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1、销售人员管理一，判断正确A错误B1,对销售人员进行绩效评估的方法包括定量评估和定性评估。（A）2,规模小的企业适合产品型销售组织。（B）3,地域性销售组织具有控制能力弟的特点。（B）4,计划活动可以进一步增强销售人员信心。（A）5,在做任何决策之前都必须要把握销售区域的现状。（A）6,为了增加销售额可以无限的增加销售预算。（B）7,时间序列是各种经济指标统计数字按时间先后顺序排列而成的数列。（B）8,销售预测只对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。（A）9,作为一名优秀的销售人员，只要业绩优秀其他都不重要。（B）10,销售管理是对销售人员的管理。（B）11
2、,为了増加销售额，所以与竞争对手合作。（A）二，名词解释1,销售：创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。促销：营销者向消费者传递冇关木企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的冃的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标困遂（即信息接受者，如听众、观众、葩、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共
3、关系。金业可根据实际情况及市场、产品等因索选择一种或多种促销手段的组合。营销：根据市场需耍组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销推销：推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念2销售配额：是指分配各销售人员在一定时期内完成的销售任务。作用是可以促进销售人员在规定的吋间内完成相应销售量。销售区域：即区域市场，指在一段时间之内分呢给一个销售人员一个营销分销机构或一个分销商的实践销售或者获取潜在顾客的总和。3,销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员（salesforce）为中心的管理。广义的销售管理是対所有销售活动的综合管理。营销管理是为了实现各种组织目标,创造、
4、建立和保持与冃标市场Z间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销伟活动，以达到企业的销售目标。4客户关系管理：只对客户的业务往來进行管理，并最客户档案资料进行分析管理，从而与客户保持长久而稳定的关系。三，选择1,适合客户集屮的营销区域划分方法是（按地理位置）2,把各位销售人员的业绩进行比较和排队的方法（横向比较法）3,财务性薪酬指（薪金和酬劳）4,销售对企业的作用（获取利润）5,销售是企业与客户沟通和联系的渠道，销售是实现企业提高竞争力的途径。6,销佶口标按销售活动细分主要分为（销售额口标销售销售活动口标，利润目标，成本目标）1,销售区域
5、设计的原则：（公平可行性挑战性具体性）9,销售组织的类型包括：（直线型组织水平型组织职能型组织）10,与市场沟通最顺畅的销售模式是（顾客导向型模式）11,销售评估中的定量评估是对（产出投入比例）的估计。四，简答1,销售区域划分的方法：按地区，产品，顾客，综合划分一、按区域划分此类公司往往是屮小型企业，且经营实力有限。通过将全国或者某一地区划分成若干个区域，再曲不同的区域负责人实施区域开发。这类按照自然区域进行销售部门划分的模式，可以充分发挥人员优势，根据每个区域的不同情况进行市场开发维护。市场营销人员在充分了解当地的风土人情、语言喜欢、用药习惯、市场行情、渠道信息等资料后，可以有
6、针对性的实丿施个性化市场开发，便于对帀场的精细化开发。同吋，企业实施核心区域市场战略，打造以某一区威的样板市场工程，也可以极大的带动企业整个市场的开发，从而为市场的分区域推广奠定坚实的基础。但同时，由于医药行情统一区域不同渠道的并存，按照区域划分除菲是金业只有适合某一渠道（临床、OTC或第三终端）的品种，倘若企业的品种根据产品对企业的价值影响力实施不同品规在不同渠道的开发的情况，那么则会出现一个行政区域市场两支队伍并存，甚至多支队伍并存的情况出现。这对企业来讲是一种人力资源上的浪费，也不利于当地市场资源的共享。而对于医药行业这个多渠道、专业性极高、特性突出的行业，指琨一支队伍可以
7、覆盖一个行政区域内的所冇渠道在笔者看来是极不现实的二、按产品划分此外，述有一部分企业实现按照产品线规划营销部门的机构设置。这类企业多集中丁产品不多的生产企业、拥有明星品种的专业化操作企业、乃至相当多的招商企业。实施以产詁线划分营销部门策略，是建立在专业化操作前提下的。这种策略来源于快消品与家电行业，而被医药行业采用，则形成了诸如：心脑血管产品销售部、肝病品种销售部、妇科品种事业部等等叫法不一，却形式相近的营销部门设置。这样做的一大优势就是可以很好的接轨临床渠道操作，将某一品类的营
