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1、欢迎参加销售及销售人员管理1销售管理课程目标清楚地阐述课程中的新的销售管理方法正确地使用所提供的销售及销售管理工具本课程结束后,你将能够2课程概要成功原则之一:“管理投入,产出自己出现”成功原则之二:“小小的变化,大大的不同”成功原则之三:“通常会有滞后因素”成功原则之四:“一定考虑到:时间有限”成功原则之五:“平衡数量,方向及质量的比例 以求得效果及效率”R.A.C.模式3课程概要销售平台成功原则之六:“逆向计划”成功原则之七:“只有可衡量的,才可管理,才可辅导, 才可以完成”成功原则之八:“管理平台的深度及广度”成功原则之九:“控制瞬间”成功原则之十:“无论如何要建立起一种管理模式”4哈佛
2、大学调查研究报告沟通口头表达口头表达及视觉表达口头表达,视觉表达及记笔记100%人们想要表达的内容大约表达出的内容大约被他人听到的内容大约被他人记住的内容大约3天后记住的内容(3个月后)80%60%40%15%0-5%大约3天后记住的内容(3个月后)60%40-50%大约3天后记住的内容80%5学习中的问题为什么如果...其他...如何什么6竞争对手客户我们有什么变化??7R.I.P.1946--200050%Fortune5008INSANITY(疯狂,精神错乱)做同样的事情却期望不同的结果9X%QDQ0001信心成功原则之一“管理投入,产出自己出现”知识/技巧态度素质能力收入利润市场占有率
3、结果销售活动10预算增加分析阻力模式收入阻力1.2bi1.4bi销售活动能力投入宏观经济竞争政府客户供应商原地踏步而需要多付出的投入多10%的活动结果上升10%要完成新指标则要投入得多的多.倒退11ACNielsen市场轮产品面对面销售价格宣传分布机械销售/服务MarketingWheel12345612为什么将重点放在面对面销售上重要费用高唯一的,有别于其他的工具作出小小的变化通常会有滞后因素有限的时间13成功原则之二“小小的变化,大大的不同”SKF14成功原则之三“通常会有滞后因素”财政年度‘99‘00‘01财政年度15Theworldisfullofunsuccessfulpeople
4、whoknowwhattodo.Thefewsuccessfulpeopledowhattheyknow.CalvinCoolidge--USPresidentWordsofWisdom16全年365天公共假日_________天周末_________天年假_________天病假_________天培训日_________天会议日_________天其他_________天 剩余_________天 _________小时 _________小时/天可用时间分析17交通时间________小时等候时间________小时行政/会议________小时个人时间________小时你的销售队伍每
5、天花在以下活动上的时间18T1T2T3T4T540%3-8%Total:2000hrsT1:决策者(W.O.M.A.N.)T2:影响者/使用者T3:交通及等候时间T4:行政及会议时间T5:个人时间成功原则之四“一定考虑到:时间有限”19计划管理模式市场调研策略设定目标过去的结果过去的活动QDQ能力发展祈祷式管理恐惧/希望式管理辅导/支持式管理客户竞争对手行业媒体销售队伍客户方向产品方向期望的结果20The“SMART”ApproachSMARTSpecific具体Measurable可衡量Achievable可完成的Realistic切合实际的Timeframe时限性AAAmbitious有挑
6、战性Agreed达成一致21结果分析目标应清楚地从以下方面进行定义:产品/服务客户公司策略/销售政策应该同销售队伍进行沟通.依据公司策略,需要具体的工具进行监督.我们应该考虑2方面的分析静态分析动态分析预算分析可能会产生误导22WhatweknowWhatwedo熟悉区域的扩大变化是痛苦的,会造成不便及问题.但是,我们还是要扩大我们的熟悉领域与其说是求发展倒不如求生存23知人善用Farming维系客户关系Hunting赢得新业务让农夫作农夫,猎手作猎手24在使用员工的问题上,你在多大程度上做到了做他们最擅长的工作VS仅仅是尽力做好工作?知人善用25活动分析衡量销售活动的3个方面活动量方向活动质
7、量过去的活动,今天的结果;今天的活动,将来的结果.我们应该象衡量结果一样,仔细地衡量活动26数量分析我们用“数字”衡量活动的量拜访次数合约份数电话次数演示次数等等.所需活动的量很大程度上取决于每个销售员工作的质量期望的结果努力方向27方向分析影响结果质量的重要参数,包括:产品/服务客户(数量,类型,大小,等等.)只要我们掌握信息,这是一个非常容易改变的标准.28质量分析销售员将努力转化成结果的能力
