营销人员培训手册

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1、兴辉营销管理培训教材前言“得终端者得天下”，21世纪能否拥有最完美的终端无疑将决定新一轮竞争的胜负。基于对此趋势的深刻认识,我们应该将终端建设列为2008年营销规划的重点部署,所以我们汇编整理出这套《营销人员培训手册》,它共分为渠道管理之建材超市篇、分销篇、工程销售篇、专卖店篇以及销售团队管理共五个部分，作为学习资料“抛砖引玉”，希望各位销售战线的同仁能有所启发并多提宝贵意见，让它为我公司终端网络的经营运作搭建一个信息平台。我们期待,它能成为业务人员提升业务技能，提高销售业绩的得力助手。目录95渠道管理之建材超市销售

2、管理一、建材超市的产生与发展1二、超市特点1（一）选址1（二）产品齐全1（三）价格透明2（四）服务完善2三、瓷砖在超市的表现2四、进入建材超市的好处2五、进入超市的准备工作2六、超市如何选择供应商4（一）资金4（二）品牌选择4（三）商品的选择4（四）价格管理5七、产品进入超市的运营技巧5（一）产品选择6（二）商品的展示陈列6（三）促销6（四）商场气氛营造6（五）与超市各部门的合作与关系建设7（六）与家装公司的合作7八、超市的服务技巧8（七）标准化服务8（八）个性化服务8渠道管理之分销管理一、分销决策与计划管理1095

3、（一）分销管理概念10（二）分销决策与分销计划10二、分销渠道与客户管理13（一）分销渠道结构设计13（二）分销政策的制定14（三）分销商的选择14（四）有效的客户管理17三、分销预算与成本的管理19（一）分销预算管理19（二）分销成本管理21四、分销价格的管理21（一）数量折扣价格策略22（二）现金折扣价格策略22五、分销组织管理体系的设计24（一）设计原则24（二）分销管理职能的设计24六、分销管理技巧26（一）分销业务人员应有的观念与态度26（二）实施销售的步骤26（三）成功推销员自我训练30七、形象与服务30

4、（一）人员的形象30（二）服务守则32八、新产品推广策略33（一）新产品的类别33（二）新产品上市推广要注意问题33（三）怎样提高新产品的推广成功率33（四）做好新产品上市推广的步骤34渠道管理之工程销售管理95一、工程客户的选择和调研38（一）房地产开发商的调研38（二）建筑总承包企业的调研40（三）建筑装饰施工企业的调研41（四）消费者的调研42（五）物业公司的调研43二、工程市场的常用管理手段43（一）区域优先制43（二）申报优先制43（三）招标管理制43三、工程项目的销售管理中需要关注的问题44（一）工程建设

5、中项目管理的重点44（二）工程项目对材料供应商的一般要求44（三）工程项目对材料供应商的其他要求45（四）材料厂商容易出现的失误45（五）进入工程项目的程序45四、工程用户管理技巧46(一)工程销售代表岗位职责47(二)工程用户购买决策分析47(三)工程用户寻找48(四)工程用户的谈判49渠道管理之专卖店销售管理一、专卖店的设立条件55（一）总经销自设专卖店应具备的条件55（二）总经销的分销网络开设专卖店应具备的条件55二、专卖店的权利与义务56（一）专卖店的权利56（二）专卖店的义务5695三、专卖店日常管理57（

6、一）岗位职责57（二）卖场布置与管理58（三）宣传工具管理59（四）专卖店价格管理60（五）专卖店样面管理60（六）专卖店礼仪规范60（七）物流管理61（八）人员培训62（九）专卖店人员考核与激励63（十）专卖店服务准则64（十一）专卖店竞赛65（十二）专卖店信息管理66销售团队管理一、销售团队管理的要素和作用68（一）销售团队的八大要素68（二）销售团队的重大作用68（三）团队管理的起始点和终极点69二、销售团队组织的设计和建设70（一）建立以市场为导向的新型销售组织70（二）根据销售目标和组织架构进行人员编制定额

7、71（三）团队人员工作职责72（四）营销人员的素质、能力要求74（五）完善团队主管角色75（六）销售团队的有效管理76三、销售人员的选用79（一）个性要适合79（二）与企业的发展阶段要切合79（三）选择有正面思维的人8095（四）价值观要切合81四、销售人员的培训81（一）销售人员培训的具体目标81（二）销售团队培训的主要内容83（三）注重培训效果的评估和跟进84五、销售团队的激励与监督84（一）销售人员激励的原则84（二）激励销售人员的原因85（三）激励的理论模式86（四）销售团队的六大激励措施89（五）销售人员的

8、监督90六、销售团队业绩的考核91（一）销售业绩考核概述91（二）销售业绩考核的主要指标92（三）销售业绩考核的方法94渠道管理95之建材超市销售管理学习教材一、建材超市的产生与发展1976年，伯尼马库斯和亚瑟在美国的亚特兰大成立第一家真正意义上的建材仓储超市——家得宝（或意译为家居仓储超市），迎合了当时国外流行的“自己动手做”（DIY）趋势。