亚华乳业进驻超市商务谈判计划书

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1、新一佳超训有限公司亚华乳业进驻超市谈判计划书［键入文档副标题］Administrator［选取日期］［在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。新一佳超训有限公司亚华乳业进驻超市谈判计划书［键入文档副标题］Administrator［选取日期］［在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。］目录谈判背景二、谈判议程三、地点选择与时间、环境准备四、谈判主题五、谈判幅度六、目标策略七、准备谈判资料八、谈判人员九、可代替方案与应急预案谈判背景亚华乳品生产

2、企业是生产多种乳制品，包括牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是湖南一知名液态奶生产企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分丿占遍布全国，亚华乳品生产企业与“新一•佳”超市是长期合作伙伴，是新一佳超市比较稳定的供应商Z-O在新的一年，新一佳超市准备于乳品供应商就供货商价格、牌面费、店庆费、新产品促销费、堆头费、节庆费、结款方式等问题展开新一•轮谈判，重新制定政策，亚华销售部与新一佳超市采购部已预约好商务谈判时间，届时双方判处代表进行合作谈判，并签订长期供货合同。二、谈判议程1.双方进场2012年9H9fl9：00-9：10我方代

3、表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。2.2012年9月9日9；10-9；20介绍本次谈判的背景,和会议安排与会议人员3.正式进入谈判%19：20-9：40双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望%19：40-11：30就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式、促销方式等%113：30-15：00就合同条款进行洽谈4.达成协议5•签订协议地点选择与时间、环境准备谈判地点:神农大酒店1214房谈判时间:2012年9月9日早九时环境准备：合同准备等谈判主题双方

4、就各类费用、供货质量和数量，以及送货时效等各方面进行磋商,最终希望能够达成良好的合作关系，签订长期供货合同。五、谈判幅度进场费：3-5万排面费：6000-10000丿占庆费根据促销销量的3%~5%提成节庆费每年30~40万元新产品促销费每家门店进一个新商品要1000^1500元堆头费每家门店3万至10万元供货数量及质量不超过保质期的三分之一，每类型6件送货时效订单下达后一周内到货六、目标策略1.开局阶段:方案一：感情交流式开局策略先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与对方在以前多次合作，并且合作多还愉快，希累此次能够与对方再次携手合作，达到

5、双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛屮。此吋，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。方案二：慎重式开局策略通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的n的。如果对方提出自己在成本上有所提高，希望我方让步，我方将慎重的回答，这一方面不会做出让步，但可以在其他方而做相应的让步。2.中期阶段：策略一：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一-步

6、进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当吋可以退讣赔款金额来换取其它更大利益，但会遵循有把握的让步原则。策略二：制造竞争对手罗列出更多其他供应商与我方的联系，如；伊利、蒙牛哇哈哈光明完达山、黑乳集团辉山乳业、三元、君乐宝等。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低,销售渠道而缩小，给自己的竞争对手创造了机会，让对方自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意加入我方卖场，还可以列举其他愿意与我方合作的商家。策略三：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。列出对方的不足，如：“致癌门”事

7、件的发生使亚华乳业的销售量与市场份额大大减小。我方认为这个报价是很合理的，你们可以运用我方的优势，在主城区更好的为新一代的青年一族提供食品，占据这一市场，提高市场份额。如果对方不做出反应，我方将使岀杀手铜，把不良后果具休的列出来（数据分析）。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并捉出一些优惠条件，以促成谈判的成功。1.最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折屮调和策略，严格把握最后让步的幅度。策略二：最后通牒如果对方的报价不在我方的最低报价范围内，我方将明确最终谈判结果，给出强硕态度。七、准备谈判资料1・相关法律资料《屮华人民共和国合

8、同法》、《国际合同法》、《经济合同法》、《屮华人民共和国食品法》；《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，