亚华乳业万容包装谈判计划书

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1、HUIMIN亚华乳业万容包装谈判计划书黄步一胡慧敏周干先彭栋钱天乐2012/9/18［在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。］目录谈判背景分析二、谈判议程三、地点选择与时间、环境准备四、谈判主题五、谈判幅度六、目标策略七、谈判人员八、可代替方案与应急预案九、合同一、谈判背景分析1、甲方公司分析：万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。万容包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的…种新型的液汰奶包装方式，相对前两种包装成本较低，适应于中端

2、品牌的包装要求。公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作，也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液汰奶的包装，合作比较好，现在希望与亚华乳品有限公司全面合作，承担南山和宾佳乐两品牌所有液汰奶包装材料的供应。需要接受业务，提升知名度。就只需契机。2、乙方公司分析：亚华乳制品有限公司是一家的地方知名企业,实力雄厚，品质较好，公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没有出现质量问题，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。乙方是生产乳制品中型公司，需要发展业务二、谈判议程1.双方进场2012年9月2

3、0口9：00-9：10我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。1.2012年9月20Fl9；10-9；20介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员2.正式进入谈判①9：20-9：40双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与冃的、愿望②9：40-11：30就包装材料质量、价格、规格、订购数量,交货时间、付款形式展开谈判。③13：30-15：00就合同条款进行洽谈3.达成协议4.签订协议三.地点选择与时间.环境准备谈判地点：森公楼201谈判时间：20

4、12年9月20日早九时环境准备：资料准备、合同准备等四、谈判主题关于液汰奶包装材料采购项目谈判，围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订购数量，交货时间、付款形式等展开谈判,希望建立一种长期合作关系。最后还涉及到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。五、谈判幅度包装价格：1、最咼目标320兀/每吨2、理想目标300元/每吨3、可接受的280元/每吨4、最低目标260元/每吨交货时间：订单下达后3~7天六、目标策略1、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣

5、势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧,应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。2、模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。3、底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜

6、。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清:可让什么？要让多少？如何让？何时让？为何要让？先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。4、了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。5、随机应变。战场状况，瞬息万

7、变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”一一断了自己的后路。6、埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能,但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。七、谈判人员总经理

8、：黄步一（组长）财务总监：胡慧敏（主谈人）市场总监：周干先法律总监：彭栋技术总监：钱天乐八、可代替方案与应急预案可替代方案：如果谈判破裂，积极找出原因，尽快组织第二次谈判，争取双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。应急预案：1、对方若发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步，我方一定要突出我方在包装行业的优势地位，不轻易让步。2、谈判中对手可能