销售过程管理

《销售过程管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第五章销售过程管理笫五章销售过程管理深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-19,作者：芮新国，访问人数:25190第五章销售过程管理是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周其至每日追踪。业务人员在了解公司分配的销售hl标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或

2、其他），这些都应在“每F1拜访计划表”上仔细填写。这张表须山主管核签。业务员在工作结束后，要将每II的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款I叫收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今H拜访心得等资料，都填写在“每日拜访报告表”上，并经主管签核、批示意见。区域主管可以通过“客户拜访计划表"，知道业务员每天要做什么；通过“销售LI报告表"，知道业务员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。在了解业务员每日销伟报告后，销伟主管M就各种目标值累计达成的进度加以追

3、踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今H在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最垂要的管理内容。业务员在拜访客户的过程屮，会掌握许多有川的信息，如消费者对产品捉出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客八公司的人事变动等,除了应立即填在每口拜访表上Z外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告

4、。区域主管为了让公司掌握销售动态，应于每周-•提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其业务员：表32每月拜访计划表区域（办事处）：填表人：职位：负责区域:填表时间：表3・3：每月工作报告和下月工作计划区域（办事处）：填表人：职位：负责区域:填表时间：1.木区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结。2.竞争公司产品、价格陈列、促销、广告等信息。3.木地顾客对木公司及竞争者产品的反馈意见和消费行为。4.本地经济发展及相关政策。5.工作建议及要求。6.下月工作计划。表34：三个月滚动销售预测区域

5、（办事处）：填表人：职位：负责区域：填表时间：职位:负责区域:表3・5：年度销售计划表区域（办事处）：填表人:巡视地区:使用人:填表时间：表3・6：市场巡视工作报告调研人：巡视起止时间:填表时间：表37销售行动指导表区域（办事处）：销售口报表的管理在上面介绍的各种表格中，“销售日报表,，是最常用的工具，对业务员的管理很大程度上是基于销售口报表的管理。下面将垂点探讨“销售口报表''的悖理。健全的“销售日报表"管理，对业务员而言，町作为自我管理的工具，并就所碰到的问题向主管寻求支援；对■主管而言，可作

6、为销售管理的一种工具，对业务目标做销售效率分析，并对销售过程和结果进行评估改正。1）销售日报表的功能区域主管为了达成业务目标，必须掌握市场信息并使用一定的经营管理工貝，而这些可以通过“销售日报表”上的资料或通过对销售日报表的管理获得。通过填写“销售日报表以获得下列功能：%1通过销售口报表可以冇效搜集市场信息；%1可以有组织地搜集竞争对手的信息；%1对于主管而言，可以用來作为推销员活动管理一部分；%1推销员本身可以通过“销售FI报表”将拜访屮所碰到的问题列出，从而向主管寻求相关的支援。%1可以对口标

7、达成程度进行评估；%1町以作为销售效率分析的资料，也可以用來作为销售统计的资料。%1可以作为自我管理的工具。2）“销售日报表”应具备的基本条件行业不同，所填写的销售tl报表也不相同，通常，销售日报表应具备以下基本条件：①以充分获得所需要的信息，缺乏信息的销售口报表，即使花费很多的时间去填写，也没冇什么价值和意义；%1必须能够客观反映市场状况及拜访情况；%1必须便于填写，要使业务员完成拜访之后能立刻将报表填写出来，如果盂要花费很多的时间去思考，将会失去销伟口报表木身的意义；%1销售日报表必须便于处理

8、，即便作为以后的统计资料并易于分析；%1销售H报表必须标准化、表格化；%1必须便于与过去的报告相比较；%1报表必须能够随时反映销售业绩的变化；%1提交报表的吋间和责任人也耍明确表示出来；%1必须可作为业务员反省的工具。3）-业务员不愿意填写“销售H报表”的心态“业务员不愿意填写销售日报表”几乎是多数业务主管的所而临的问题，业务员以被动、应付的心态來填写H报表，其至认为填写销售FI报表没有什么用途。业务员消极心态主要表现在以下几个方面：%1推销工作非常辛苦，每天回到办公室时疲惫不堪，