亚华乳业-提升沟通和管理质量培训课程

《亚华乳业-提升沟通和管理质量培训课程》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、提升沟通和管理质量培训课程2009-Jun课程的目的What’stheobjectives提升我们团队的专业度提升我们与南山的沟通质量帮助你一起寻找提升销量的方法一起学习、进步、改变、超越PARTII：如何分析并寻找提升销量的方法PARTI：如何改善与销售的合作与沟通目录ContentsPARTIII：如何管理和帮助下属PARTII：如何分析并寻找提升销量的方法如何从数据发现问题影响奶粉业销量的关键因素如何分析并寻找提升销量的方法如何从门店表现中发现问题132如何从数据发现问题影响奶粉业销量的关键因素如何分析并寻

2、找提升销量的方法如何从门店表现中发现问题132在分析影响奶粉业销量关键因素前，我们先了解一下奶粉业小知识。。。请问：你/你家人喝过些什么奶粉呀？加糖奶粉速溶奶粉全脂奶粉脱脂奶粉奶粉行业6大类特殊配制奶粉婴幼儿奶粉加糖奶粉速溶奶粉脱脂奶粉特殊配制奶粉全脂奶粉加糖奶粉速溶奶粉脱脂奶粉特殊配制奶粉加糖奶粉速溶奶粉特殊配制奶粉加糖奶粉速溶奶粉特殊配制奶粉加糖奶粉速溶奶粉脱脂奶粉特殊配制奶粉全脂奶粉加糖奶粉速溶奶粉特殊配制奶粉加糖奶粉速溶奶粉特殊配制奶粉加糖奶粉速溶奶粉脱脂奶粉特殊配制奶粉1、全脂奶粉：它基本保持了牛奶的营

3、养成分；适用于全体消费者。但最适合于中青年消费者。2、脱脂乳粉：牛奶脱脂后加工而成，口味较淡；适于中老年、肥胖的消费者。3、速溶奶粉：和全脂奶粉相似，具有分散性、溶解性好的特点；一般为加糖速溶大颗粒奶粉或喷涂卵磷脂奶粉。奶粉行业分类目前市场上奶粉分类，共有以下6大类：4、加糖奶粉：由牛乳添加一定量蔗糖加工而成；适于全体消费者，多具有速溶特点。5、婴幼儿奶粉：又称“人乳化奶粉”在牛奶的基础上，模仿母乳的构成；调整了营养成分的配比，添加了多种微量营养素，使其产品成分及含量基本接近母乳。6、特殊配制奶粉：适于有特殊生理

4、需求的消费者；根据不同消费者的生理特点，对乳中的营养物资进行调整，让它具有某些特定的生理功能。奶粉行业分类目前市场上奶粉分类，共有以下6大类：我们的战场！我国每年有新生儿约2200万，其中相当数量的婴儿母亲为无母乳或母乳不足据有关部门统计，我国婴儿非母乳喂养的比例数是：城市为40％，农村、乡镇为30％。目前市场上绝大多数的婴幼儿奶粉是配方奶粉！婴幼儿配方奶粉以母乳成分为标准；是在母乳缺乏或不足情况下最能满足婴儿营养需要的食品。婴幼儿奶粉介绍优质的配方奶粉，会按宝宝不同年龄段的生理特点和对营养素的需求，进行分段；各

5、段配方奶粉不同之处在于所含营养元素的配比调整；配方奶粉一般有以下五段：0段-----孕妇;一段-----0~6个月的宝宝;二段------6~12个月的宝宝;三段------1~3周岁的宝宝；四段------3~7周岁的宝宝；婴幼儿奶粉介绍主要目标对象孕妇新生儿家长幼儿家长我们今天会从以下两个方面来，找出影响奶粉行业销量的关键因素：影响消费者购买的关键是什么？我们南山的消费者是什么样的人？当前奶粉行业的现状是怎样的？奶粉行业最常见的促销方式有哪些？影响消费者购买的关键是什么？我们南山的消费者是什么样的人？首先，我

6、们从促销员的口中，去听听消费者在买/不买南山时说了些什么？请问：你在店内，听到消费者都说了些什么呀？是什么让消费者持续购买我们的产品？是什么阻碍消费者继续购买我们产品？是什么让消费者尝试购买我们的产品？是什么阻碍消费者尝试购买我们产品？买初次购买不买连续购买是什么让消费者持续购买我们的产品？解密“产品配方好，营养全面。”“南山奶粉喝了不上火。”1、产品功能连续购买“宝宝吸收好”促销员访谈记录。。。“南山奶粉历史悠久，国内知名品牌”1、产品功能2、公司品牌“品质保证，值得信赖”是什么让消费者持续购买我们的产品？连续

7、购买解密促销员访谈记录。。。“促销力度大，赠品有吸引力”1、产品功能2、公司品牌“价格实惠”2、公司品牌3、促销支持是什么让消费者持续购买我们的产品？解密连续购买促销员访谈记录。。。是什么阻碍消费者继续购买我们产品？“倍益产品被查三聚氰胺后，很多消费者不相信我们的产品”1、奶粉事件的阴影连续购买“奶粉事件出现，我们货号批次更换的时间比竞品的晚了一两个月，导致很多老客流失”解密促销员访谈记录。。。“消费者在说湖南没有好奶源，产地在湖南，质量不好”1、奶粉事件的影响“有消费者到南山牧场参观后，说牧场牛很少，奶源来源有

8、问题”2、南山公司的口碑和奶源解密是什么阻碍消费者继续购买我们产品？连续购买促销员访谈记录。。。“伊利在店内的促销活动很多，赠品想怎么送就怎么送，款式多样”1、奶粉事件的影响“蒙牛买三赠一的活动，任何时间买的只要有三罐就送的，赠品又多”2、奶源3、竞争对手方面“惠氏/伊利/雅培的广告在电视台不停地播”解密是什么阻碍消费者继续购买我们产品？连续购买促销员访谈记录。。。“金装