商务谈判论文—浅谈商务谈判的语言艺术

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1、彖华谡工丈摩EASTCHINAINSTITUTEOFTECHNOLOGY商务谈判论文——浅谈商务谈判的语言艺术姓名：何珍珍班级：1330902专业：市场营销学号：203330090201商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商來确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈

2、判中犹如桥梁，占有重耍的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。商务谈判中的语言艺术作用:合理的运用语言，有助丁协调谈判双方的人际关系；合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛；合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛。例如:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工

3、程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备吋，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没

4、有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位屮国商人如此精明，于是不敢再报虚价,只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没

5、有超过6%。余年吋间，你们算算，该涨多少厂美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析屮方在谈判中取得成功的嫄因及美方处于不利地位的嫄因？案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1・收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的嫄因可能是：没有认清谈判对象的位置。美

6、商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下儿个嫄因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对

7、方信息攻击下，频频让步。3.在谈判过程中，希望用佯装熄出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看岀，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%）,对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个嫄因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评

8、估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装熄岀。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。由此可见商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战屮为自己赢得有