浅谈商务谈判的语言艺术

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1、浅谈商务谈判的语言艺术毕业论文标题：浅谈商务谈判的语言艺术学生姓名：刘熠慧系部：经济贸易系专业：商务英语班级学号：高英语090209指导教师：龚晓琼老师二0—二年五月目录摘要I引言11商务谈判的概述11.1纵向谈判11.2横向谈判22商务谈判的语言特征22.1语言的客观性22.2语言的针对性32.3语言的逻辑性32.4语言的论辩性43商务谈判中的语言运用策略43.1以礼待人,3.2妙语解颐,3.3投石问路,3.4锦里藏针,4案例分析结论8参考文献9合作共赢4巧妙应答5主动出击5出奇制胜66后记10商务谈判是经济活动屮必不可少的一项活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一个

2、重要环节。商务谈判的实质就是谈判者运用语言技巧进行协调磋商、谋求一致的过程。而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来,则反映了一个谈判者的语言能力，如果谈判的语言缺乏艺术，不但会造成双方发牛冲突，还有可能会导致贸易失败，甚至会造成经济上的损失。因此，谈判者应该很好的把握商务谈判屮的语言运用的艺术，语言运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败。关键词：商务谈判；语言艺术；特征；策略商务谈判既是一门科学，也是一门艺术。英国谈判学家马什在《合同谈判手册》中指出：“所谓商务谈判是指各自为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整双方各自提出的条件，最终达成一项

3、各方较为满意的协议过程。”在商务谈判中就是要善于运用语言艺术和语言运用策略。只有讲究语言艺术，策略运用得当，才能在这场口舌Z战屮取得胜利，达到互赢互利的结果。美国企业管理学家哈里？西蒙在《谈判与推销》一书中曾经说过:“成功的人都是一位出色的语言表达者。”可见成功的商务谈判都是双方出色运用语言艺术的结果。1商务谈判的概述商务谈判是指商务谈判者在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产牛和发展起来的

4、。商务谈判是根据谈判方式不同而划分的谈判类型，商务谈判可分为：纵向谈判与横向谈判。1.1纵向谈判纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结朿。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。这种谈判方式的优点是：程序明确，把复杂问题简单化；每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底;避免多头牵制、议而不决的弊病；适用于原则性谈判。但是这种谈判方式也存在着不足，主要有三点：议程确定过于死板，不利于双方沟

5、通交流；讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决；不能充分发挥谈判人员的想象力和创造力，不能灵活地和变通地处理谈判中的问题。1.2横向谈判横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。横向谈判的优点是:议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以釆取任何形式；多项议题同吋讨论，有利于寻找变通的解决办法；有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。

6、这种谈判方式的不足Z处主要表现在以下两个方面：加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步；容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。总之，在商务谈判中，不是横向谈判就是纵向谈判，至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来确定。一般来讲,大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式;而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。2商务谈判的语言特征商务谈判的语言是传递信息的媒介，是人类进行交流沟通的工具。在商务谈判中如何把思维和结果用语言准确的表达出来，则反映了一个谈判者的语言能力。商务谈判的语

7、言主要有四个方面的特征。2.1语言的客观性商务谈判语言的客观性是指谈判者要言之有物，要尊重事实、反映事实。准备谈判中，谈判各方为了共同的利益走到一起，是为了解决分歧，达成一致。这就需要各方拿出彼此谈判的诚意，其中重要的一条就是谈判者要尊重事实。反映事实，不要盲目胡编乱凑，捕风捉影，那样最终对双方都不利。所以,对于商务谈判来说，谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。从卖方來看,语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要符合实际；介绍商品性能、质量要有事实依据，有条件的最好能出示样品或当场进行演示；报价要恰