BTB销售过程管理-g

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1、《BTB销售过程管理》训练优秀销售团队的经典战术课程2006北京博雅合利策划院中国农业大学交流中心联合打造亚洲饲料发展研究院分享内容第一部分职业心态篇第二部分销售管理篇五大专业销售心态一、悲悯的心态（一）使命/希望人往往不是按世界的本来面目看待世界，他往往是以自己的使命看待世界。———柯维事业使命追求事业：对事业要有树立信心和追求，把企业发展看得比自己生命更重要。只要有信心，希望就在眼前！能举超重的运动员一直自认为不能举起205KG杠铃的运动员，在教练的失误下，误把205KG当作200KG的杠铃举起。原因是他相信

2、他举的是200KG。——根据下页的生活平衡轮，请选择希望改善的方面。那么，今后您最希望改善什么？要什么？个人婚姻家庭健康人际关系友谊社交工作事业教育休闲能力技能财富精神生活（二）主动/付出主动出击创造力往往来自差异，而非相似之处。人生需要主动出击！———柯维要为前途做好付出的准备付出需要勇气懂得付出（三）阳光/善良对生命的认识、对人生责任的认识。二、创业的心态（一）梦想/理想（二）规划/目标○我们都具有还没有发挥的潜能，人生需要自我规划。好的开始是成功的一半○高效能人士必须是先有明确的目标，目标是前进的方

3、向：保证成功的最佳方法就是不断地树立阶梯目标，然后再付诸行动。○在树立目标时，相信自己有能力实现目标，因此，不顾虑达到目标的方法和途径的问题。一旦树立了目标，就会积极地寻找机会或方法达到目标。（三）学习/成长不断的学习要多大的成功，就要多大的付出；要多大的成功，就要负多大的责任；能承担多大的责任，就需要不断的准备，首先需要准备的就是知识的储备。永远保持谦虚谨慎和好学的态度销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健

4、你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。（四）个体/团队圆满的人生不仅限于个人的独立还须追求人际关系的成功维系人与人之间的情谊三、积极的心态客观条件受制于人，并不足惧。重要的是，我们有选择的自由，可以对现实环境积极回应，为生命负责，为自己创造有利的机会做一个真正“操之在我”的人！主动积极的行为：刺激——用价值观做自由的选择——回应（一）责任/信念高效能人士的特点是“怀有尚未验证的信念。（二）行动/成熟行动前的准备：收集信息与抓住机遇行动时的判断：对信息的处理结果变成机

5、会行动时的思考：详细的行动策划书行动时的过程：不要轻意改变主意行动中的技巧：行动中适时调整、学会控制和自律、保持兴趣、保存实力、借助外力。职业营销人的成熟心态销售人员的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握你所从事领域的最新资讯和趋势，使自己逐渐在职业方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多。（三）认真/自信毛泽东曾说，做事，无非是认真！认真！再认真！自信是习惯性的思想意念，如果我们经常存有失败的念头，你便已经输掉了一半

6、；让信仰的力量和心安的感觉充满心中，就是获得自信的秘诀，也是去除疑惑，克服缺乏信心的最佳方法。四、舍得的心态（一）爱心/热情爱心：对公司爱，员工爱，家人爱，消费者爱。对销售工作充满极大热情：这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的心态。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益。（二）忠诚1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的主人翁的意识，不

7、能以个人意志行事。3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。4．金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。6．维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬

8、中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。（三）敬业乐业/感恩敬业乐业，追求事业的成就；出色地完成交付的责任，用感恩的心态表达感恩的行动。共同欣赏：《感恩的心》我来自偶然，像一颗尘土，有谁看出我的脆弱；我来自何方，我情归何处，是谁在下一刻呼唤我；天地虽宽，这条路却难走，我看尽人间坎坷辛苦；我还有多少爱，我还有多少泪；让苍天知道，我不认输！感