商务谈判例子：有关王老吉进驻美特好超市.doc

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1、关于王老吉初入美特好超市的谈判一：主持人：本次谈判的内容为：2010年12月14号，王老吉药业股份有限公司与太原美特好连锁企业集团在美特好集团会议室，进行关于王老吉初入美特好超市销售的谈判。接下来，我简单介绍一下双方企业背景。甲方：王老吉药业股份有限公司。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。乙方：太原美特好企业。美特好集团是一家以超市大卖场为主营业态，融和社区生鲜超市连锁、星美电影城连锁、美特好唱K连锁为一体的大型连锁企业集团。是目前华北区最大的国内零售连

2、锁企业集团之一。自1997年创办以来，经过十余年的发展，从一家不足百平米发展到今天的中国百强商业连锁集团，秉承着“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停的改变到完美”的经营理念，积极开拓，勇于创新，使得美特好成为深受百姓欢迎和喜爱的超市。下面，请双方代表进场，并有双方助理陈述各自观点。二：相互介绍：甲方：王老吉药业股份有限公司甲方助理：众所周知，凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。而在众多的老字号凉茶中，又以我们的王老吉凉茶最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到

3、了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。红色罐装王老吉作为一个销量好的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，管理层发现，需要把企业做大，让我们的产品走向全国。美特好连锁超市作为太原市大型连锁超市之一，从各方面来说都是我们公司最优的选择，所以我们真诚期待与贵方的合作。乙方：山西美特好连锁超市有限公司乙方助理：我公司创立于1997年，经过八年的发展，目前已成为以大卖场、餐饮连锁店为主，兼营制药、广告咨询、影视娱乐等多种业态的大型民营企业集团。多年来，集团

4、秉承“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停地改变到完美”的经营理念，运用现代流通技术、先进的管理理论和经营模式，立足太原，卧心尝胆，励精图治，取得了长足发展。目前集团拥有上万平方米的大型卖场6家，是目前华北区最大的国内零售连锁企业集团之一。我方相信我们的合作一定是锦上添花。三、开始谈判1、进场费乙方经理：很高兴贵公司选择与我公司合作，但是贵公司的商品也不是随随便便就能进入我超市销售的，关于进场费这个问题，经过我超市多方调查，首先我超市决定收取送我进场费不得少于3万！”　甲方经理：“呵呵！这么高！我们之前也打听了不少场子的进场费了，贵超市可是最高的。

5、我考虑一下。不过你这也太高了乙方经理：“我超市出价这么高当然有我们的原因了，下面由我超市的市场部部长对定出此次价格的原因进行详细解释。”乙方市场部部长：“首先我公司以重振晋商雄风，建设民族品牌为己任，秉承“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停地改变到完美”的经营理念，经过几年不断的发展，以成为国内最受尊敬和喜爱的零售连锁大卖场，也是目前华北区最大的国内零售连锁企业集团之一。所以百姓喜欢到我超市选购商品，也因此，许多商家都选择在我超市出售他们的商品，由于场地所限，我超市在确保商品无质量问题的情况下，当然也要考虑本超市的利益，所以进场费都定在了这个价位

6、。如果贵公司的商品是好的商品，再加上我超市的宣传这双重保证下，那么在不久的将来也必定能将此笔进场费赚回来。”甲方经理：“哦！那A品牌和B品牌进入贵超市也都是这个价吗？据我所知他们的销量挺高的！而我这个品牌是初次进入太原市场，在贵超市销售，A品牌和B品牌难免会对我的商品造成打压，那贵公司能否保证我公司的商品在贵超市的销售量呢？”　乙方经理：这方面，贵公司可以放心，我超市自然会有我们自己的宣传方式，会加大对贵公司产品的宣传，以保证商品初入市场的销量。甲方经理：毕竟我方商品初入市场，是赢得老百姓认可的第一步，再加上客观因素太多，你方也不能这么绝对的保证销售

7、量，因此，我方认为，进场费不能与AB品牌一样，我公司经过多方面考虑，所以决定出价2万。乙方经理：那我们考虑一下。乙方算一算）乙方财务部：“这样吧按照行规！你不要令我难做，2.5万吧。（甲方算一算）甲方财务部：“两万已经不少了，虽然这个是新入太原市场品牌,但发展前景很好，在其他省市也有很好的销量，因此我相信我公司的商品会给贵超市带来不少效益的！”（考虑中）乙方经理：“那好吧！就这样进场费基本搞定。2，质量问题乙方经理：因为你方商品在太原处于空白状态，我看对方质检部代表也来到现场了，请给我们讲讲你们商品在性能方面的优势吧。甲方经理：这个问题由我方质检部部

8、长给你做详细介绍。甲方质检部部长：这正是我方正要说的，我们凉茶能推出市场并一直保持良好销量必然是有我们的优势