公司没打过交追，不了解你们公司.你们应该给我点保证金"7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”8、厂

3、家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”9、沏友关系：“我与现有厂家XX是多年的交悄，不好慰思再引进其他厂家”10、生倉小："我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧”11、运皤："这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高"12.小公司：“你们公司是小公司•我们只经营大公司的产品”13.厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”14.专俏奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”15.决策权：“经理不在家.我不好做主，等经理回來后再说吧”16

4、.历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17.市场冲突：“你们的产乩XX在经营.他不是卖得很好吗？”以上列举的异议，使厂家销售员与服务商的谈判卡壳了，很难进行下去•实际上.以上异议并不一定是服务衙的克实异议，可能只是服务商委婉拒绝的种方式。服务商产生异议的主要原因有：服务商想和厂家讨价还你还想向厂家争取更加优惠政策：服务商对厂家及厂家产品不了妙缺乏信心服务商听信了我他人的谗言；服务商心中还有顾睦服务商没有增加经营厂家或品牌的需求。因此•面对服务商的异议不要轻易下结论.首先要分析和判断服务商异

5、议的真假及产生的原因，然后对诊下药。服务商主要片议的解答方法与策賂%1.当服务商异议厂家产品价格太高K由因分析。服务商提出厂家产品价格太禹的异议，可能是厂家产品价格确实要商于其他厂家或品牌的价格，服务商一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高•他的利润下降.没有钱赚：还有可能足厂家产品价格比苴他厂家或者品牌价格差不多•服务商足想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出i上步：2.策略与方法（1）当调杳获知，厂家产品比典他厂家或者晶牌茏不多，甚至还低时：A.“你认为我们产品价格太商，你

6、是与哪个厂家.哪个品牌的哪种規格的产品相比较呢?”B."你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？”C.“据我了解,我们的价格与XX品种的价格差不多……（公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法）,你还担心什么呢？”注解：通过反问服务商的策略.打消服务商以为销侍员不了解市场而刻恿压价的想法.同时将话题从价矗问题转移到公司如何做市场.如何帝助服务商推广产品上来.（2）当调査获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时:A."我们的价格确实高了点•你是担心我们的价格高.用户不接受而卖不出还是你认

7、为经销我们的产品没有多少钱嫌呢？”B、服务商回答产品价格臥用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助服务商共同销告。我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一•些術助服务商推广产品的方法与案例）。服务商销不销公司的产品是服务商的何题.产品卖不卖得出去.是我们公可的问题。你还有什么顾虑吗？”C、服务商回答产品价恪高，经营利润不商——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生冬大的销最?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?……根据我们对市场的了解及经验，你

8、经营我们的产品的总体利润目标可以实现，……•（从我们全方位的推广支持后预计能达成的销虽及促销政策支持等，计算出总体利润几你还有什么担心吗？”一“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是耍侖一点，也应该髙些高一些，……（说明价格高的原因）。价格确实彩响用户购买的一个方而。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买…….（理论结合案例展开说明）。我们公司现在推行的是价值营销,……（一整套的推广方案和计划与案例）。”注解：厂家产品价格高.不应简单的与竞争