【珍藏】如何分析市场机会

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1、如何分析市场机会？如何选择目标区域市场？如何针对目标区域拟定营销组合?如何规划并进入区域市场？全国规划有序开发区域市场开发是一项有步骤、有计划的系统工程，许多企业的“拓市活动”表现得目标模糊、营销乏力、无序其至混乱，并最终走向失败，这往往与企业缺乏一套严格的市场开发程序有很大的关系。寻找新机会寻找新的市场机会离不开系统的内外部环境分析，包括区域宏观环境分析、消费者状况分析、竞争状况分析、行业分析、企业门身分析，企业应该在以上各项分析的基础上來发现、评估新的市场机会。1•分析区域宏观环境需要对区域市场上的人口统计、经济、法律法规、社会/化等因素进行详细的调查和分析。2•分析消费者特征（1

2、）确定影响购买者购买行为的主要因素：包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等。（2）分析购买过程基于区域市场目标顾客的购买决策过程分析来冋答以下问题：•他们何吋开始熟悉本企业的产品？•他们的品牌意识如何？•他们对产品的爱好程度如何？•他们如何作出品牌选择？•顾客满意度的评价标准是什么？3•分析区域竞争状况（1）对区域市场上分销商的数量及其差异性进行分析，也就是要分析“行业结构”的具体类型（如完全独占、垄断、垄断竞争、完全竞争等）。（2）识别企业在区域市场上的主要竞争者，找岀企业在本市场上的主要竞争对象。（3）判断竞争者的目标。如竞争者的市场份额目标、市场覆盖率目标等。竞争者的目标是

3、由多种因素共同影响和确定的，包括他（们）的历史、经营管理状况等等。（4）评估竞争者的优、劣势。通常，企业需要搜集竞争者的业务数据（销量、市场份额、毛利、R0I、现金流量、投资动态等），或通过二手资料、个人经历、传闻等方式來了解竞争者的优势和劣势。（5）评估竞争者的反应模式。通常，竞争者反应模式有从容竞争型、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随机型竞争者四种。例如，宝洁公司就属于凶狠型竞争者，宝洁公司是决不会听任一种新的洗涤液轻易投放市场的，它会根据市场变化随时釆取激烈的应对措施。（6）选择竞争者以便于进攻或回避。区域市场上的竞争者通常可分为强竞争者与弱竞争者、近竞争者与远竞争者、良性竞争者与

4、恶性竞争者等。在获得充分的竞争资料以后，就会很容易地制定相应的区域市场竞争战略。1•分析行业状况（1）区域市场容量分析：足够的市场容量是企业选择目标时的重要依据之一，如果市场容量太小，则该市场不值得开发或不值得做太多的投入。（2）市场成长分析：快速成长的市场会吸引更多的企业加入其中；对增长缓慢的市场，企业需要高度慎重，要么竞争已经异常激烈，耍么市场尚处于培育阶段。（3）行业成长周期分析：该行业在目标区域市场上是处于初始发展阶段、快速成长阶段、成熟阶段、停滞阶段还是衰退阶段？（4）竞争产品（服务）分析：差异化程度如何？（5）分销渠道分析：该区域市场上有多少种渠道类型？各自的效率如何？5・

5、分析企业资源企业的营销资源包括自身资源和市场资源，前者包括人才资源、财务资源、产品资源和开发资源等；后者包括品牌资源、客户资源、机会资源等。此外，还需要考虑企业能够在目标区域市场上投放资源的数量，这将会直接影响到区域市场的开发力度。6・评估帀场机会通过对丽面5项内容及项目进行调研分析可能发现一些潜在的市场机会。此时，若能针对各种可行机会加以逐一评估，便可进一步分析岀最佳机会。选择新区域1・区域定位区域定位，即选择区域市场作为开发对象。选择区域目标市场时可以参考以卜•原则和方法。（1）区域市场选择原则，如：•市场分类原则。将现有的市场归类，把相同类别的市场放在一起。同类之间对比，不同类之

6、间也要对比，对比优劣。如可以将市场分为导入期市场、成长期市场、成熟期市场、衰退期市场、钉子市场、重点市场、典型市场、零点市场（空白市场）等。•“四化”原则。即营销资源投入最小化、达到营销目标时间最短化、达到营销目标管理最简化、规模盈余最大化。（2）区域市场选择方法，如：•把产品可能适销对路的区域定位为“口标市场”。•把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域定位为“首选市场”。•把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”，应当全力开拓。•把“重点市场”中可以起到辐射作用的区域定位为“中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓。•把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前不

7、必全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户。2・市场细分即根据区域市场上消费者不同的态度、行为、人口变量、心理变量和一般消费习惯划分出毎个群体，并根据主要特征为各个细分市场命名。市场细分是市场组织过程中最重要、最常用的工具，通过市场细分可以将各细分市场的轮廓清晰地展现出來，也为区域市场提供了明确的分析框架。尤其是用市场细分来分析市场研究结杲对于发现与归纳市场机会有着很大作用。以市场细分来分析市场研究结果时，企业可以暂不考虑口身的资源状况，甚至