专业销售技巧与商务谈判

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1、专业销售技巧与商务谈判主讲人：闫治民培训目标＞掌握专业销售技巧，提升销售能力＞全面提升营销人员商务谈判实战能力培训对象＞销售人员培训时间1天，不少于6标准课时课程特色1.有高度、有深度、有广度2.深度剖析，创新思维，实效策略3.案例丰富,情景模拟教学4.前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章专业销售技巧一、职业化销售人员素质1、什么是职业化2、职业化销售人员的索质需要求案例：532成功销售法则案例：“三能”与“六个百问不倒”二、目标客户的选择与分析1、目标客户的选择标准讨论：我们理想的客户应具体有哪些标准案例：某公司质量型客户的八大标准2、营销人员在选择客户屮常

2、见的5个误区＞冒然拜访＞图大弃小＞一捶定音＞忽悠成交＞预设立场3、忖标客户价值评估＞客户背景评估＞竞争对手评估＞项H信息评估＞客户的个人信息评估：4、客户内部组织结构分析＞客户内部组织结构形式＞客户内部业务流程模式＞锁定并接近关键决策人案例：我是如何锁定关键决策人的三、建立信任1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系2、客户信任树分析3、获取客户信任的六大法则情景模拟：迅速接近客户并赢得信任四、挖掘需求1、客户需求的冰山模型＞显性需求＞隐性需求2、客户需求的双层次模型分析A机构需求＞个人需求案例分析：某客户技术负责人正当的个人需求清单五、呈现价值1、从产品的营销者

3、到解决方案的提供者＞客户需要的不是单纯的产品＞客户需要的是满足需求的方案＞案例：IBM的成功之道＞方案营销的5W2H策略＞视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品2、产品卖点与买点＞如何提炼产品卖点A如何挖掘产品买点＞卖点如何与买点对接案例：少女买房子3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现＞Features:特色＞Advantages:优点＞Benefits:利益＞Evidence:见证＞Confirm：确认4、项H说明演示关键技巧情景模拟：项目说明演示六、赢取承诺1、为什么要赢取承诺＞大客户销售的特点决定＞有效的晋级承诺让客户为你销售2、快速赢取承诺的三

4、步曲第二章商务谈判技巧一、商务谈判的五条心理学对策1.管理自身情绪和态度2.稳定对方情绪3.寻找共同点，建立信任4.引发好奇，激起兴趣1.相互尊重，给对方面子二、成功谈判的5人关键技巧1、开场技巧•迂回式开场白•单刀直入式开场白A案例：邓小平谈判・fw•讨论：开场白如何设计•讨论：如何赞美对方2、提问技巧•案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判三、谈判中的实战应对策略讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？1、商务谈判中的10个应

5、变策略2、谈判屮的价格谈判策略＞报价策略讨论：一般情况下为何报价要稍髙？什么情况下人谨慎高报价?＞还价策略情景模拟：产品的报价策略与价格谈判3、与态度强硬客户谈判的八条法则案例：避免敌对情绪4、谈判让步十六招5、如何打破商务谈判僵局情景模拟：成功打破谈判僵局6、客户合作意向的积极讯号＞非言辞的讯号＞言辞的讯号公司规章制度一、公司形象1、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。3、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声I®哗。4

6、、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公宗内应保证有人接待。5、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离Z最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占丿U公司电话时间太长。6、员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待來宾时，必须时刻注重公司形象，按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。7、员工在工作时间内须保持良好的粘神面貌。8、员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得休。二、生活作息1、员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。2、作息时间规定1）、夏季作息吋间表（4月——9M）上班

7、时间早&30午休12：00——14：00下班吋间晚002）、冬季作息时间表（10月——3月）上班时间早9：00午休12：00——13：30下班时间晚17：303、员工上下班施行签到制，上下班均须本人亲自签到，不得托、替他人签到。4、员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的重要组成部分。5、员工如因事需在工作时间内外岀，要向主管经理请示签退后方可离开公司。6、员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明。7、事假需提前向主管经理提出申请，并填写【请假申请单】，经批准后方可休息。8、员工享有国家法定节假日止常休息的权利，公司不捉倡员工加班，鼓励员工在日常工作

8、时间内做好本职工作。如公司要求员工加班