优秀营销人员培训手册_(可排版)

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1、优秀营销人员培训手册（一）、顶尖销售人员的招募A、优秀销售人员的必备条件有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等特点。英实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。优秀销售人员冇三项基本品质：——同情心：能设身处地为消费者着想；——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求；——精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并冇一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。B、优秀售楼员必备的基本索质楼员的基木素质专业素质综合能力克服痼疾一、专业素质售楼员自身素质

2、的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素Z-l>.因此，售楼员在上岗Z前，必须耍貝备如下的专业知识.了解公司要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未來发展方向等事项。了解房地产与常用术语进入房地产业，不仅要寻房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确反握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程

3、建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，述在知其所以然。了解顾客特性及其购买心理一、专业素质一般來说，顾客购习心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理安全心理等。了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售冇着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略(product)＞营销

4、价格策略(price)、营销渠道策略(place)、促销组合策略(promotion)等知识。二、综合能力洞察能力房地产营销进程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程屮应具有敏锐的职业洞察能力，语言运用能力、社交能力各良好的品质。语言运用能力售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：态度要好，有诚意;要突出重点和要点;——表达要恰当，语气要委婉；——语调要柔和；——要通俗易懂；——要配合气氛；——不夸大其词；——要留有余

5、地。社交能力二、综合能力——交往使人感到愉快的能力——处理异议争端的能力——控制交往氛围的能力良好品质(1)从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习,冇的是岀于喜好，冇的兼而冇这，不论目的是什么，惟冇公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此售楼员必须具备如卜•的积极的工作态度；饱满的工作热情；良好的人际关系；善于与同事合作；热诚口J靠；独立的工作能力；具有创造性；热爱本职工作、不断捉高业务技能；充分了解楼盘知识；知道顾客真正需求；能够显现出发展商和楼盘的附

6、加价值；达成业绩目标；服从管理人员领导；虚心向有经验的人学习；虚心接受批评；忠实于发展商。二、综合能力（2）销售人员的任务与个人素质、性格的关系对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬冇礼通过交谈与服务引起顾客好感有条理、诚实、精细每日清单、计划及催付余款之例行报告持久、进取精神、信心激烈竞争情形Z下推销信心、知识、机智、体谅处理异议说服能力、机智、坚定、博识获得未来顾客的合约语言能力、文字好、知识丰富、热情说明楼盘如何配合未來顾客需要创造力、机智、想像力、见闻广闿、分析技巧确定未来顾客需要有关个人的素质和性格销

7、售人员的任务销售人员的任务不屈的精神参与的热忱创造性做事的干劲冷静具有爱心勤勉性明朗的个性自信心良好的记忆力充沛的体力责任感易于新近诚实积极性敏捷性谦虚忍耐性洞察力上进心销售人员的素质三、应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技艺、经验支持的结果，一个系统工程。在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或述完全成功，所以，售楼员应好好地检讨自已，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。言谈侧重道理冇些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成口标

8、的努力太过艰难，或根木就与这种人有心理距离因此常会拒绝购买或拒绝其建议。喜欢随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附冇建议性提案吋，反驳仅仅是一吋痛快，易导致客户恼羞成怒，屮断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们的销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。三、应克服的